【現場学校レポ】単価、上げてこう｜見積り提案の現場（益子 貴寛さん）

こんにちは！
ライブ配信セミナー『現場学校』レポート班のSカオリです。

2019年2月14日に開催された、益子 貴寛さんのセッション「見積り提案の現場」のセミナーレポートをお届けします。

今回のテーマは見積もり提案。
誰しもが仕事をする上で常に悩み、なんとか適正な価格で仕事をしたいと思っていると思います。特に見積もりでしくじると、あとあとに響いてくるので、参加者のみなさんも正に眼前の問題として今回の講義に臨んでいるという雰囲気がすごく感じられました。

益子さんの株式会社まぼろしにおける見積もり提案についてお話いただきました。今回も超〜特濃なので、印象深いところを中心にレポートします。

単価を上げていこう！！

まずはみなさん、自分の単価は年々変わってるでしょうか？
単価は、会社や自分の価値のあらわれです。

3年前に比べて、知識や経験が増え、スキルが上がったのにも関わらず、単価はそのままになってませんか？
もし、自分がスキルも経験値も上がってる！と思うのであれば、勇気を出して単価を上げていきましょう！

まずは案件が予算主義かどうかを確認

予算主義とは、あらかじめ予算上限が提示されてる案件です。
案件が予算主義の場合は

・予算が決まっているので、見通しが立てやすい
・予算いっぱいの見積りが通ることも多い
・しかし追加工数、追加見積もりは通らないことが多い
・したがって、追加工数をあらかじめ考慮して、7割ぐらいで終わるような作業計画が必要

これ！！4つめって意外と盲点です。
追加見積りをしたくても「この金額までしか出せないんで、なんとかなりませんか」と言われてしまった経験ありますよね。じゃあどうするか…最初から工数に余裕を持たせておき追加が発生したときにオーバーしないようにしておく！

小規模低予算案件だと工数もギリギリ詰め込んで予算に収めるということも少なくないですけどね…

この「追加工数をあらかじめ考慮しておく」という点は、第1回の田口さんのディレクション講義にあった「先読み感覚」にも繋がるなと思いました。やはり、ここでも活きますね…！

一方予算主義ではない場合、

・予算が決まってない　または　予算を示してくれない
・必要なのは、シンプルな積算見積り
・追加工数は都度都度で応じてくれる可能性がある
・したがって普通に見積りし、追加工数は別途見積るという注記をつける

どちらにもいい面悪い面ありますが、どちらかといえば最初に予算がわかっているほうがラク。もし予算を最初に示されなかったら「ご予算上限どのぐらいですかね？」と聞いてしまうのも手です。
わたしも積算で見積り言って「こんなにかかるの？」と言われるよりかは、先にどこまで出せるのか聞かせてほしいなと思う方です…。

予算と理想のギャップが大きいときは？

クライアントはあれもこれも！となりがちなので、やりたいことが100あっても、予算的には50までしかできない。これもよくあるケースですね。
この場合はどのように見積もるべきなんでしょうか？

ずばり、フェーズわけを提案すること。

フェーズわけして提案することで、「予算オーバーなのでこれはできません、あれはできません」というよりも、クライアントの要望をしっかり受け止め、先を示してあげることで長い付き合いができ、関係もよくなり、案件規模も大きくなる。

いいお付き合いができそうなクライアントであれば、良好な関係構築という意味でも、できるできないと予算ベースで内容を削ぎ落とすよりもこの方法はいいなぁと思います！

打ち合わせもコストとしてきちんと意識しよう！

当たり前のようで意外と意識されていない打ち合わせのコスト。
対面の打ち合わせに限らず、スカイプ、チャット、電話など、コミュニケーションのために実際すごく時間使ってますよね。

例えば、1時間の打ち合わせだとしても、その打ち合わせまでに要件やタスクの設定、資料作成、見積書やガントチャートを作成する時間。打ち合わせ場所への移動時間。打ち合わせ後の情報整理や見積りの見直し…。
実際の打ち合わせ時間の他に最低でも6時間ぐらいはかかっているということをまず意識しなければなりません。

こういったプロジェクトの進行管理のためにかかる費用は「プロジェクト管理費」（ディレクション費）としてしっかりと見積りに乗せることを忘れてはなりません。
比較的大きめの案件では、プロジェクト期間の実働日数または全体工数の「10〜15%」とるのが一般的なのだそうです。

小さめの案件でも、かならずコミュニケーションは発生しているので、コミュニケーションコストとしてやはり10％くらいは含めておかないと、必ずしわ寄せが出る！
たとえば徹夜続きになったり、残業続きになったり…うう…耳が痛い…

