貴社のためのポジショニング戦略～競合を排除し、ニッチな市場を開拓するための方法～

改めまして。

ビジネスアニメーター兼

シナリオコピーライターの檀浦です

今回はビジネスでは必要不可欠な要素

『ポジショニング』とUSP「独自のセールスポイント」を確立して

競合と熾烈な争いをせずに利益を上げたい人のための記事です。

何故競合よりも質のよいサービス・商品を売っているのに

奴の会社ばかりにお客が流れるのか・・それは上手くポジショニングをとれていない可能性があります。

最終的に競合に勝り、世の中に後れを取らないために

最後まで記事を読んでいただければと思います。

私はこの戦略をして

同業他社と上手く差別化できています

ポジショニングとは？

貴社が世間からの印象として

どういうポジションをとるかというアイデアです

＊オフライン／オンライン関係なく必要です

Q.人は○○といえば？どこですか？

と聞かれて思い出せる数は 5～9 個と言われています。

専門用語で『マジカルナンバー±７』といいます。

例：自動車メーカーといえば？ 

１． トヨタ
２． マツダ                                                                                                    ３． スズキ                                                                                                    ４． 日産
５． ダイハツ・・・
というのが世間の認識であり、こういった質問に答えられた企業は生き残るともいわれています

でも、大きなカテゴリーで戦うのは危険です

例えば、

自動車という大きな括りで戦おうとすると、
強豪との品質勝負や価格競争に巻き込まれて我慢比べになり、 対抗しても対抗してもジリ貧になる可能性があるからです。

対策としては

★カテゴリーを細分化する(例：スタイリッシュなキャンピングカーだけを作る会社)

★新たにカテゴリーを独自で生み出す(例：持ち運び可能な軽量自動車)

実際にポジショニングが上手くいった企業を紹介します

実例3社

実例１：ダヴ

今では「洗顔せっけん」でお馴染みのダヴですが、

実はダヴがせっけん業界に参入した当時は

汚れを落とす＝せっけんという認識があり、

どの企業もいかにして汚れを落とすせっけんをつくるか・・を競っていました。

そこでダヴが考えた『ポジショニング戦略』が

目的を汚れを落とすことだけでなく、

乾燥肌で悩んでいる女性のために保湿効果のあるせっけんを生み出し

宣伝したのです

それで爆発的に売れ、競合とは完全に切り離された独自の強みになり

選ばれました

完全にせっけんを使う目的をズラシて

ターゲットを絞った戦略で見事にヒットしたわけですね

実例２：P&G

今ではおむつメーカーのP&Gも

開発当時はどの競合も「布おむつ」が主流のおむつとして

認識されていておむつの目的＝尿をもらさないでした

そこで、

P&Gは当時でまだ馴染みのないある『紙おむつ』を開発しました。

使い捨てができて、肌に優しく、吸収力が高く、

不快にならないおむつを開発・宣伝して市場を独占しました。

この当時の問題として、

布おむつは尿をもらさないのは助かるけど、

毎度を洗濯をしないといけないし、尿をもらした後赤ちゃんは不快なため

泣きわめくことが多くあり、母親を精神的に追い詰めていました。

紙おむつにしたことで

洗濯はしなくてもよくなり、多少もらした後でも肌心地が良いため

赤ちゃんが泣く頻度も少なくなり、母親の負担軽減になりました

誰のための何の商品かを明確に打ち出すと

売れやすくなります

実例３．SKⅡ／ドモホルンリンクル

激戦区でお馴染みの化粧品業界で現在有名な大手企業

この2社は主に『ターゲットの年齢』に合わせた商品開発・宣伝をして

ポジショニングを行っています

SKⅡ：30代女性をターゲットに「美肌・シミ対策」を売りにしている

ドモホルンリンクル：40～50代女性をターゲットにオーガニックをポイントに自然と美しくなれることを訴求しています

化粧業界のような非常に競合が多く、市場規模の多い業界では

例えターゲットを絞ったとしても充分な利益が出ます

市場規模の大きな分野で「全員にむけて宣伝」しても

「本当に私に向けたメッセージなのかな？もっと若い子向けでしょう？」と

疑いと疑念をもたれ無視されてしまいます

そして、

この『ターゲットの年齢』というものは実年齢というより

気持ち年齢と考えた方が無難です

実年齢が55歳でも気持ちが30代の女性もいるので

届けるメッセージに安易に年齢を入れないほうがいいでしょう

貴社だけの『ポジショニング』を考えるヒント項目

★ターゲットの年齢層(10代／20代／30代／40代／50代／60代～)
★ターゲットの性別【男／女／オカマ／オナベ】
★商品がもたらす効果・目的
★地域【全国／世界／地域特化】
★専門性(ニッチな知識と技術、素材での差別化)＝スペシャリスト
★社長のキャラクター性(口調、性格、絵文字などで差別化)＝SNS
★実績【権威性、信頼性のため】

これらの組み合わせが競合と丸かぶりするのは至難の業です。

故に独自の組み合わせを開拓し、明確に的確にターゲットに向けて訴求すれば簡単に他社と差別化できます

これから先のポジショニング戦略

これまでの時代は
新しい素材の開拓やターゲットの選定、技術、商品がもたらすメリットで
充分ポジショニングがとれていましたが、

良質なモノがあふれる時代では
『いいものを作れば売れる』というのは厳しいです。。。

消費者が『どこで買うかではなく、誰から買うか』の時代なので、
SNSやYOUTUBE、HPで企業のブランドを発信するとともに社長のキャラクター性も露出し、ファンを増やす必要性がでてきています。

