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営業を科学する一冊

Sales is

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【学びたいこと】
行動
自分を売り込むセールスマインドセットを立ち上げる

【概要】
★★★成果をコントロールする2
「微差へのこだわりと執念」71
カスタマーサクセスはあなた(営業)の仕事です。281
「買わない理由」を、営業のプロセスで一つず細かく排除していく。27
営業を科学し「成果をコントロール」するカギは再現性です。28

成果のコントロール:
営業プロセスのコントロール38
=探客=リストアップ86=精度と鮮度98
=行動管理
=案件管理40

◆カスタマーサクセス=要件定義
お客様を主語にして行動する49=買い物アドバイザー50

◆コンサルティングセールス134
:結果として課題解決に導くこと136
営業パーソンこそ「コンサルタント思想を持つべき」
営業手動で課題を見つける。53

◆スマートアウトバウンド営業105
先に役立つこと=役立つ情報
購買タイミングのリサーチ107

◆アウトバウンドセールス=新規営業
1日50〜100件の電話6

「買おうとおもていないお客様」を「買いたいお客様」に変容する必要がある。11

プロセス:
各ステップ進むごとに合意と共感を得ていく141
1アカウントプラン:攻略計画を策定する
2アプローチ:顧客の信頼を獲得する
3ファクトファインディング:課題を設置する
●傾聴
▲問題を課題に昇華させることが営業の「やるべきこと」208
●問題=ほっておくと危険になるネガティブなもの207
●課題=解決するためにポジティブに取り組むべきもの208
●営業力の神髄201
ヒアリングではなく、意見交換=ディスカッション=課題を一緒に見つけるという共同作業202
理想の未来を指し出し、取り組むべきことを進言する。134
4オーダーコントロール:要件定義とネクスト設計
5企画作成:課題決定のデザイン
6プレゼンテーション:最適な提案
7クロージング:意思決定の後押し

◆営業とは?
「可能性」を見える化する仕事である。

スキル:可能性の見える化
コンテンツ:
◉事例ストック
ジャンルやカテゴリーごとの様々引き出し37
可能性の見える化のサポート
お客様を否定せずに問題提起ができる
個人のトークスキルに左右されない35

お客様:
課題解決できる可能性に契約している33

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