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リード獲得から商談化まで！ソーシャルセリングを加速させる方法とは｜セールステックアドベント2024

Tomoaki Sawaguchi

こんにちは、株式会社Merの澤口です。
このたび、「SalesTech大全」出版記念として開催される「セールステックアドベント 2024」に参加させていただくことになりました。日本の営業活動のさらなる発展を願い、執筆された中谷さんの書籍に少しでも貢献できるよう、精一杯取り組んでまいります。

セールステックアドベント 2024では、国内外のセールステックベンダーが集まり、各カテゴリのツールとその活用方法について解説します。私は「ソーシャルセリング」のカテゴリについて執筆しますので、ぜひご覧ください！

この記事は 「セールステックアドベント 2024」 の4日目の記事です！

「セールステックアドベント 2024」では、セールステックの認知・活用を日本国内でさらに盛り上げていくために、各カテゴリのベンダーが集結。
自社プロダクト・自社プロダクトが所属するカテゴリについて解説するとともに、セールステックのプロから見た「注目のセールステック」についても紹介します！

本noteでは「ソーシャルセリング」カテゴリを解説します！
ぜひハッシュタグ「#セールステックアドベント2024」をつけて感想などシェアをお待ちしております！

自己紹介

まずは簡単に自己紹介を👋
改めまして、株式会社MerのCEOを努めております澤口と申します。 便利なツールやガシェットが大好きです！共通の趣味がある方、ぜひXやLinkedinにてお繋がり頂ければ幸いです！(今日新しいAppleWatch届いてテンション高いです🚀)

2020年に「営業活動の土台を創る」というミッションに掲げ、株式会社Merを設立。 営業活動におけるデータ・基盤・仕組みを各プロダクトを通じて提供しています。

SalesTechの全体像における『ソーシャルセリング』の位置付け

まずは、「セールステックという広範な領域の中で、ソーシャルセリングがどのような位置づけにあるのか」をご紹介します。

こちらは、株式会社マツリカが発表した2024年版のSalesTechカオスマップ「Japan SalesTech Landscape」です。

引用：Japan SalesTech Landscape 2024


引用：Japan SalesTech Landscape 2024

カオスマップのダウンロードはこちらから！

ソーシャルセリングとは？

ソーシャルセリングとは、SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）を活用して見込み客との信頼関係を構築し、自社の商品やサービスの販売に繋げる営業手法です。この手法は、特にBtoBマーケティングにおいて注目されています。

ソーシャルセリングの定義

ソーシャルセリングとは、SNSを活用して見込み客との信頼関係を構築し、商談や販売に繋げる営業手法です。従来のプッシュ型営業とは異なり、SNS上での双方向コミュニケーションを通じて、見込み客と自然に繋がることが特徴です。
ソーシャルセリングの主な要素

  • 直接的なアプローチ: 見込み客や既存顧客に対して1対1のコミュニケーションを行い、購買行動に繋げます。

  • 顧客ニーズへの対応: 顧客のニーズや課題を理解し、それに応じた情報提供を行うことで信頼を得ることを重視します。

  • 長期的な関係構築: 一時的な取引ではなく、顧客との長期的な関係性を重視します。

ソーシャルセリングと従来の営業手法との違い

従来の営業手法は、電話や訪問による「プッシュ型」のアプローチが主流でしたが、ソーシャルセリングは「プル型」のアプローチを採用しています。具体的には、SNS上での双方向のコミュニケーションを通じて見込み客と自然につながることが特徴です

ソーシャルセリングのメリット

  1. ターゲットへのダイレクトアプローチ: 特定の業界や職種に絞った効果的なアプローチが可能です。

  2. 顧客理解の深化: SNS上で顧客がどのような情報に反応するかを把握することで、より深い理解が得られます。

  3. ブランド認知の強化: 定期的なコンテンツ共有と対話を通じて、ブランドの認知度と信頼性が向上します。

  4. リードタイムの短縮: 信頼関係が構築された状態から商談が始まるため、受注までの時間が短縮されます

一方で、手当たり次第にアポイント打診のダイレクトメッセージを行っても効果は得づらく、ブランドイメージの毀損に繋がる恐れもあります。

ソーシャルセリングの成果を上げる方法

  1. ターゲットの絞り込みとパーソナライズ: ソーシャルセリングで成功するためには、まずターゲットを明確に絞り込み、そのターゲットに合ったコンテンツやメッセージをパーソナライズすることが重要です。顧客の興味関心や課題に合わせた情報提供を行い、信頼関係を築きます。

  2. 価値あるコンテンツの共有: 単に自社商品の宣伝をするのではなく、見込み客にとって有益な情報を提供することで、信頼を得ることができます。業界の最新トレンド、問題解決のヒント、具体的なケーススタディなど、相手にとって価値のあるコンテンツを定期的に発信していくことが重要です。

