【放課後等デイサービス版】　　　　　　　　　　契約率を爆上げする方法（応用可）　

障がい児関係の施設（放課後等デイサービス）のサポートをしてます。

サポートを開始した時は「見学者は来るけどなかなか契約につながらない」という状況で、当然稼働率も低かったわけです（ということで依頼が来ました）

見学対応する管理者や児童発達支援管理責任者（以下、児発管）はメチャクチャまじめで丁寧な人たちです。
なのにどうして契約率が低いのかと思っていたんですが、一度その方たちが利用希望の母親の見学対応の様子を見て原因がわかりました。

で、その原因を指摘して少しだけやり方を変えてもらったら、契約率はほぼ100％に改善しました。

その原因と、少しだけ変えたやり方とは…

管理者や児発管は、真面目であるがゆえに、見学に来たお母さんに対して、『自分たちが提供するサービス』について、1から100まで実に細かく説明していたんです。

実はそれが契約率を下げる原因でした。

どういうことかというと、見学に来るお母さんは、話を聞きに来るというよりも話を聞いて欲しいんです。

放課後等デイサービスが何をしてくれるのか？ということはもちろん知りたいとは思っていますが、それ以上に、自分の子どもの障がい特性であるとか、その特性によってどんなことに困っているとか、どんな苦労をしているとか、そういう話を聞いて欲しいんです。

見学対応の様子を見た後に、管理者たちにこうアドバイスしました。
「次回の見学からは、この施設では何ができるかを全部説明する必要はないです。まずはお母さんの話しを徹底的に聞きましょう。お母さんの困りごとや不安など、聞き役に回りましょう。それをひと通り聞いたうえで、その困りごとに対してうちの施設ではこうできますよ、とか、こういう対応ができますよと提案してみてください。」

たったこれだけです。

それ以降、このやり方を実践してもらった結果、契約率はほぼ100％になりました。

モノやサービスを売るときに、一生懸命そのモノやサービスの説明をしたら売れません。
この施設も一生懸命サービスの説明をしていました。

しかし、お母さんの困りごとを聞いたうえで施設での対応を示すことによって、お母さんに「困りごとの解決策」を示すようになったんです。
こうなるとモノやサービスは売れます。

お母さんにとっては、話をしっかり聞いてもらうということも大きいですね。

モノやサービスは、あくまでも「困りごとの解決の手段」だったり、「それを手に入れることによって得られる夢」など…いわゆるベネフィットを解決するための手段でしかないです。

モノやサービスを売るときは、まずじっくりお客様の話を聞き、その困りごとなどを探り、それに対しての解決策を示すことができれば売れます。

これは放課後等デイサービスに限らず、ほぼすべての業種で使えますので、ぜひ実践してみてください。