現状を打開する

前回投稿より結構空いてるしまいましたが、わりと濃い日常を過ごしてます。

まー業績はこのご時世の例に漏れず、エライコッチャです。

ベーシックインカム的な政策に舵切りされてるので、会社を操業ストップ自宅待機でも給料出さなくても良いんじゃね❓って感じもします。

会社が給料出さない代わりに国が補償しますって言ってる様なもんです。

普通に会社動いてて給料普通に出てる人にしたらただのボーナスですね。

今の所なぜか普通に稼働しているので、休業補償を申請することを念頭に動いていますが、無給で休んでもらうことも選択肢に入れないといけないですね。

最近はテレワークなんかも流行ってる様で、仕入先や商社さんは積極的にビデオ会議で対応しています。

もともと会社の営業マンにもタブレットは渡してるので、いつでもウェブ会議は可能なのですが、会議自体ほとんどしない体質なのでちょっと宝の持ち腐れ感が。。。

タブレットでは営業日報をサイボウズオフィスでカスタムアプリをゴリゴリいじって、紙で書いていた内容と同じ様に入力するだけの仕組みを用意しました。

かれこれ運用して2年ほぼ全員欠けることなく運用できていて、ある意味一番のハードルは超えている様に思います。

全国に散らばる営業マンがそれぞれ何をしているか、お互い気になる様で、そこがクリアになるだけでも効果があった様です。

あとスピード感ですね。紙ベースだと月に1度回収されてるだけで、全く役に立たない紙切れでしかありませんでしたが、次の日にはみんなの日報が見れる状態になっているので、よりリアルタイムになっています。

この辺りはみんな真面目だなと感心しています。いまだにEmailの文化はありませんが。

次にIT系を使った試みとして顧客管理

とりわけセールスフォース的な取り組みを考えています。

今の所話をしているのが、

セールスフォースドットコム

NIコンサルティング

キントーン

の大きく3つ

セールスフォースは言わずと知れたこの分野のガリバーですね

NIコンサルティングはつい先日商社の提案で知りました。

キントーンはサイボウズオフィスを入れるときに比較しましたが、とりあえず出来合わせで良かったのでオフィスを選んだ経緯があります。

改めてキントーンのデモンストレーションを見ましたが、日報くらいなら同じレベルがカスタムアプリで作れてて、オレツエーって安心しました。

顧客管理との繋がりはキントーンには敵わないとも分かりましたけど。

サイボウズオフィスもタブレットで日報を書く習慣付けという役割では十分に務めを果してくれたと思います。

どのツールでも共通しているのが、入力は最小に、アウトプットは最大にということみたいです。

日報を入れると同時に、後からいろいろ分析ができる様になっています。

個人的な選定基準として、システムの動きにある程度仕事の仕組みを合わせていけるか。

普通は仕事のやり方に合わせたシステム選定をすると思いますが、うちの場合は野放しの放任の仕事のやり方なので、あらかじめ決められたフローを用意して、それに乗っけてもらう方が手っ取り早いと考えています。

つまりシステム側から使う人間を意識させずに動かす、システム側からコントロールする様な物を求めています。

まともな会社だと部長さん以下管理職がいて、部門方針やらKPIやらを決めて、各々が目標に向かっていく様に教育が入社初期から行われると思います。

昭和の時代からワープしてきた弊社にはその様な文化はなく、ノウハウや情報は超属人的になっています。

かつ管理職も村の三役レベルで、年齢が来れば上が退いて、勝手に繰り上がっていくシステムなので、どんどん質が落ちていきます。

つまるところ、高卒のままの人が60手前で部長になっちゃう仕組みが出来上がってるわけです。

今更どうこう言ってもしかないので、そう言った人でもシステムに乗っかればちゃんと部門運営ができるのではないかと考えた次第です。

基本、営業マンは日報を入れるだけ後は上の方で分析して、営業マンへシステムから次の行動を起こさせる様に仕向けます。

はっきり言えば僕が直接指示を出さなくても、営業の動きをコントロールできる訳です。KPIの数値や確度、売上高を紐づけて、こちらの意図的に営業先を決めていくスタイルです。

こんな使い方ができそうなのはセールスフォースドットコムだけに見えました。

3つともデモンストレーションをお願いしましたが、他の2つは現状の営業マネージメントができている前提の様に感じました。

記録は残っていますが、そこから分析して次のアクションを起こす習慣が無いので、いくら綺麗に営業日報が集まっても、次どうするかの指示を考えるのはあくまでマネージャーになります。

その属人的な部分を限りなくオートメーションにできそうなのがセールスフォースドットコムでした。

主にスケジュールを建てる機能になると思います。

まず営業マンに向こう1ヶ月のスケジュールを建てる訓練からする必要がありますので、スケジュールがどれだけ簡単に組めるは重要です。

業態的に車のルート営業なので、地図から近所の営業先を選べるのもポイント高いです。

また地図のアイコンの色や大きさで訪問頻度や売上高などが直感的に分かる様になっています。

この訪問頻度と売上高の相関がどれだけ簡単に分かるかがキーだと考えています。

業態的に営業先を訪問したからと言って、その場で案件が発生することはほとんどないです。

置き薬やMRの営業と似ているらしく、ユーザーさんが使いたい時に選んでもらえる様な関係性を築くことが営業活動の最も重要な点です。

インストアシェアって言うんですかね。お店の中に棚を作ってもらうための営業。

社歴が無駄に長いので、お客さんとの口座が常にあることが当たり前すぎて、基本的な関係性がおざなりになっている様に見えます。

うちの業種の場合、セールスフォースドットコムさんが言う、どの顧客にも満遍なく訪問することが最も重要なお仕事で、そのスケジューリングを半自動で行えるシステムが理想となります。

サイボウズの日報から営業マンの訪問先をリスト化して、3ヶ月ほど追跡しましたが、リピートで行っていることは結構行ってるけど行かないところにはほとんど行かないと言う顕著な傾向が簡単に見てとれました。

後はこれに訪問先ごとの売上を紐付けできれば完璧なのですが、そこまでやる元気というか、誰も得をしない結果が待ってそうなので、あえてやってません。

売上と訪問回数の分析は内勤者でやって、営業マンはそのデータを元に動く、、、ドミネーターみたいですね笑

システムは高そうだけど助成金やら補助金が使えそうなので、案外費用対効果は出やすいと思います。

何より私がシステムにめっぽう強いのは弊社の最大の武器でもあるのでしょう。