読書：データ・ドリブン・マーケティング　その１（マーケティング格差）

第1章　マーケティング格差

多くの企業がデータ・ドリブン・マーケティングを行えていない。

活用できている企業は上位２割くらい。

その理由は？

・目標値を設定してない

マーケティング投資収益率（ROMI）、正味現在価値（NPV:Net Present Value）、顧客生涯価値（CLTV:Customer Lifetime Value）など効果測定指標

・マーケティング予算策定の時に財務計画を立てていない

・ルールがない

マーケティング案の選別、評価、優先順位付けなど

・対照実験による効果検証をしていない

・スコアカードがない

・データベースがない（データ取ってない）

・エンタープライズ　データウェアハウス（EDW）を持っていない

・施策実施の判断にデータを活用してない

・マーケティング資産のモニタリングをしていない

などなど

データを活用したマーケティングを行うように設計してないから、必要なデータもわからないし、データもそろわない。ってことかな。

マーケティングにおける重要な指標とは？

①ブランド認知率

②試乗（お試し）

③解約（離反）率

④顧客満足度（CSAT：Customer Satisfaction）

⑤オファー応諾率

⑥利益

⑦正味現在価値（NPV:Net Present Value）

⑧内部収益率（IRR：Internal Rate of Return）

⑨投資回収期間

⑩顧客生涯価値（CLTV:Customer Lifetime Value）

⑪クリック単価（CPC：Cost per Click）

⑫トランザクションコンバージョン率（TCR：Transaction Conversion Rate）

⑬広告費用対効果（ROAS：Return on Ad Dollars Spent）

⑭直帰率

⑮口コミ増幅係数（WOM：Word of Mouth、ソーシャルメディア・リサーチ）

分からない指標がいっぱい。これから説明があるらしいので、一旦おいておく。

事例

目的に合ったターゲットリスト→パーソナライゼーション→個人にカスタマイズされたWebページ（トラッキングしやすい）

とか

スポンサーをしている選手のカーレースに合わせてキャンペーンを実施→キャンペーン前後の売上高を比較（効果測定可能な設計）

とか

ダイレクトメールを送る顧客のセグメントをEDWとデータ分析を使って細分化→効果を詳細に測定・把握（来店率、購入金額）

データ・ドリブン・マーケティングの基本は、成果をトラッキングすること！

効果測定→成果を生む活動を特定→費用を集中

マーケティング費用の配分は？

平均値でいくと、

ITインフラ・組織能力に14％、需要喚起に52％、ブランディングに10％、CRMに12％、市場形成に12％。

ポイントは、業績上位の企業は平均値より、

ITインフラ・組織能力（16％）、ブランディング（13％）、CRM（14％）に費用を多く分配している！

（割合なので、実数値が気になるところだけど・・・、一旦置いとく）

データ・ドリブン・マーケティングの戦略立案のためのフレームワークとは？

戦略目標（自社を知る）→データベースを構築する/分析する（顧客を知る）→顧客分析/顧客ターゲティング（顧客をセグメンテーションする）→マーケティング・キャンペーン（データ・ドリブン・マーケティング）→個人情報問題（信頼関係を構築する）→マーケティング指標（成果をトラッキングする）

ポイント！

・完璧なデータを集める必要はない！

8割の成果をもたらしそうな2割のデータがなんであるかを見極める

・エクセルから始める

データ規模が数千であれば専門ツールを導入する前にエクセルでやってみる

・顧客データを得るためには、それに見合った価値を提供せよ

価値提供＆安全な管理により信頼関係が築かれる

・成果のトラッキング

これに関しては次の章で！

書籍は、

Data-Driven Marketing

Mark Jeffery 著