ゲーム理論で勝つ！

みなさんこんばんわ😊

今日もみなさんのビジネスシーンで必ず役に立つ学びをOutputしていきます！

MORISISです！

今日はA・ブランデンバーガー氏の著書「ゲーム理論で勝つ経営」の内容をお伝えします。

「宿敵のライバルを、徹底的にぶっ潰す！」
こう考える人は少なくない。しかし相手に勝とうとして際限ない価格競争に陥り、共倒れになることも少なくない。現実にはビジネスは戦争というよりゲームだ。勝ちか負けか、だけでなく「双方が勝つ」ゲームもある。

この「双方が勝つ」ゲーム。その方法を教えてくれるのがゲーム理論です。

本書のポイントを、まずはアップルパイを例にとって述べています。

アップルパイ(＝価値)を作るときは、相手と協調する
アップルパイ(＝価値)を切り分けるときは、相手と競争する

ゲーム理論ではビジネスの関係者をゲーム参加者に例えて5種類のプレイヤーと呼んでいます。

①のプレイヤー　企業(自社)
②のプレイヤー　競争相手(自社製品の価値を下げる)
③のプレイヤー　供給者
④のプレイヤー　補完的生産者(商品価値を高める)
⑤のプレイヤー　顧客

ここでのポイントは「補完的生産者」と「競争相手」です。
パン屋にとってバターやジャムの生産者は補完的生産者です。

言い換えれば一緒に価値(＝アップルパイ)を大きくする仲間です。

逆に自社商品の価値を下げるプレイヤーが競争相手です。
パン屋にとって近所のパン屋は、価値(＝アップルパイ)を切り分ける競争相手です。

供給者の関係も、顧客の関係と同じく大切です。
企業は競争相手と供給者を争うこともあります。

JALとANAは乗客と航空施設を争う競争相手ですが、ボーイングやエアバスに航空機開発を依頼する時は補完的生産者同士になり、航空機調達コストを抑えるそうです。
他者との関係を１つに限定しないことが必要です。

ビジネスはゲームなので、ゲームの仕組みを変えられればビジネスで有利になります。

ゲームはプレイヤー(Players)、付加価値(Added Value)、ルール(Rules)、戦術(Tactics)、範囲(Scope)の５つの要素で構成されます。

頭文字をとってPARTSといいます。

①プレイヤー(Players)
顧客から見て、自分の参加でゲームがどう変わるか考えることが大事です。
コカ・コーラやペプシコーラ(以下、2社)が長年使ってきた、砂糖の200倍甘いアスパーテムという甘味料があります。
アスパーテムの特許は米国モンサント社で独占販売で儲けていました。
しかしその特許が切れるとオランダのHSCがアスパーテムの生産を始めて2社に安く売り始めました。
当初2社ともHSCの参入を歓迎しましたが、結局HSCからは買わず、モンサント社のアスパーテムを買い続けました。
何故2社はHSCからは買わなかったのでしょうか？

モンサント社は独占販売していた時期は強気の立場でしたが、競争相手が現れたことで交渉力が弱まったのです。
おかげで2社とま実績と定評のあるモンサント社を変えることなくアスパーテムを安く買い続けるようになったのです。
HSCが2社の立場でゲームを見ることができていれば、「参入前に2社と交渉し、販売先を確保する」ということもできたはずです。

②付加価値(Added Value)
付加価値は、そのゲームで誰が力を持ち、利益を得るかを決定します。
付加価値をきめるのは「希少性」です。

「ダイヤモンドは採掘が難しく希少だから高価」というイメージを多くの方が持っていると思いますが、実は採掘量は増えているのです。
ほとんど全てのダイヤモンドはデビアスという巨大企業の流通システムを通じて販売されており、デビアスが供給制限することで高価に取り引きされるのです。

「ダイヤモンドは永遠の輝き」という言葉は「ダイヤ転売を止めたい」と考えたデビアスがダイヤ購入者に永久に所有してもらうために世界中で行ったキャンペーンです。
転売を無くすことで、さらに供給を制限し、ダイヤモンドの希少性を演出して付加価値を高めているのです。

③ルール(Rules)
ルールがゲームの進め方を決めますが、ルールは変えることもできます。
小売業では値引き販売が当たり前でしたが、次のセールまで買い控えるお客さんもいます。
セールで売りたいのに、売れないのは困ります。
そこで「毎日最安値保証」で値引きをやめたのが、ニトリやウォルマートが行っているEDLP(エブリディロープライス)戦略です。
これも「安く売るには値引き販売」という業界のルールを変えた例です。

④戦術(Tactics)
ゲームは人の認識によって影響されます。戦術でその認識を変えることができます。
マイクロソフト「PowerPoint」はプレゼンの定番ソフトですが、当初不人気でした。
人々は先行する他者製品を使っていました。
しかし価格を下げたくないマイクロソフトは、価格を据え置きにして、人気のWord、Excelとセットにした「マイクロソフトOffice」を売り出しました。
人々は「高いソフトがタダで使える」と使い始め、定番ソフトになったのです。

⑤範囲(Scope)
ゲームの境界線も変えられます。
他のゲームとつなげて範囲を変えるのです。
ホテル宿泊客にレストラン割引券を渡すのは、宿泊と外食という別々のゲームをつなげていることになります。

ゲーム理論で考え抜く交渉上手な海外企業から見ると、日本人のゲームレベルは素人レベルだといいます。
将棋のルールを知らずに、プロ棋士を相手に指しているようなものです。

ゲーム理論で「勝つためのルール」を身につけましょう！

最後までお読みいただき、ありがとうございます😊

明日も発信していきますので、お楽しみに！

では✋