【生保営業の悩み】11-アンケートの次がわからなくて途方に暮れたら
【今、つまずいている事、に寄せられた相談】:Sさん
2013年5月22日
『あなたは、提案数が足りない、とにかく設計書を配れ』と言われ、持って行きますが、突然持ってこられたお客さまだって面食らいますし、こういう時に『売りつけてる=迷惑がられている』と思うと、足が重くなります。気が小さいですね、すべての根本はここなんです
▫️お答えしました
Ｓさん、こんにちは。
仕事の進め方がわからない、そういったお悩みのようですね。
Ｓさんにとって『提案』というのはどういうイメージでしょうか？
突然来られて面食らう→私たちは保険の営業ですから、保険の話をすることは先方もわかっており、Ｓさんが保険の話を始めても"面食らう"ということはないのですが、唐突だときちんと話を聞いてもらえないリスクは高いですね。事前準備が必要です
▫️プロセスイメージをしっかりと
▶︎商品のご案内
パンフレットやサンプルプランで特徴を3つ程度ご紹介する。興味があるかどうか、今の時期はタイミングはどうか、日頃必要に感じているか、身近な出来事で何かあったかなど、お客様の生活や価値観を確認したり、距離感を掴んだりできます
▶︎保険情報
加入されている会社、商品、内容、保険料、担当者の有無、加入経路など。特に加入時の担当者が在籍されているかどうかは気になるところです
▶︎ニーズ喚起
不足しているなと感じたポイントを資料を使ってニーズ喚起する
✔︎社会ではこういう動きになっていて
✔︎こんな社会問題が起きていて
✔︎それらを補うのがこちらの商品だ
といった根拠を話します
『日帰りでも出ます』ではなく
✔︎日帰り入院が増えていて
✔︎加入していた保険からおりない、役に立たないなどの声が上がっていて
✔︎最近は日帰りでも出るタイプが出ています
そんな感じです
▶︎ご提案のアポ
もし、今の保険料と変わらない範囲で先ほどお話ししたポイントがカバー出来たり、今の保険と同じくらいの内容で保険料が今よりも安くなったら、一度プランをみていただけないか、とアポを取る。(替えて下さいとは言ってない。なぜなら替えるメリットがあるかどうかまだわからないから)
▶︎加入内容の確認
先に見せていただき分析しておけば、当日の時間の節約に繋がります。まだ最初のうちはすぐに分析ができないと思いますので３日ほどお時間をいただくといいと思います
▶︎ご提案
加入内容を拝見・分析し、課題を見つけ、その課題を解決する手段としてプランを提示する。これが加入・切替の提案です。ポイントを整理し、比較しやすいようにまとめ、メリットとデメリットを説明。ご自身も“これなら切り替えていただくメリットが大きい”と感じられて初めて「ご検討ください」と言えるわけです。これなら「売りつけている=迷惑がられている」とはならないはずです
▶︎結果
今はまだいい、とお断りされることもあれば、その場で決めていただくこともあります。持ち帰って検討となれば、今の会社の担当者に話すのか、他の親族に相談されるのか確認し、次回面談のアポ、コンタクトの日程をお約束いただく。診査方法のことや申込書等一式ご用意することも予めご案内しておくとスムーズです。「そんなに急いで決めるつもりはない」と言われることで本音がわかったり、健康診断を受けてないことがわかり前もって他の手段を考えることができます
▫️『設計書を配れ』の意味
これは単なるプロセスイメージであり、毎回このように進むわけではありませんが、着地のイメージは大切です。ここまで詳しくイメージができるようになるにはもう少し時間がかかるかもしれませんが、上司から受けている指示『設計書を配れ』の意味を考えてみましょう。このアプローチのどこに当たるのか、です。
▶︎【商品案内】のことを指しているのでしたらお待ちする設計書はあくまでも《サンプルプラン》です。おすすめのプランではありませんし、単純に“話すきっかけ”に過ぎません。資料を差し出して、手に取っていただけるのか、手には取っていただけるが中を開かないのか、手に取っていただき開いてくださっているのか…それだけでもわかることがあります
▶︎【ご提案】を指しているのでしたらどうでしょうか。そうです、その前にやるべき事があるのです。それをやらずに《突然提案する》からＳさんは「突然来られて面食らうのでは？」と心配しているのです
Ｓさんがこの一連の流れをイメージできないまま、とにかく言われた通りに提案書を配っているとしたら、何も手応えなく途方に暮れていても不思議ではありません
▫️アンケートのその先を逆算
実はこの仕事、アンケートをいただくより、提案書を見ていただくところまで持っていくのが大変です。もちろん商品のご案内、ニーズ喚起などがスキルアップし「この人の話を聞いてみようかな」と思ってもらえたらアポ取得率は上がりますし、そのあとの提案スキルが向上すれば成約率も上がるわけです
でもスキルアップにはある程度時間が必要です。ではどうすればいいのか。今すぐできることは量を増やすことです。そこで一体何名の方からアンケートをいただければ、ご提案のアポにたどり着けるのか、簡単に考えてみます
成約率を考えます。例えば証券を３枚拝見できれば１名成約するとします。この証券３枚になるために何名の方にニーズ喚起しているでしょうか。５人に話せば１人は見せていただけるというならニーズ喚起は15名必要になります。アンケートが１日１枚で20枚取得したらそのうち15名にはニーズ喚起をしましょう。そうすれば３名の方が証券を見せてくれる、というわけです。これが量の感覚です。スキルが上がるまでは、無心になって量をこなすことが、力を付ける第一歩となる。だから『設計者を配れ』なのではないでしょうか。量の中に質があると覚えてください
注意)ただ配っておしまいでは意味がないので、ご案内、ニーズ喚起、ご提案、それぞれのパートもしっかり取り組みます。もしやり方が分からなければ、またいつでもご相談ください。
↪︎お返事をいただきました
ITUMOさん、いつも具体的に教えて下さりありがとうございます。プロセスイメージのアドバイス、何度も読みながら、動きたいと思います。『無心で』…すぐ気弱になる私ですが、自分を励ます言葉にして、活動します
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