企業のPRというものはCMでも広告でも『耳心地のよいことしか言いません』

なので、

「顧客は本当か？？」「本当にこの企業の商品は大丈夫か？」

「社長はどんな人だろう。。」「何も情報がないから不安だな」

と疑念が渦巻いています

これは求人募集においても言えることです

これから先の時代はSNSなども活用して

自社発信、個人としての発信が信用性につながると感じています

次にUSP「独自のセールスポイント」について解説していきます

商品・サービスを売るためのUSPを見つける方法

USP＝ユニークセリングプロポジションの略で

他にはない独自性あふれる貴社の商品・サービスにしかできない解決策を指します。

あなたの商品・サービスでしか解決できない問題は何ですか？

ちなみに私の『ビジネスアニメ』にしか解決できないものは

サービスなどの目に見えない無形商材を

ビジュアル化して顧客に利用したイメージを鮮明に見せることで

購買につなげるための手段＝USPだと自負しています

アニメツールは他にもありますが、

一番日本人に受け入れられやすいビジュアルのものを使用しています

実写の動画でサービスを説明しても顧客が理解できなければ利用されません。

結果は１つでもUSP(解決策)は無数に見つかる

例：ダイエット＝「結果」＝痩せて理想の体になる

解決方法「USP」：
• ウォーキングなどの有酸素運動
• 負荷のかかる筋トレで筋肉量を増やし新陳代謝を上げる
• 糖質制限ダイエット
• 炭水化物抜きダイエット
• 骨盤矯正で痩せやすい体質へとかえるストレッチ
• 日々の姿勢矯正ダイエット
• 無意識習慣ダイエット 等々
無数にありますよね？

USPを考える際も

「どんな人の何の悩みをどんな方法で解決するものなのか？」を軸に考えていただけると簡単に見つけることができます

私の例ですと

コンサルなど無形商材を扱う人の価値が顧客に伝わりづらいという悩みを

ビジネスアニメでビジュアル化することで直感で「分かる！」と

理解してもらえ、契約につなげる

という流れが生み出せるのがUSPですね

USPを見つけやすくするさらなるヒント

★新規性：海外のものや独自に生み出したもの　　　　　　　　　　　　　★持続性：何年保つのか、何年役に立つスキルなのか　　　　　　　　　　★意外性：消費者の思い込みの逆をつく発想　　　　　　　　　　　　　　★簡易性：誰でも手軽にできるのか？知識は不要か　　　　　　　　　　　

これらの要素を１つ１つ、貴社の商品と照らし合わせて考えていただければ

お客様に提案する際に価値を届けやすくなります

また違う方法としては

「他の商品にないことをPRするのではなく、

あるタイプの人にとって他の商品や手段を選択させない消去法」という

方法もあります

以下のアニメがその例です

シナリオは私が

クライアントに代わり制作しました

持ち運び可能な「ダンボールデスク」の商品PRなのですが、

クライアント様のHPでは特に売りが示されておらず、テレワークで役に立つということだけをPRしていました

そこで

ターゲットを「一目が気になるIT企業勤務の娘持ちの体重が100㎏あるお父さん」

状況：テレワークになり、自分の部屋に専門の机がほしいけど、いつまで続くか分からないテレワークのためにわざわざ高いデスクを買いたくない

一目が気になるから「リビングや図書館、喫茶店で仕事をすることに抵抗がある」

そんな人に対して訴求できるPRにしました

時代背景に合い、なおかつ「ダンボールデスクチェアを使う以外の選択肢を排除することで消去法により、使う理由を与える」ためです

「どんな人の何の悩みをどんな方法で解決するものなのか？」にきちんと解答できる訴求にしています

↑これがなければ「私には関係のない商品だ」と判断されて買われないからです

USPを見つけるのはプロのマーケターでも難しいと言われています

ただUSPを真剣に考えてPRすることで

他社ではなく、貴社の商品が自然と売れていく状態が築けます

最後に大事なことは２つ

Q.見込み客の問題の主流の解決策は何か？
Q.他の解決策は何か？

＊見込み客が買い物した際に

“何と比べて”それを選んだのか”を聞く
と答えに近づきます

他の解決策を競合が提示したとき、その解決策だと

『こんなタイプの人には向いていない』と他の選択肢を選ばせない提案も

効果的です

このNOTEは役にたったでしょうか？

もし、この方法で貴社のビジネスが加速した際は

何か嬉しい報告を聞きたいです

ｐ.s  

もし、競合との差別化に悩んでいて

競合がアニメーションによる訴求をしていないのであれば

先行者優位がとれる可能性があります。

貴社だからこそ解決できるサービスを

早く・分かりやすく顧客に届けて2020年以降の集客・販売を楽にしていきませんか？

年月が経つ事にこうした優位性というものは当然ながら働かなくなります。

ビジネスアニメって何？という方は資料用ページがありますので

ご参照の上、ご相談くださいませ

ビジネスアニメについて

檀浦