営業を科学する一冊

Sales is

【学びたいこと】
行動
自分を売り込むセールスマインドセットを立ち上げる

【概要】
★★★成果をコントロールする２
「微差へのこだわりと執念」７１
カスタマーサクセスはあなた（営業）の仕事です。２８１
「買わない理由」を、営業のプロセスで一つず細かく排除していく。２７
営業を科学し「成果をコントロール」するカギは再現性です。２８
▲
成果のコントロール：
営業プロセスのコントロール３８
＝探客＝リストアップ８６＝精度と鮮度９８
＝行動管理
＝案件管理４０

◆カスタマーサクセス＝要件定義
お客様を主語にして行動する４９＝買い物アドバイザー５０
▲
◆コンサルティングセールス１３４
：結果として課題解決に導くこと１３６
営業パーソンこそ「コンサルタント思想を持つべき」
営業手動で課題を見つける。５３

◆スマートアウトバウンド営業１０５
先に役立つこと＝役立つ情報
購買タイミングのリサーチ１０７
▲
◆アウトバウンドセールス＝新規営業
1日５０〜１００件の電話６
▼
「買おうとおもていないお客様」を「買いたいお客様」に変容する必要がある。１１

プロセス：
各ステップ進むごとに合意と共感を得ていく１４１
１アカウントプラン：攻略計画を策定する
２アプローチ：顧客の信頼を獲得する
３ファクトファインディング：課題を設置する
●傾聴
▲問題を課題に昇華させることが営業の「やるべきこと」２０８
●問題＝ほっておくと危険になるネガティブなもの２０７
●課題＝解決するためにポジティブに取り組むべきもの２０８
●営業力の神髄２０１
ヒアリングではなく、意見交換＝ディスカッション＝課題を一緒に見つけるという共同作業２０２
理想の未来を指し出し、取り組むべきことを進言する。１３４
４オーダーコントロール：要件定義とネクスト設計
５企画作成：課題決定のデザイン
６プレゼンテーション：最適な提案
７クロージング：意思決定の後押し

◆営業とは？
「可能性」を見える化する仕事である。
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スキル：可能性の見える化
コンテンツ：
◉事例ストック
ジャンルやカテゴリーごとの様々引き出し３７
可能性の見える化のサポート
お客様を否定せずに問題提起ができる
個人のトークスキルに左右されない３５
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お客様：
課題解決できる可能性に契約している３３