30万の案件なら3万はコミュニケーションコストとして考えること！
見積りの段階で進行管理にかかるコストを考えることを徹底しましょう！！

見積りの出し方：時間ベースと数量ベース

益子さんは時間ベースがオススメとのことです。

参加者の方から「時間ベースで考えて、数量ベースの見積もりを作ったりもしてます。」というコメントもありました。参加者の方々の見積り方法でうちはこうやってる、うちはこれで失敗した、という話が飛び交っていました。

PMBOKの見積り方法

PMBOK（Project Management Body of Knowledge　ピンボック）は、「プロジェクトマネジメント知識体系ガイド」のことだそーです。

超概算見積り：プロジェクト初期の大まかなコスト感の把握
概算見積り：業者選定（コンペ）や相見積り時
正式見積り：できるだけ作業予定を正確に盛り込んだもの

情報が少ない段階、全体像がはっきりしていない段階ではどうしてもふんわりとした概算しか出せません。その後要件・タスク・工数などが見えてきて段階的に見積りの精度が上がってきます。それぞれの見積りには振れ幅があるのですが、金額を示すと、その金額が一人歩きしてしまうことあるので、どの段階の見積りなのかをしっかりと伝えること！「今の段階では」「概算では」というのをしっかり、しつこいぐらいに伝えとかないと、それが決定の金額のように思われてしまう…これは要注意です。

「PMBOKのPERT法」という初めて知る概念を教えていただきました。
見積り計算の数字をどうにか出すための方法のひとつです。

期待時間：何人日必要か
楽観：楽観的に見てかかる日数
最頻：まぁ大体このぐらいだなというもっともありうる日数
悲観：揉めたら…など悲観的に考えたらの日数

これはちょっと覚えておくといいですね…！！

見積りまでに手を動かすこと

要件定義やサイトマップ、ガントチャートなどを作ることで、見積りの粒度と精度が格段に高まるので、わたしもこれらを作ってから見積りを作るのがいいのかなと思います。やはり全体像が見えてこないと金額は測れませんよね。

ガントとか作るほどではない小規模案件で、肌感覚で見積もる場合は楽観的な見積もりになりやすいので注意！（あるある…）

要件定義は最低でも見積り前に必要かな…。

良い発注者に出会うために、スキルアップが必要

見積りの取り方だけでなく己の単価を上げることも考えなければなりません。

良い発注者に出会うためには、自分自身にも見合った価値がないとなかなか出会えないもので、常に自分のスキルアップは必要になります。特にマルチタスク、マルチチャンネルであることは生き方としてすっごく重要。自分の能力をマルチに発揮するのは、リスクヘッジにもなります。

多方面に活躍できることで自分の価値を上げること！本当に意識していきたいです。Webサイト制作以外の面でも仕事のお声がかかるように、わたしもいろんなチャレンジを是非是非していきたいですね！

1年後3年後…どこまで自分の単価を上げられるか、見据えていきたいですね。

最高に質問続出の質問コーナー！

講義終了後の田口さんと益子さんによる対談形式の質問回答コーナー。今回は特にたくさんの方がそれぞれの現場で見積りに対して悩みを抱えているんだなというのがよくわかる、質問コメントがたくさん寄せられました。
印象的な質問についてピックアップしました。

A. 論より証拠！ということで、今まで作ってきたサイトを見せて「うちでは50万だとこのぐらいのサイト、100万だとこのぐらいのサイトになります」という実例を見せて説明する！

A. その地域のナンバーワンになる。この地域で◯◯といったらこの人、という存在になる！それが単価を上げる力になる。むしろそのぐらいになれないとだめ。

単なる努力だけでなく、露出を増やす工夫が必要。
本や雑誌などで執筆する、セミナー登壇するといった機会は今いくらでもある。そういったものにチャレンジしていく！
単純なスキルだけでは、自分よりできる人はいくらでもいる。スキルだけで勝負なのではなく、この分野なら、という掛け算で勝負する！

見積りと単価は切り離せない問題。
単に見積りの取り方だけでなく、いかに自分の単価を上げるかまで考えたお話を聞かせていただけて、今自分が低単価フリーランスなこともあり、いい仕事をつらくない金額でやっていくために考えなくっちゃなぁと思いました。

『現場学校』を体験しましょう！

ライブ配信セミナー『現場学校』は、生放送のライブ配信を見逃した場合でも、期間中「アーカイブ視聴」ができます。

今回は、コメント欄でも受講者同士の会話も多く盛り上がっていました。ライブかつ配信だからこその、受講者同士の共有は普通のセミナーではなかなか得られない機会です。

「見積り」という、スクールでも巷のセミナーでも教えてもらえる機会がないテーマが学べて、とても貴重な時間でした！

参加チケットはこちらから
https://gbgk.jp/