心の距離を測る言葉

僕の営業を、ひいては…
僕の人生を変えてくれた
言葉の一つかもしれません…それが
「最初に僕にこれだけは伝えておきたい…
　っていうことありますか？」

昨日は、生命保険営業について
お伝えさせていただきました。
その生命保険営業で１９年目を迎えさせてもらっています。
保険営業を長くやっている中で、
自分の営業をガラッと変えた言葉がいくつかあります。

その一つ
「最初に僕にこれだけは伝えておきたい…
　っていうことありますか？」
です。

昨日お伝えしたように

前職の旅行会社営業時代とは違い
最初から嫌われていることが多いこの生命保険営業。

でも、お客さまとお話しできないと、
コミュニケーションが取れないと、
お客さまの解決すべき課題もわからないですし
その課題に対してどのような解決方法があるかもわからない。
その解決方法の一つに生命保険ということがあるので、
まずコミュニケーションをとらないと始まらない。

でも、お客さまの生命保険への心の扉は
固く閉ざされている場合がほとんど。

そこで苦しんでいた僕に
突破口を開いてくれたのがこの言葉

「最初に僕にこれだけは伝えておきたい…
　っていうことありますか？」

お客さまは
・もう生命保険には入っている
・強引な営業をされるのがイヤ
・安くない商品
・今忙しい
・優先順位が高いことがほかにある
・（脳科学的に）死へつながる思考は停止する
そういうことを考えられています。

そういう大事な場面の最初でこの言葉です。
挨拶の後、
「最初にお聞きしていいですか。
生命保険の営業に来た僕に対して、
これだけは最初に行っておきたいなっていうことありますか？」

とお聞きします。
押し売りされたくないというお客さまはここで
「今、保険に入っているので、
もうこれ以上はいる気はありません。」
というような言葉をもらいます。

僕は
「生命保険はすべての人に
必要なわけではありません。
社会保障だけで守れるのであれば
生命保険は必要ありません。
社会保障で足りないものだけを考えればいいのです。
でも、いろんな状況も考えられます。
もし見直しが必要とあっても
今できないこともあります。
そういうときに無理にこの保険に入ってくださいということは
言いません。
将来見直しが必要になったときに僕に声かけてもらえるよう
全力でお話しします。
今回は縁がなくても次回にチャンスいただけるように
お役に立つようにお話しさせていただきます。」
とお伝えします。

お客さまも、最初で言いたいこと言えると落ち着いて
「無理に入る必要ないんだな」
と安心してもらえるとご自身のことを話してくれます。

信頼関係も構築でき、この先もスムーズにお話しができるようになります。

実際、今入っている生命保険の担当さんとの人間関係や
しがらみ、お客さまの健康状態など
いろんな理由で申し込みまで進まないケースは多々あります。
今保険のお申し込みにならなくても、
未来へのチャンスがあれば
僕ら生命保険営業としては十分です。
時間をとっていただいてありがとうございます。
という気持ちでいっぱいになります。

この「最初に僕にこれだけは伝えておきたい…っていうことありますか？」
この一言で、商談の質が大きく変わりました。
教育担当の役員から直接ご教授いただきました。
その元役員もこのブログ見てくれています。
改めてお礼述べさせてもらいます。
〇田さん、改めてありがとうございます。

この質問って生命保険営業に限らず
心の扉を開いてくれるための質問
としてほかの営業にも使えるものだと思います。

男女関係、ナンパにも使えるかも(笑)
（責任は持てませんが…）

追伸：昨日のマスターズ甲子園沖縄県予選１回戦
那覇商業高校ＯＢ　対　読谷高校ＯＢ
７－２で勝ちました。
９名しかいなくて試合でることなったらどうしよう…
という心配も、
２０名くらい参加者いたので
気持ち安らかに三塁コーチャーやってました(笑)
最後、守備固め（本当は思い出作り）でライトを１イニングだけ出場。
でも、こわかったです。
試合終了して、試合出ていない人中心に１イニングだけ延長。
その時に打席に立ってレフト前ヒット！
でも、打った直後にコケて危うくレフトゴロになるところでした(笑)
心配していた方から「大丈夫か？」って連絡いただいたので報告します。

読谷高校ＯＢさん、いい球場も準備してくれて、
さらに気持ちのいい試合ありがとうございました。
マナーの良さもさすがでした！

今日もお付き合いいただきありがとうございます。
１週間頑張っていきましょう♪

月曜日だけど、金陽でした(^^)/

（ブログ５日目）