高利益ビジネスのカギは、継続と紹介

主宰するビジネスコミュニティで、「顧客の結果を追求し、継続と紹介を生み出す」というテーマのグループを立ち上げました。経営計画書の作成で有名な古田土会計さんは「売上1年、利益3年、人10年」とおっしゃっています。弊社も、立ち上げ当初から売上は伸びたものの、利益がしっかり積み上がってきたのは事業立ち上げから3年ほどかかりました。

利益とは、売上から費用を引いたものです。事業立ち上げ時は、勝ちパターンも見つかっていないし、誰からも知られていないので、色々とコストがかかります。数年間、しっかりと顧客と向き合い、要望に応える中で、付加価値の高い事業に育っていきます。お客様も満足して継続され、紹介してくれることもあります。

継続のお客様からいただく売上に対して販売促進費はかかりません。また紹介でやってくるお客様はほとんどが契約されます。なので、高利益ビジネスのカギは、継続と紹介なのです。

では、3つのポイントを考えてみます。

【1】顧客の結果を出す
そもそも、結果とは何か？を定義する必要があります。私たちは、結果（カスタマーサクセス）の言語化を行い、お客様と共有し、実現に向けて関わっていきます。私たちは教育事業をやっているので、自分たちが成長していないと、お客様に成長していただくことは難しいです。なので、「実践会」という形で、講師陣みずからの実践をガラス張りで公開し、お客様の成長の支援を行っています。また、正しい努力を継続していただくことも重要です。教育ビジネスは挫折産業です。自分でうまくいかなかった方が来られます。なので、結果の出る正しい努力を、継続していただく仕組みを作る必要があります。

【2】継続率を高める
継続的に学んでいただくためには、顧客価値を高め続ける必要があります。私たちは、ノウハウ、サポート、コミュニティ、ツール、その他、の５つの分野を定め、常に顧客価値の追求をしています。また、振り返りのコーチングを入れることで、お客様に成長を認識していただき、かつ次なるカスタマーサクセスを設定していきます。私たちは、「カスタマーサクセスを追求し、お客様とともに目標達成する」というバリュー（行動基準）からこのような関わりをしています。

【3】紹介を増やす
最後に紹介ですが、紹介とは偶然起こるものではなく、事業主自らが起こしていくものだと教わりました。大切なのは、お客様の感情が動いたタイミングを逃さないこと。その時に、自分都合で「紹介してください」というのはNG。紹介したくなる有益な情報提供を意識することで、紹介者もストレスなく紹介行動をとっていただけます。

このように、「顧客の結果を追求し、継続と紹介を生み出す」という活動を地道に行うことで、あなたは高利益ビジネスを構築することができるはずです。