地方は訪問営業に限る

このご時世商談はオンラインが主流という会社も増えてる中、久しぶりに北海道に出張に行ってきた。緊急事態宣言が明けたら行こうということを顧客と会話しながらずっと伸び伸びになってしまっていた。訪問するとオンラインではわからなかったことが色々とわかった。

訪問した全ての顧客でやっぱりリアルじゃないとねと言われる

今回2泊3日で計6社の会社に訪問、ホテルでオンラインアポを3つ行った。訪問した顧客全てからやっぱり会うと違いますね。と言われた。我々の商材がレガシーな業界のバーティカルSaasであるということもあるのか、この業界は会わなきゃダメだよ、道産子はやっぱり会って判断するからね。など言われながらその場で追加のご発注や新たな顧客の紹介をしてくれた。対面パワー恐るべし。

我々が訪問しないうちにTOPクライアントが競合に発注していた

4月まで前向きに検討していますと言っていた顧客が訪問すると、なんだか重苦しい雰囲気。ラポールも交えながらなんとか盛り上げようとしてると向こうから実は他社に決めました。と言われる。理由を聞くと、機能的な話は全て我々の商品で出来る事だった。ここが真因ではないなと思いながら、競合さん頻繁に来られてましたか？と伺うと案の定。お客様もまぁ来てくれたほうが話もはずむし、信頼出来るよね。と我々の商品はもうこれ以上迷いたくないからたくさん気になる機能あるけど、今日は出さないで。やっぱりもっと来て欲しかったな。と言われた。

当然っちゃ当然の結果。前職で北海道エリアが大敗した時も前職では札幌支店しか出さなかったが、他社は旭川と道東に支店を出していた。

そうは言っても移動の工数と釣り合うのか？

今回のTOPクライアントを失ったことの損失は年間3600万円。この3ヶ月間で決めたということだったので、超概算だが、仮に毎週北海道に訪問したとして、12回訪問。往復の移動時間8時間。合計96時間の移動時間。

96時間仮に2時間に1回オンライン商談を行える、とすると48商談。48商談×受注率20％＝約10社　

（基本的に北海道以外は新規顧客を担当してるメンバー）1社あたりの年間平均受注額が180万円。180万円×10社＝1800万円。

と超粗々だが、北海道のTOPクライアントを落とすくらいなら行ったほうが良かったという計算になる。（勿論もっと他にメリットデメリットあるが）

我々のようなバーティカルsaas、レガシーな業界相手の場合は改めてマーケット特性と市場規模を見て判断しないといけないと振り返り、本日は以上。