  3. エンゲージメントの促進: ただ一方的に情報を発信するのではなく、見込み客や既存顧客との双方向のコミュニケーションを心がけましょう。コメントやメッセージに対して積極的に応答し、相手の関心や質問に誠実に答えることで、深いエンゲージメントを築くことができます。

ソーシャルセリングの現状と成長性

最新の調査によると、ソーシャルセリングは日本市場において急速に注目を集めています。米国でのデータとなりますが、ソーシャルセリングを行った結果として、以下のような調査結果も出ています。

  • 顧客とのコンタクト時間が39%削減

  • リード件数が33%増加

  • 顧客との信頼関係が向上した実感が31%増加

  • リードからの商談化率が24%向上

  • 商談期間を14%も短縮

参考：https://minority.works/socialselling/about/article-3/
特に米国では、Linkedinを中心として、ソーシャルセリングが実施されています。

日本市場での課題と可能性

日本では、ビジネスでのSNS活用がまだまだ浸透していません。しかし、コロナ禍を経てオンラインでの繋がりが重要視され、ソーシャルセリングの注目度が増しています。BtoB企業の購買行動も変化し、SNSでの情報収集が一般的になりつつあります。

今後の展望

  1. 急速な成長: Statistaの調査によると、欧米では2021年に30%の企業がソーシャルメディア経由で商品を販売しており、1年以内に12%の企業が販売を検討しています。日本市場でも同様の成長が見込まれます。日本でも約40%のユーザーが、ソーシャルメディア経由で商品を購入した経験があり、BtoBにおいても新たな主流販売チャネルとなることが予想されます。

  2. 効率的な営業手法: ソーシャルセリングは、見込み客との信頼関係を構築した状態から商談を始められるため、受注までのリードタイムを大幅に短縮できます。

  3. 新規顧客獲得の手段: 従来の展示会やセミナーに代わり、SNSを通じた情報発信が新規顧客獲得の重要な手段となっています。

ソーシャルセリングを支援するツール

それではここからはソーシャルセリングを支援するツールを2つ、具体的な活用例も踏まえながらご紹介させて頂きます。

Pipedriveのオプション機能！プロスペクターとウェブビジター

Pipedriveとは？
Pipedriveはエストニア発のユニコーン企業Pipedrive社が提供するCRM / SFAで、CRM / SFAを再定義するところからはじまったPipedriveは、圧倒的な使い勝手の良さから世界175カ国10万社以上の導入実績を持ちます。※弊社は国内唯一のマスターパートナーです。

そんなPipedriveにはいくつかオプション機能があり、今回はその中からプロスペクターとウェブビジターをご紹介させて頂きます。

Pipedriveのプロスペクター機能
Pipedriveのプロスペクター機能は、リード獲得を支援する強力なツールです。4億以上のプロスペクト情報と1,000万社の企業情報にアクセスし、理想的な顧客プロファイルに基づいて検索が可能です。また、Pipedrive CRMと統合されているため、リード管理からセールスまでを一元化できます。

主な機能

  • 4億以上のプロスペクト情報(人物の役職やソーシャルメディアプロフィールなど)と1000万社の企業情報が含まれた大規模なB2Bデータベースにアクセス可能

  • 理想的な顧客プロファイルに基づいて検索可能

  • 検証済みの連絡先情報を取得

  • Pipedrive CRMと統合されており、リード管理からセールスまでを一元管理

様々な検索条件から合致する連絡先情報を入手可能です。この企業にアプローチしたいけど、担当部門の方とコネクションがない、、、といった時に便利です。

Pipedriveのウェブビジター機能
ウェブビジター機能を使えば、ウェブサイトを訪問した企業を特定し、詳細な情報を得ることができます。訪問経路や閲覧したページ、滞在時間などの詳細情報をもとに、自動的に訪問者をランク付けし、優先度の高いリードを見極められます。

主な機能

  • ウェブサイトを訪れた企業を特定し、その情報を表示

  • 訪問経路、閲覧したページ、滞在時間などの詳細情報を表示

  • ウェブ上の活動に基づいて訪問者を自動的にランク付け

  • 特定した企業をPipedrive上でリード、商談、組織として追加可能

  • 既存の顧客の動向も監視可能

自社サイトへ訪問していて、自動的に判定されたランクが高い企業から、プロスペクター機能と合わせてご担当者様情報を洗い出し、SNSなどを経由してコネクトすることが可能です。

