【30億円調達】資金調達の裏側公開！なぜ調達ができたのか？
自己紹介
株式会社IVRyの宮田(@Miyata_IVRy)です。IVRyにはシリーズAの資金調達時からコーポレートやBizDivのアドバイザーとして参画。
シリーズAの資金調達後からはコーポレート担当として事業企画として主にオペレーション設計と推進を行っていました。シリーズB以降は主に経営企画と資金調達を担当しております。バックグラウンドはA.T.カーニーで戦略コンサルタントを３年間経験した後、リクルートに転職しまして新規事業の立ち上げをいくつか行ったり、旅行事業の責任者などを経験させていただきました。
つまり、CFO経験はもちろんのこと、ファイナンス経験も全くない状況で、シリーズCの資金調達を経験いたしました。しかも、、、実は正式な入社は2024年7月1日なので兼業での立ち位置での資金調達となり、多くの人に支えていただきながら駆け抜けることとなりました。
今回は、素人がCFO不在で資金調達を実際に行う中で、多くの学びがありましたのでそれらをご紹介させていただきたいと思います。
前回のシリーズBのときには”攻めるコーポレート”を目指したいと宣言させていただきましたので、そのチャレンジのアップデートも併せてご紹介できればと思っております。
シリーズC調達を記念したnoteリレー16回目です。過去のnoteもぜひご覧ください！
シリーズBの資金調達からシリーズCの資金調達に至った経緯
シリーズBの資金調達は2023年3月でした。その際には次回の資金調達は2024年の夏ごろの計画として社内で認識しておりましたし、シリーズCの資金調達をするタイミングまでには自身も完全に転職をして、十分に準備と時間投下をして臨もうと考えていました。
しかし、想像よりも事業成長が非常に速く、さらに事業スタッツが非常によく、投資すればするほど成長できる未来の確実性が高まったため、2023年10月頃にはシリーズCの準備を開始いたしました。CFOが不在ではありましたが、幸いにも事業計画を策定・推進をしてくれるメンバーや先日ノートを書いていた後藤さんなど実務ベースのメンバーは充実しているため、前倒しでの資金調達をチャレンジする意思決定を行いました。
市況環境も良いわけではない一方で、会社の長期的な成長のためには希望する調達額は大きくなることが想定されました。何よりもCFOがいない中で不慣れなメンバーが多く時間がかかりそうという理由もあり、長い期間かかるということを見越して速く動くことを優先しました。
資金調達を通じて頂いた評価
今までのリリースの通り、この市況環境の中であっても事業成長をするために目指していた成果を得ることができたと感じています。
実際に資金調達のラウンドの際に、どのような点をご評価いただけたのかご紹介させてください。
今回のラウンドで多くのVCの方々に共通してご評価いただけた主なポイントは以下の3点となります。
①とにかくプロダクトが素晴らしい！
プロダクトを実際に触っていただいた際にも、クライアント様にヒアリングしていただいた際にもプロダクトについて大変高く評価していただけました。AIを活用して社会実装している、それもSMBの多くのクライアント様に導入されているし、日本に99業種あるといわれている中でIVRyは既に80業種を超えて導入されているという観点から、日本でもなかなか見ることのないホリゾンタルSaaSであること。それらを実現するプロダクトを精度高く速く開発できている点についてご評価いただけました。
②経営者とチームが良い！
経営者が事業開発およびプロダクト開発ができそのレベルが高いこと。さらに、高い志を持ちながらも冷静に合理的に成長を続ける意思の強さをご評価いただきました。
チームは当時リファラル採用が8割であったことに大変驚かれました。さらにそのメンバーが数あるスタートアップのCxOレイヤーが多いことはもちろん、多くのメンバーがスタートアップにてIPO経験をしていることも驚かれました。市況環境としてもややシリアルアントレプレナーの方が調達をしやすいと言われている環境でしたが、我々も奥西自身は初のスタートアップではあるが周辺にいるメンバーは各スタートアップの成長の中で様々な経験をしている猛者であることをお伝えすると、このあとお話しするSaaSメトリクスの高い再現性についてもご納得いただき、ご評価いただけました。
