営業代行会社ってすごい。発注させて頂き感じたこと。

対前年1.4倍の売り上げ増加を目標に日々事業活動を実施している中、当然リードはあればあるほど良いいが、そんなに簡単に人を雇うこともできない中、営業代行会社に発注をさせてもらうことになった。

きっかけはうちの会社が大々的にプロモーションを行うという中でこの機会の最大化を狙い発注することが決定。複数社から商談を受け、3社にお願いすることになった。今回は営業代行会社の凄さ・価値、各社の違い、自社で運用できるかをざっと書いてみたい。

●営業代行会社の凄さ・価値

最も凄さと価値を感じるのは行動量の多さ。

自社のインサイドセールスはBDR（こちらからリストに対しての架電）をせず、SDR（問い合わせ対応架電）しかほぼ行っていない。過去に色々あり非効率ということで辞めたらしいが、BDRは辛い。私も新人時代毎日100件の電話と飛び込みをしたものだが、断られ続けるこの架電は辛い。少なくとも今の社内の雰囲気・メンバーを見渡してこればできそうな人はいない。そして素養があったとしてもその雰囲気、マネジメントを行うには結構な工数と時間がかかるだろう。

しかし、ある営業代行会社の皆様はお客様のつながりやすい時間を狙い、その時間は人を増員し、毎日300件近く電話を掛けてくれる。アポの獲得率は0.6％。架電履歴を見るとアポが取れるまで10回位同じ顧客に電話をしてる。私なら心が折れて出来ないだろう。お客様の業界にもよるだろうが我々のお客様の業界は外に出てるケースが非常に多く、IT化も遅れた業界で、ぶっきらぼうなおじさまも多い業界な分難易度が高いと思う。このリードの数はWEBマーケティングを行うよりも今時点費用対効果が良い状態である。

そしてこれだけ架電を行なっているので、繋がりやすい時間帯が定量で分析できる。どの規模感のお客様の方がアポイントに繋がりやすいかも割り出してくれる。架電の履歴も残るので今後また架電を実施したい際に記録にもなる。本当に感謝。

●各社の違い

社名は明かさないが、3社でパフォーマンスがくっきり差が出た。

A社：最もアポイント獲得を行なっている会社。弊社専任ではなく、複数の会社のプロジェクトを請負、並行して弊社の荷電・営業訪問を行ってくれる会社。良いポイントは顧客の電話の繋がりやすい時間が他の業界と違うので、繋がりやすい時間に複数人を集中して動かしてくれることでピュアタイムに一気に架電数が稼げる。圧倒的な行動量とコミット力で成果を出してくれている。

B社：分析力を強みに置いてると伺い発注した会社。弊社専任の担当が2名付き、架電と訪問を行う。まだ稼働開始から3週間だが、なかなか成果に結びついていない。A社と比較して行動量が約三分の一。自社でリストの作成や架電の際にミーテルなどを導入し科学的に分析を行うなど、自律性は高いが効果がまだ出ていない。レポーティングはしっかりとしているが、2名体制ということで行動量の限界がある。架電のターゲットを変更してエンタープライズに当てた方がいいかもしれない。

C社：成果課金の会社。ここは酷かった。成果課金なので自分たちも稼げるようにコミットしますというが、取ってくるアポの質が極めて悪い。対象外の顧客でもハメ技トークを身につけて、取ってくる。あまりにひどいので2週間でお断りした。

こうやって振り返ると、自律性（リストを作る、レポーティング、PDCAがしっかりしている）・行動量・会社としての品性みたいなことがある。3つとも重要だが、今のうちの会社には品性は欠かせないとして、行動量の不足を補ってくれる存在がありがたい。リスト作り、レポーティングは私で出来るがこの行動量は補いえない。

●自社で運用できるかどうか

やはり中々壁が高そう。BDRをひたすら行える組織にするには、まず若いメンバーでないと厳しい。30超えてひたすらBDRは恐らく中々できないだろう。また社内で複数人がひたすら架電し、競い合い、褒められ・叱られという雰囲気・制度を作っていかなければ絶対に楽な方に人は流れる。マネジメント工数がかなりかかるイメージだ。

ここまで振り返り、営業代行会社は貴重だと思う。

また実は私が入社する前にも発注をしたことがあるらしい。その際にはあまり成果に繋がらなかったと聞いているが、過去の話を伺い一番の問題点は、アポ取得から弊社フィールドセールスへの連携の問題。

今回は営業代行の皆様にアポ取得をしてもらう際に日時指定でアポを取得してもらい、弊社のフィールドセールスの空いてるメンバーにアサインをしている。

過去は営業代行の皆様がアポ取得の約束をし、弊社のフィールドセールスが再度架電し、日時調整を行っていたらしい。

結果差し戻し率が、今は0％だが、過去は33％。ここの差はかなり大きいのではと思う。まだまだ走り出して2ヶ月程度なので引き続き分析・協働し、実績を作っていきたい。以上。