手軽軸+商品軸、ニトリのマーケティング戦略とは？

「お、ねだん以上」ニトリ♪=カスタマーアクション×(手軽軸+商品軸)

ニトリの#マーケティングトレース

会社名：株式会社ニトリ
業界：家具・インテリア用品（ホームファニシング商品）の企画・販売、新築住宅のコーディネート、海外輸入品・海外開発商品の販売事業
理念・ビジョン：「住まいの豊かさを世界の人々に提供する。」
代表者名：武田 政則さん
売上高・営業利益：642,273百万円・107,478百万円 ※2020年2月期
従業員数：3,945人（外、平均臨時雇用者12,313人）※2020年2月期
トレース目的：一貫性が求められる差別化軸を変えて、どのように企業のマーケティングをしたかを学びたい。

マーケティングトレース参考URL

・株式会社ニトリホールディングス
　https://www.nitori.co.jp/
・ニトリ-インテリア日和
　https://www.tv-tokyo.co.jp/interiorbiyori/

単純に商品を販売するだけでは差別化が難しいですが、カスタマーアクションをベースにしたマーケティング企業のニトリだからこそ、顧客に選ばれるのでしょうね。無理や不可能にこそチャンスがある！ https://t.co/6f8rcPM9hm

— Mityu-ka/中川貢 (@Mityu_ka) December 27, 2020

・GNASH(ナッシュ)-東京のオーダー家具専門店
　https://joy-craft.co.jp/

ニトリとは？

「お、ねだん以上！」ニトリ♪で覚えている方もいるでしょうが、安い家具や小物などを販売している日本ナンバーワンと言える家具販売企業です。
STP分析
STP分析のベースとなるニトリのカスタマーアクションについて考えていきます。
・安く家具を買いたい
・模様替えのイメージを掴みたい
・役立ちそうな商品を探したい
・キッチン用品を新調したい
・枕カバーやクッションカバーを新調したい
わたし自身の生活も含めて考えてみると、このようなカスタマーアクションになりました。
このカスタマーアクションを基に、セグメンテーションとターゲティングをしていきます。
結果は以下の通りになりました。

カスタマーアクションの重要性を理解している企業は多いはずですが、
仕組みが無かったり、不十分なために、スタッフによって成り立っている場面を目にします。

その点において、「見る、比較する、買う、受け取る、フォローする」
お客さんが商品を買って、実際に使ってからもニーズを満たす仕組みがあるニトリの取り組みは素晴らしいです。
次に、ニトリのポジショニングをまとめるとこのようになりました。

ニトリは手軽軸×商品軸の複合企業であり、カスタマーアクションをベースにして事業を行うマーケティング企業だと仮説を立てています。
※IKEAの存在は無視できなかったのですが、
北欧家具を手軽に買えるIKEAはどこにも属さないと考えて外しました。

4P分析

Product(商品)
⇒ベッド、収納、机、椅子、クッションなど。
Price(価格)
⇒商品ごとに異なるが、安く、価格以上の価値を提供。
Place(流通)
⇒従来の店舗での購入だけでなく、ネットショッピングでも購入可。
Promotion(広告)
⇒"家具=ニトリ"のイメージが浸透しているが、テレビCMやSNSで配信。

ニトリのマーケティング戦略とは？

カスタマーアクションを徹底的に取り組むマーケティング企業だと考えています。
また、一般的には一貫性が求められる差別化軸を、
理念やキャッチコピーをベースに置くことで使い分けて企業としての価値を高めている。
その具体的な方法が、高付加価値な自社商品を提供する「デコホーム事業」です。
安い家具を求める顧客には手軽軸で作られた商品を提供し、
高付加価値な家具を求める顧客には商品軸で作られた商品を提供することで、
ニトリのキャッチコピーでもある「お、ねだん以上」も訴求していると仮説を立てました。

トレース目的：
「一貫性が求められる差別化軸を変えて、どのように企業のマーケティングをしたかを学びたい。」について

安い商品を求めているけれど、安い商品には価値をそれほど感じない顧客心理があるので
ねだん以上の価値を商品軸を足して複合軸にすることで企業価値の向上に努めていると考えています。

自分がCMOだったら？

ニトリは「住」の”トータルプラットフォーム”だと言えます。
手軽に値段以上の価値を提供し続けるためのマーケティング戦略として、
「KOROMOGAE」を提案します。
具体的には、
顧客の自宅をサイトに作り、衣替えするシミュレーションを行います。
そこに入力された情報を基にしてネットショッピング出来たり、
有料コンテンツとして、インテリアプランナーなどのアドバイスを受けられるサービスへと繋げます。
顧客の自宅情報を掴むことで、顧客ごとに提案する商品情報をカスタマイズ出来たり
購入履歴などをもとに定期的な商品の提案(アップセルやクロスセル)を行います。
「事前に調べてはいたけど、間違っていた…」
「買ったけど、配置してみるとイメージと違った…」
そんなミスマッチを防ぐことで顧客の損を無くすことにも繋げられます。