③SaaSメトリクスの高い再現性がある！
事業スタッツはご経験が多いVCの方ほど、「これは間違いじゃないですか？」と疑われてコメントを頂いてしまうぐらい高い数値となっています。
高い数値はもちろんのこと、MRRの予実達成率が所謂T2D3のフォルムであるにも関わらずシリーズBでの事業計画に対する予実達成の精度が上場企業レベルに高いことからオペレーションとしても再現性が高い状態であるとご評価いただけました。
社内でも多くのSaaS出身者がおりますが「奇跡の数値」と言われるぐらい、市場から受け入れられていることが読み取ることができる数値となっておりますが、これもメンバー全員が”再現性”を意識して日々改善を積み上げていた結果であり、その体制も含めた事業の再現性については高くご評価いただけました。
※これらのご評価いただいたポイントについてよりリアルに感じ取っていただける記事がございますので、こちらもあわせてご覧ください！
以上のように、プロダクト、組織、オペレーションの歯車がうまく回っていることが多くのVCの方々にご評価いただけたことは大変うれしく、またそれらを実現してくれているIVRyのメンバー全員のことを大変誇らしく思いました。
これまでのことに関しては、現状あるファクトを積み上げればご説明もできますし、ご理解いただけることが比較的容易であったと思います。一方で、これらのファクトがあってもやはり皆様を悩ませたのは今後どのぐらい成長していくのかということでした。
我々の更なる成長の可能性の高さにご納得いただけた最大の要因は、下記の1点によるものが大きかったように感じます。
⓸壮大なTAMとそれに対するアプローチ方法の秀逸さ！
今後日本においては労働人口不足による日本経済への影響は周知の事実かと思います。それに対して、AIの技術が猛スピードで進化をしており、解決策として期待されています。けれども、AIを広範囲に社会実装している企業はなかなかありません。
そうした中で、IVRyは多くのSMBのクライアント様にもエンタープライズのクライアント様にも同一のプロダクトとして最新のAI技術をすでに社会実装できております。
コールセンターをはじめとした電話コミュニケーション市場でも顕在化しているだけでTAM1.6兆円。実際は社内で独自コールセンターを抱えている企業も多いですし、潜在市場も含めればそのTAMが2倍程度にはなると想定されます。すでに非常に大きなTAMがある中で、さらに労働不足でAIへ代替される人件費見合いの金額を含めれば将来的には15兆円規模のTAMとなると考えています。
直近ではタイミーさんがやや角度が異なりますが、労働不足に対するプロダクト提供として市場に大きく評価されたと思いますが、我々も労働不足問題に対してAIで課題解決をしていく会社としては、大きいTAMをターゲットにしているとご評価いただけました。
さらに、Sansanさんが最初に名刺という紙データをデジタル化する営業ことで営業DXサービスとして進化していったことと同様に、AI技術の進化を先読みしてAI自体を作るのではなく、AI活用を可能とするデータとクライアント接点をいち早く増やしていくことで、いままで保存や統合がされてない音声データをクラウド化していき、クライアント様が最新のAIプロダクトをすぐに活用して業務効率化を図れるという事業成長のアプローチも併せてご評価いただけました。
これら4つのポイントをご評価いただくことにより、市況環境に左右されずに結果的に事業成長をしっかりと達成することが可能な資金調達を完了することができました。
そもそも、電話のマーケットって縮小していくのでは？
余談ですが、VCの皆さんからよく頂いたご質問が「そもそも電話が使われなくなっていっている中で、電話コミュニケーションは縮小マーケットに感じます。どうしてこの市場に参入し、今後も伸びるのでしょうか？」というものでした。元々”電話自動応答サービス”という名称でブランディングしていたことと最新機能として”電話で予約ができる”ということをお伝えしたこともあり縮小マーケットに参入している印象を与えてしまったと感じています。そして、読んでくださっている皆さんも同じことを感じられるかと思います。