ご紹介した2つの機能は、￥5,100~/月でご利用頂くことが可能なので、非常にコストパフォーマンスが高いのも嬉しいポイントです。

日本市場に特化したAIリードデータベース LeadPool

先程ご紹介したPipedriveのオプション機能でも十分ソーシャルセリングの支援として機能するのですが、日本のデータに特化し、より幅広いデータ、より細かな条件設定、ソーシャルセリングを支援する自動化機能などを有するのが、LeadPoolです。
LeadPoolは、日本市場に特化したAIリードデータベースです。Web上の様々な企業関連情報やプロスペクト情報を網羅し、独自のアルゴリズムで統合・紐づけを行います。さらに、CRMとの連携やSNS上でのアプローチの自動化機能も搭載しており、営業活動を強力にサポートします。

LeadPoolの特徴

  • Web上に散らばる様々な企業関連情報(属性情報や、求人情報やプレスリリースなど)やプロスペクト関連情報(人事往来情報や各種SNS情報など)を網羅的に取得し、独自のアルゴリズムで統合・紐づけを行うことで、データベースを構築。さらにCRMなどとの外部連携も可能

  • 日本の500万社以上の企業データと700万人以上のプロスペクトデータを保有

  • Linkedin、X、Facebook、Githubなど10種類以上のSNS情報を網羅

  • 社内メンバーのSNS上での"つながり"を可視化することで、誰から誰にアプローチを実行すればいいかを視覚的に捉えることが可能

  • パーソナライズできないSNS上でのコネクト申請を自動化し、1to1アプローチ実行時のパーソナライズした文面を作成するのに役立つアクティビティデータも掲載

ご紹介したPipedriveやLeadPoolはどちらも無料トライアルが可能ですので、ご興味をお持ち頂けた方はぜひお気軽にお問い合わせください。

澤口が注目するセールステックカテゴリー

最後に、個人的に注目しているカテゴリについてご紹介させて頂きます。
少し大枠なカテゴリーになってしまいますが、セールステックにおけるAIネイティブプラットフォームには特に注目しています。ChatGPTなど生成AIの進化が凄まじい中、既存のセールステックをAIありきで再構築するプロダクトが多く出てきており、その可能性にワクワクが抑えきれません。いくつかご紹介させて頂きます。

11x
営業チーム向けに設計された次世代のAIアシスタントで、自然言語処理を活用して商談内容や顧客のインサイトを自動抽出・整理します。煩雑なデータ入力やアクション項目の追跡を自動化し、営業担当者がより戦略的な活動に集中できる環境を提供します。CRMとのシームレスな連携により、商談の進捗管理が容易になり、営業プロセスの効率化を実現します。
特徴:

  • 商談の内容や顧客のインサイトを自動抽出

  • アクション項目の自動追跡と提案機能

  • CRMとのシームレスな連携による進捗管理

Naro
Naroは、B2B企業向けに設計されたデータ主導型の営業支援プラットフォームです。AIとビッグデータを活用し、潜在顧客の行動データやインサイトをリアルタイムで分析し、商談のタイミングや適切なアプローチ方法を提案します。営業チームはより精度の高いリードジェネレーションを実現し、効率的な営業活動が可能となります。
特徴:

  • リアルタイムでの潜在顧客の行動データ分析

  • 商談の最適なタイミングとアプローチ方法の提案

  • CRMやマーケティングツールとのシームレスな連携

Clay
Clayは、営業やビジネス開発におけるデータ収集と管理を革新するプラットフォームです。Web上の情報を自動で収集し、リアルタイムでリードのプロファイルを更新することで、営業チームが常に最新のデータに基づいたアプローチを行えます。さらに、既存のCRMやツールと連携し、ワークフローの自動化やデータの統合も可能です。
特徴:

  • Web上の情報を自動収集し、リアルタイムでリードプロファイルを更新

  • メールアドレスやSNSアカウントの確認、役職の変更を自動で追跡

  • CRMや他の営業ツールとの連携によるワークフローの自動化

これらのAIネイティブプラットフォームを活用することで、営業活動の精度と効率を大幅に向上させることが期待されます。特に、大量のデータを迅速に処理し、顧客のニーズに応じた適切なアプローチを行うことができるため、営業チームのパフォーマンスを最大化させるための強力なツールとなるのではないでしょうか。

最後に

最後までご拝読いただき、ありがとうございます！ソーシャルセリングやAIネイティブプラットフォームの活用は、今後の営業活動において欠かせない要素となるでしょう。もし、これらのツールや手法にご興味をお持ちいただけましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。

また、今回の「セールステックアドベント 2024」を通じて、多くの企業がSalesTechの活用に目を向け、営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）を実現していくことを願っています。
そして最後に、その姿勢や、志し、尊敬するビジネスパーソンの一人である中谷さんが日本の営業活動のさらなる発展を願い執筆した『SalesTech大全』は9/30発売となります！
私も僭越ながら事前に拝読させて頂きましたが、セールスに関わる方にとっては必見の内容が非常に読みやすく構成されています！ぜひ、予約していない方は、下記リンクより予約して、共にセールス界隈を盛り上げていきましょう！


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