EC界隈のなんだかすごいおじさんたちに壁打ちさしてもろた
SNSをやっていて、これまでに「よかったなぁ」と思うことは数えきれないほどあるのですが、今回もそれです。ひょんなことから、対人マンさん（@hiro490301）、北山さん（@rossi_kitayama）、ジンさん（@jinjinysdysd）の御三方に壁打ちさせていただく本当に有難い機会をいただき、「抱える課題に対して、もうどうしたらいいかわからん！」というモヤモヤしていたcalmのEC販売に光が差しました。
本当にたくさんのアドバイスをいただけたので、自分自身の頭の整理のためにも、noteに残しておこうと思います。
お世話になったすごいおじさんたち
私が紹介するまでもないのですが、、3人ともTwitterでECに関する情報発信をされており、経験値豊富な方々です。
実は今回の壁打ち企画、北山さんがこんなツイートをされており、対人マンさんからも紹介いただいて、参加させていただくことになりました！ありがたき！
【企画決定】
— 北山 浩 ∣バッグメーカー EC事業部 shopify構築日記のひと (@rossi_kitayama) July 5, 2022
おっさん達が壁打ち相手となって悩みを解決しよう🤗という企画を7/15（金）18時からオンラインで行います。
壁壱号 対人マン
壁弐号 甚さん（参加は未定）
壁参号 構築日記氏
続く
対人マンさん
緑の怪しい生物のアイコンで少々きつめな発言で怖い人かと思いきや、実はとってもきさくで優しい（営業妨害かも？）コミュニケーションおばけ。instagramのコンサルもやられているほどめちゃめちゃ詳しい。
北山さん
スーツケースで有名な某バッグメーカーのEC総責任者。ECまわりなら北山さんに聞け！というくらい、集客〜販売〜カスタマーリレーションズまですべて経験されている方。Shopify構築日記の人といえばEC事業者はわかるかも。
ジンさん
照明器具のEC販売をされている。主戦場は楽天やアマゾン、Yahoo!ショッピングなどのため、モール系にめっぽう強い。もちろん照明のプロ。club houseでECについて定期的に発信されているそうです。（club house最近やってなかったけど聞きたい）
課題の整理
私は「calm」（カルムと読みます）という、身長160cm前後の男性向けアパレルブランドを運営しているのですが、基本的にはECを土壌にビジネスをしています。160cm前後の男性の体にあったサイズのアパレルということで、原価はぶっちゃけ高いですし（現在は原価率50%以上です）、現在は楽天やアマゾンなどのモールには出店しておらず、ショップへの卸などもやっていません。つまり、お客様にとって公式のショップページが唯一calmのアイテムを購入できる場所ということになります。
▼calmのショップページはこちら
ですが、ショップページでの販売が伸び悩んでいるということが目下課題に。具体的には以下の2つでした。
そもそもショップページへ集客できていない（＝PV数が伸びない）
ショップページでの販売数が目標未達が続く（ショップページのCVRが伸びない）
これらを解決するための手段がわからず、効率の悪いGoogle検索広告を出稿してみたり、何度見ても変わらないGoogle Analyticsの画面を睨めっこしたりする日々でした。。
そこに救いの手を差し伸べてくださったのが、今回の御三方です。
ポイントは認知と信頼
本当にたくさんのアドバイスをいただきました。本質的なアドバイスから、具体的なテクニックまでいろいろです。その中で私なりに重要なポイントを振り返ると、すべてがこの2つに集約されると思いました。「認知」と「信頼」です。
calmは身長160cm男性にジャストサイズなお洋服を提供することで、自分にぴったりなサイズに出会える喜びや、もっとかっこいい自分になれる体験をしてもらいたいと思っています。この私の"想い"が、全然認知されていないのです。なぜならば…私がちゃんと記載してないから^^; よく読めばショップページやSNSのプロフィールには書いてあるものの、伝わる書き方になっていなかったり、そもそもそのページが見られていなかったりと、不十分なのです。ブランド名とセットで"想い"を何回も、どこにでも、そして伝わるように明記して、1回でも接触したお客様に認知してもらう必要があることがわかりました。
例えば、野菜に全然詳しくない八百屋さんから野菜を買いたいとは思わないですよね。それと同じで、身長160cm男性の気持ちがわからない、洋服の知識のないショップ店員から洋服を買いたいなとは思わないと思います。
私もブランドを立ち上げた当初に比べ、たくさんのユーザーさんに教えてもらいながらユーザーさんの痛みを知ることができてきましたし、洋服の知識も一般の方よりはだいぶ詳しいほうだと思います。また、女性ならではの視点で気づくこともたくさんあります。