例えば旅行であっても国内旅行(インバウンド除く)の市場規模は長年横ばいで、人口減少などの影響からも微減傾向にあります。一方で2000年前後にネット予約プレイヤーが参入してからネット比率が加速度的に上がり今でも上がり続けており、ネット予約という観点でいえば成長市場になっています。これは市場規模が変わらなくても新しいテクノロジーによって市場自体が変化していった好事例であると捉えることができます。実際に当時参入したばかりのネット予約プレイヤーはスタートアップでしたが、いまでは国内外で大きな成長を遂げています。
ネット予約はとても便利ではありますが、詳細な条件を確認・オーダーすることは難しい場合が多くなっています。また、フォームやメールを利用して質問や追加オーダーをしようとすると、まず文字を入力して送信して、待つというタイムラグが発生します。それに対して電話であればちょっとした質問や要望・確認は即時に気軽にできることから、クライアント様への電話による問い合わせ自体はむしろ増えてしまう構造にあるからです。
電話市場ではなく、法人コミュニケーションの音声領域として今後AIで代替することで拡大していく市場と捉えていることについては、より丁寧にご説明させていただきました。
目指す資金調達を実現できた要因
投資実行してくださったVCの皆様はもちろんのこと、既存投資家の皆様、議論を通じてお話しさせていただたいすべてのVCや銀行・証券・監査法人の皆様。そして、すでにスタートアップでご活躍している先陣方のご指導のおかげと強く思っています。
その中で驚いたことは、本当に日々忙しいであろう大成長中のスタートアップCxOクラスの方々がお時間を作って情報共有や議論にお付き合いをしてくださり、スタートアップの方々はご自身たちだけではなくスタートアップ業界全体を盛り上げて日本を進化させようと考えていらっしゃる方が多いことを知り、大変感銘を受けました。
そのような大前提がある中で、”攻めるコーポレート”としてチャレンジして、資金調達の有無に関わらず日々準備していたことが目指す資金調達を実現する大きな要因と感じましたので、簡単に振り返りをさせていただければと思います。
”攻めるコーポレート” とは
前回シリーズB後に”攻めるコーポレート”として以下の４つの要件を満たすことが大事と考えているとお伝えしました。
①事業理解と組織理解が深く、現場感覚がある
②リスクを的確に見極め、取れるリスクは取る意識がある
③将来予測を日々アップデートして将来に向けた準備を行っている
⓸常に自らをアップデートして、組織とオペレーションの進化にこだわり続けている
詳細はこちらをご覧いただければ幸いです。
実際にどのようなチャレンジをしていたのか、また、それがどのように成果につながったのかをまとめたいと思います。
チャレンジ①：事業理解と組織理解が深く、現場感覚があるコーポレート
実務を担当されている方や事業推進の方に対しては上から計画依頼やアドバイスをするのではなく、一緒に作らせてもらうことを大前提に”わからないことを教えてください”というスタンスを心掛けました。今回は特にAIの技術を活用している関係もあり、本当に皆さんに教えてもらいながら事業計画をブラッシュアップすることとなりました。
経営企画としてトップダウン的に、現場メンバーにはボトムアップ的に計画を作ってもらいました。それらの計画を土台に議論をしながらお互いに修正を繰り返して全員でコミットする事業計画を確定しました。関係者全員がコンテキストまで含めて解像度高く理解しているため、毎週の予実モニタリングではかなり早い段階で将来影響を予測して原因究明から対策の実行までを精度高く素早く行うことができました。その結果、予実の達成率がスタートアップのこのフェーズではなかなか実現することのできない練度まで磨きこまれることとなりました。
