お客さんとの距離感はどのくらい取ればいいのか？　『指名される技術』

「この人から買いたい」と思える人と、そうでない人がいる。

私も物やサービスを売る仕事をしているので、買ってもらわないといけない。でも、どうやって売ればいいのか？

どうやったら「この人から買いたい」と思ってもらえるのか、お客さんに対して、どのように振舞えば良いか悩んでいました。

ぎこちないザ営業マンのように営業をかけても引かれてしまうし、かと言って友達くらい距離を縮めてしまうと、情が湧いて売りにくくなる。

どのくらいの距離感でお客さんに接するのが良いか、ホステスさんのテクニックをからヒントを得ているのがこの一冊。

『指名される技術　六本木のホステスから盗んだ、稼ぐための仕事術』

自分的ポイント

１、脇役に徹する
２、引き出しをあけ、願望の台本を読む
３、「次」を意識する
４、願望を持つ

脇役に徹する

ビジネスや商売をするときに間違えてはいけないのが、自分は「脇役」であって、お客さんが「主役」であること。

アーティストだったら自分が主役かもしれないが、ビジネスは相手を主役にするゲームと言っていいかもしれない。相手が喜んでくれたり、利益を得ることで、私たちはお金をもらう。

自分が主役だなんて勘違いしてはだめ。お客さんが主役になってもらって、私たちはビジネスに勝てばそれでいい。

引き出しをあけ、願望の台本を読む

お客さんごとに、実現したい願望やこうなりたい未来のビジョンを持っているはず。

でも、会ったばかりのお客さんはそんな願望まで話してくれないもの。

私たちは、お客さんの心が読める訳ではないので、話してもらわないといけない。

良かったことや、楽しかったこと、逆に愚痴だったり不満だったりも吐き出してもらう。そうすることで、本音のようなものが出てきて、そこにその人の願望が見え隠れしてくる。

そんなお客さんが将来演じていきたい願望の台本を読み取って、その台本がうまくいくように、動いていかなければいけない。

「次」を意識する

その日に会って、その日に買うというのは、比較的買いやすい安価な物だったり、単発で終わってしまうことが多い。

売る方としては、リピーターになってもらって継続的に買って欲しい。そうでないと、商売が成り立たない。

もしくは、高価な物を買う時は、比較検討をする。

なので、次の約束を取り付けておいたり、確実に連絡が取れるようにLINEを交換してしまったりする。

「次」がない出会いは、ほとんど意味のないものになってしまう。

せっかく繋がったご縁なので、「次」に繋げていく。

願望を持つ

リッチになりたい、家族と過ごす時間を作りたいなど、実現したい願望がある。それを見失わないことがポイント。

なんで仕事をしているかというと、その願望を実現するために仕事をしている。その願望がかなわないことが分かっている行動に意味なんてない。

それこそ「私は今、何をやっているんだろう？」という状態になってしまう。

まとめ

したたかだけれど、しっかりと相手には満足してもらっている。仕事のプロとはそんなものかもしれない。

昔、お部屋探しをしてもらった不動産屋さんの人は、ちょっと対応が軽い感じがあったけれど、ちょうどいいフランクさで接してくれて、とても気に入る部屋を探してくれた。

決してその人と友達になった訳ではないが、次に引っ越す時はその人にまた頼みたいと思った。

相手が望む満足をしっかり与えられれば、良い関係はちゃんと続くみたいだ。