広告を始める前に、まずは誰かに商品オリエンをできるようになろう！【468/500】

11月も後半戦に入りました。株式会社はこの亀谷です。

最近このブログを読んでいただくようになった方から「亀谷さんイラストも描くんですね。」と言われることがあるのですが、このイラストはうちの母親が書いております。悪しからず。

さて、本日は「広告を始める前に、まずは誰かに商品オリエンできるようになろう！」というテーマで書きます。

どちらかというと広告の運用やら制作をやっている人向けです。ご興味あればご覧ください。

1回読んで「商品を理解したつもり」は理解したうちに入らない

最近、広告の運用をやっている若者を見ていて思うことが、

商品を理解しているつもりになっているけど全く理解していない気がする。

です。

そりゃこの世の中、似たような商品が増えていますよ。

機能性だって、医薬部外品だって言える表現も決まっていますよ。

ぱっと見ればこういう商品かなぁなんていうのはすぐ分かると思います。

でも、僕らがやっている仕事は担当した商品を売ることです。

どんなに似たような商品であっても、自分が担当している商品を他の商品と差別化して、誰かに選んでもらうことが仕事なわけです。

だから、訴求が同じで似たような商品だからといって、すぐ理解した気になって、巷の上手くいっている同一カテゴリーの商品に合わせて記事とクリエイティブを作って、広告配信するだけでは駄目なんです。

担当商品ならではの差別化ポイントを考えて伝えないと、そもそも誰かに選んでもらえません。

そのためには、きちんとその商品を自分の中で咀嚼し、誰にその商品の良さを伝られるのかを試しながら、自分の商品理解をブラッシュアップする必要があります。

誰かに商品をオリエンしてみることで、何が伝わるのかを確認する

個人的には、どんな新商品を担当するときも、ターゲットになりそうな人を相手に、対面で商品を紹介してみることにしています。

自分で商品を勉強したつもりになっていても、ほとんどの場合が自分勝手な理解で終わっています。

その程度の理解では誰かに伝えようとしたときに、1回でその商品の良さを伝えることができません。

商品を理解するということは、少なくとも誰かに話して伝わるレベルまでの言語化が必要です。

言語化の精度を上げるために、相手の反応を見ながら、数人に話をして伝わりにくい点をあぶり出し、トークスクリプトを改善させていきます。

また話す相手の属性や反応の仕方を見ながら、その商品を買いそうな属性別の訴求軸を頭の中で作り上げていきます。

最終的には、その中で一番リーチが取れそうな属性×表現で制作に入るのです。

とりあえずやってみるは悪くはないけれど、本質的な商品理解度は上がらない。

インターネット広告だし、修正できるし、とりあえずやってみた方が良いじゃないですか？

という声もありますが、それ自体は間違ってはいません。

ただ、「とりあえずやってみる」にも広告費や制作費や自分の時間は使うわけです。

1回目で当てられればそれに越したことはありません。

さらに、とりあえずやってみるの弊害は、自分で正しく理解する機会を失うことにあると思います。

インターネット広告を配信して、その結果得られる数字は、誰にどこであたったものなのかが分かりません。

つまりは対象が不明確なのです。

しかも数値でかえってくるので、良かったのか悪かったのかしか分かりません。

どこがどう良くて、どこがどう悪いかが数値でしか出てこず、人の感情の微妙な機微が読み取れないのです。

その状態で仮説を立て、また当てずっぽうな修正を繰り返しても、結局は無駄な費用を使い、結果が出るのが遅れるだけになります。

広告の向こうで見ているのは人なわけですから、まずは人の反応を見て自分の商品理解レベルを確認し、商品理解を上げてから作った仮説を広告を使ってテストする方がリスクは少なくなります。

数字は何も教えてくれない。まずは顧客となる人を見よう！

ドラッガーは「顧客を創造する」と言っていますし、元ロートの西口さんも「顧客起点の経営」を説いています。

数字は数字であって、人の感情は数字では表せるものではありません。

数字だけで商品を分かった気になっているのではなく、もっと隠れた人の感情に目を向けてみましょう。

これを普段からやっていると、この作業自体が経験となって自分の中で積み上がり、新商品と向かい合ったときの初回の商品理解のレベルがどんどん上がっていきます。

これから運用が自動化されていく中で、この点に関しては、当面人がAIに負けることはないと思います。

長期的なキャリアを築いていく上でも、数字に踊らされずに、本質的に把握しなければいけないものに向き合い、理解を深める（言語化する）経験を積んでいけると良いですね。

それでは、今週もありがとうございました！また来週お会いしましょう。良い週末を♪