このチャレンジにより、計画作りの蓋然性の高さと、計画達成に向けた必達オペレーションの浸透度合いを証明することとなり、事業の再現性をVCの皆様にお伝えする上でも重要な要素となりました。全員がこだわりぬくことができたことにより事業成長が継続し、またその結果自分たちも成長をし続けて楽しく働けていると感じています。
組織理解については幸いにも100人に従業員が増えるまでは大きな壁がありませんでした。今後もさらに事業拡大する中で、組織成長を事業成長にどう合わせていくかが大きな課題になる中と考えています。現場感覚をお持ちの方がまだまだ少ない状況です。是非とも組織開発・組織成長をご一緒にチャレンジを一緒にしていただきたいです！
チャレンジ②：リスクを的確に見極め、取れるリスクを取る！
今回、資金調達を推進するうえで一番最初の重い意思決定は、
投資のリターンを確実に作れる再現性が高い事業に対して強く投資を踏み続ける＝早期に多額の資金調達の目途が立たないと早晩資金が尽きる
安定的に成長をすることを重視して、一旦は投資を緩めて資金調達を着実に行う＝事業成長の速度を後ろ倒しする
のどちらかを選ぶということでした。
IVRyはできる限り多くのクライアント様に、最新のテクノロジーを提供し、楽しく働いていただくことを目指す企業です。その存在意義を考えたときにはやはりできる限り早く多くのクライアント様に事業価値をお届けすることが大事だと考えています。
そのため投資を緩めないために資金調達を全力で行うという意思決定をしました。加えて、わたしたちの目標はIPOだけではないので、その後も継続的に成長していくために最適な資金調達を目指すこととしました。資金ショートをしては元も子もない中で、我々の選択はリスクとして大きいものでしたが、本来の目的である早く多くのクライアント様に事業価値を提供するという目的を達成するためには取ってよいリスクと考え、資金調達を急遽始めました。
まずはいくらの資金調達をどの程度のダイリューションで実現できれば、次回以降の資金調達の際にも選択肢が狭まらずに資金調達ができるのかを決めることでした。これが決まると、いくらの時価総額で評価してもらうかが決まります。あとはドリルダウンでいくらのMRRが必要なのか、MRRを達成するにはどのようにすればよいのか、が自ずと見えてきます。チャレンジ①と同様に改めて精緻に計画をアップデートすることで、我々としてはコミットができる事業計画を作ることができました。
目標が高いが故に、VCの皆様も必死にフィードバックを考えてくださり、当初の資金調達資料がどんどんブラッシュアップしていきました。一方で、社内ではいただいたご質問やアドバイスに答えるために全社員で協力して深く議論をする機会が多くできました。結果、さらに成長余地が見つかったり、採用途中の方々とも議論することで事業理解が双方に深まることでアトラクトにつながったりと副次的な効果も多く生まれました。
高い目標を設定したが故に全員で一丸となってシンクして考え、実績を積めたことにより社内全員の自信にもつながったため、いまの組織のモメンタムも作られていると強く感じています。リスクを的確に見極め、取れるリスクを取るというチャレンジについては大成功だったのではないかと思っておりますし、今後も常に高い目標を目指して精進していきたいと思います。
チャレンジ③：将来予測を日々アップデートして将来に向けた準備を行う
IVRyは様々な角度から将来を想定してシリーズCの資金調達の段階からすでに次の成長に向けて新規事業を築くためにPoCやPMFを複数行っています。
先んじて仕込んでいるものは資金調達用の事業計画の売上サイドには含めていないため、事業計画を純粋に評価いただく上ではミスリードを起こしやすくなります。1つのプロダクトの事業成長だけを追い続けているほうが新規投資を抑制でき、単体での黒字化も早まるためファイナンス的には有利になるためです。短期の資金調達だけを見たときにはあまり有利には働きませんが、我々はIPOを目指して時価総額を最大化しているわけではありません。IPO後も継続して成長を続けることを志向しています。