なのに、なのに、、こういう情報をほとんど発信していないんですよね…。そりゃお客様としては、よくわからんブランド・ショップ店員からモノを買うようなもの。もっと自分の知識を活かし、お客様への提案や、良い意味での教育をすること。その積み重ねのうえに、信頼が生まれること。これを怠っていたのかなぁ、と思います。
この認知と信頼。以下の図の「集客施策」と、受け皿となる「ショップページ」のどちらにも重要になるものです。ここからは、「集客施策」と「ショップページ」の2つにわけて、御三方からいただいた具体的なcalmの改善点を記載していきます。
集客について
前提として、集客施策（出面）は多ければ多いほうがよい。
国内ユーザー数3000万以上といまや強力なメディアとなったinstagramは必ずやるべし。
instagramから直接購買のアクションはほとんどないと思って、認知と信頼を得るためという目的で実施。
まずは30個くらい投稿すべし。（じゃないと信頼できるアカウントとユーザーからみなされない可能性が高い）
投稿内容は写真でイメージを伝えるものではなく、Tips的な情報を。アパレルの場合、コーディネート例を提案するなど、色の違いを提案するといい。
ハイライトにブランドストーリーなど"想い"をアップすべし。それで滞在時間を伸ばす。
プロフィールも投稿も、テキストの一文が長いと読まれにくい。スマホで1つずつ確認して長ければ改行する。
アカウント名はブランド名をカタカナで表記して前のほうに入れる。ex）160cm前後男性のためのファッションブランドcalm → カルム-160cm前後男性のためのファッションブランド-
instagramの広告配信は反応が高いエリアがあるので、全国一律で出稿するのではなく反応率の高いエリアに配分を高くするなど調整する。
instagramはとにかく信頼の獲得！信頼されるために！
しっかりと公式LINEへの誘導も忘れずに。
メルカリやセカンドストリートなどの二次流通も集客にうまく活用せよ。（これは目から鱗。あらゆる媒体が集客施策となるかもしれないという意識改革も自分の中で必要だなと思った）
ショップページについて
ショップページにもcalmと私の想いをしっかりと記載すべし。
ショップページの内容をしっかり隅から隅まで見てくれているお客様はほとんどいない。「うざいかも」なんてのは全然気にしなくていい。
販売者側は当たり前だと思っていることが、お客様も同じように考えているとは限らない。例えばcalmのショップページでは当たり前のように「手をあげて吊革を掴んでもワキが見えない長さの袖丈になっている」と書いているけど、「なぜワキが見えちゃだめなのか」「ワキが見えないことによるメリット（ワキが見えることのデメリット）はどんなことがあるのか」こういった情報も丁寧に記載して、お客様にイメージしてもらうこといが大事。
オーガニック検索でショップページがトップに出てこないというECサイトにとって致命的な欠陥あり。。もっとショップページ内のテキスト量を増やす必要がある。
購入してくださったユーザーさんには、「calmを紹介してくださいね」を何度も言う。
最後に
具体的かつ、本当に参考になるアドバイスをいただけたおかげで、直近の私のタスクが見えました。これをすべて実行し、まずは1ヶ月後、どうなったのかをご報告できればと思っています。
課題がわかり、解決方法もわかった。あとは実行していくだけ。ここまでは簡単ですが、実行して結果を出していく必要があります。そしてその結果は再現性がなければいけないとも思っています。結果を出すのは簡単なことではないかもしれませんが、がんばります。今の私には、行動量を増やすことしかないのだから。フットワークの軽さを生かして、とにかくやります！
そして実は…instagramはcalmのアルバイト須恵さんがもう運営してくれているんです。calmのアカウントもあるのですが、calmのアイテムしか紹介しづらいなぁと思ったので、calmのアイテムも含めた身だしなみに関する幅広いTipsを須恵さんアカウントで発信中です。ぜひフォロー＆いいね＆保存をよろしくお願いします！
▼須恵さんinstagram
そしてそして、壁になってくださった御三方、今回は本当にありがとうございました！具体的行動に移せる本当にありがたいきっかけをいただいたと思っています。いつか皆さんのように、私の経験が誰かのためになる、そんなときが来るといいなと思っています。そしてそして…また引き続きお世話になります！
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