その理由は、クライアント様や従業員が楽しく働き続けるためには選択肢を増やし続ける必要があると考えているからです。事業を始めるには様々なリソースが必要となります。その中でも最も必要となるものはお金です。新しいことを始めたいと思っても、お金がなければすぐに始めることはできません。ある事業が成長をしているときは新規投資をしやすい状況となります。しかし、成長に陰りが見えると話は別です。妥当性を深く検証することに重きを置き、何を始めるにも時間と労力がかかり、下手をすれば新規事業投資は抑制されます。このループに入ると、楽しく働こうとしてもやりたいことをできなくなる可能性が高まり、メンバーのやる気が削がれてしまいます。
楽しく働き続けるためには、たくさん新しいチャレンジができる環境を作り続けなくてはいけません。長期で資金調達の自由度を高める必要があり、そのためには事業成長を続けることが必要です。事業成長のためには将来を予測して様々な準備をしておくことが必要となります。IVRyはシリーズAのときから10年先まで様々なシナリオを想定して優先度を付けて事業運営を行っています。
将来を予測しすぎるが故にやりたいことの一部しかまだ取り掛かれていません。例えば海外展開の準備などもそこに含まれます。そのためにいま最も足りていないのは優秀でやる気のある方々の人数です。本当にまだまだたくさんやるべきこと・やりたいことがあります。我々からはいままで経験したことのないエキサイティングな成長機会を提供できると考えています。一緒に日本のアップデートをチャレンジしてくださる方はぜひ、お声がけください！
チャレンジ⓸：常に自らをアップデートして、組織とオペレーションの進化にこだわり続けている
シリーズCの資金調達の実務が5月に終わりましたが、もうすでに今後の準備を4月から始めています。約100人になったため、次の壁に備えて全員で組織も事業もさらにアップデートをかけていこうと思っています。全員が見たことのない景色を見るために、本気で進化をしようと切磋琢磨しています。シリーズAから参画してくださっているのメンバーの方々は本当にものすごい速度で成長しており驚かされています。一方でその後にも続々と優秀な方々もジョインしており、今全員が思っていることは、”とんでもない企業になりそう”ということ、何より、多くのクライアント様に貢献できること、その結果、日本全体をアップデートできることに喜びを感じながら仕事をしています。
楽だから楽しいではなく、刺激があって成長できるから楽しいという人がこんなにも多いと、毎日毎日見逃せない変化が起き、組織も事業もドンドン成長をしています。この成長を止めるわけにはいきませんし、さらに成長速度を速めることが大事と思っていますので、このチャレンジはまだまだ道半ばと思っています。是非とも一緒にチャレンジしてくださる方がいらっしゃいましたらうれしく思います。
”攻めるコーポレート”のこれから
つらつらと長文を書いてしまい、自身の文章力のなさに辟易としてしまいますがお付き合いいただきありがとうございます。”攻めるコーポレート”の取り組みや成果が少しでも伝わり、今後資金調達を検討推進される方の一助になればうれしいです。微力ながら資金調達や事業運営でのご相談も気軽にお声がけいただけましたら幸いです
改めてとなりますが、CFOが不在でも今回のような素晴らしい成果を残せたのは、それぞれの特技を生かしてチームワークで戦ったからだと思っています。また、関わってくださった方々のご助力は本当に偉大なものでたくさん支えていただき感謝しております。
上記の通り、IVRyはものすごく楽しい環境となっています。ご活躍いただける機会も成長いただける機会もまだまだたくさんございます。”攻めるコーポレート”のチャレンジをさらに進めてエクセレントカンパニーとなり、グローバルでも戦っていくためにはさらに多くの仲間が必要です。是非とも少しでも興味を持ってくださいましたら、お声がけください。
最後になりますが、我々は多くのクライアント様に “Work is fun” となっていただくために、改めて気を引き締めて進化をしていきたいと考えております！！
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