顧客心理の変化とキーワードの使い方
お客さんは購入までに自分と葛藤する
一つの商品を買うときに、まったく悩まずに即決する人がどれほどいるだろうか？それがたとえ、ニンジン1本だとしても、「どれがいいだろうか？」「どこのお店がいいだろうか？」と悩んことの方が多いのではないだろうか？
そうして、一つの解決策を見つけ出し、「よし、ここで買う」と決めている。大抵の人がモノを買うときのパターンです。
この購入パターンは、一人ひとり違うモノです。それは価値観であったり、ものの考え方や見方の違いによるものです。ですが、大きくとらえれば、そのパターンはいくつかにまとめることができます。
興味から購入まではパターンがある
購買心理というのはすでにある程度学問になっています。Gooleで検索すると驚くほどたくさんのものがあります。電通という会社からは、常に多くのものが提唱されています。
とは言え、これらをすべて使うことはないし、そもそも無理なことです。だって、私たちは個人でネットビジネスをしていますから、それを学ぶ時間も少ないし、実践となるとかなりの難題です。
ですから、自分が使いやすいと思う一つか二つをマスターすることから始めるのが良いと考えます。慣れてくれば、その数が少しづつ増えてくるようになります（多分）。
私のお気に入りのパターンは、次の3つです。
・興味（注意）
・比較
・購買の決断（背中を押す）
この3つが気に入っているのは、単純な構成だからです。あまり複雑なものは、実際にコンテンツを作るときに迷うもとになります（少なくとも私は悩み過ぎて、コンテンツをつくる手が止まってしまうことが多いです）。
購入までの心理変化にはそれぞれトリガーが存在する
簡単に心理変化といっても、何がそうさせるのか？と思うでしょう。もっと言えば、それを故意に起こさせることができるのか？
その一つの考え方が、「心理トリガー」ということです。つまり、心理を変えるポイント、あるいは、きっかけが存在するということです。
これを理解すれば、あなたはお客さんをうまく誘導することができるという寸法です。
これはあくまでも、理想的な話です。心理トリガーをうまく使うには、そこには並々ならぬ努力が必要になります（今はそれを理解することで一杯一杯ですけどね）。
「そんなものは必要ない」と思う方も少なくないでしょうが、これから、ネットビジネスで成果を上げたいなら、ぜひ、知っておいて損はないことです。特に、文章がメインのネットビジネスですから、文章一つで売り上げが変わってくるのです。使ったほうが有利になるのは明白です。
心理トリガーとカスタマージャーニーの関係を知ろう
ちょっと順番が違うけど、もう一つ重要な言葉、考え方があります。カスタマージャーニーという考え方です。
・この商品が気になる（欲しい）
・この機能があれば、今の問題を解決できそう（新しいことができそう）
・ほかには同じ機能を持った商品はないか
・どれを選べばよりいい選択ができるか
・これを買ってみよう
大まかには、この流れで商品は購入されます。あなたが買い物をする時にもほぼ同じ流れになっていると思います。たとえ、ニンジン1本でも。
商品の購入には、その人の購入パターンがあるということ、それに合わせて、商品の説明を薦めれば大抵の商品は売れるといっていいです（かなりの高い確率で）
心理トリガーは、カスタマージャーニーの適切なポイントで使うとより効果的であることは、すぐに理解できるでしょう。
実際の話ですが、心理トリガーもカスタマージャーニーもその概念をとらえることがかなり厄介なんです（少なくとも私はそう感じています）。その理由は、情報が多すぎて、見方が多すぎて、整理がつかないということです。
ですから、間違っていても構わないので、自分の中で「これが心理トリガー」「これがカスタマージャニー」とひとまず決めることです。もちろん、そこから、自分の理解に合わせて、調整は必要です。ですが、迷ってばかりでいつまでも使えないよりはましだと思います。
個人ビジネスだからこそ心理トリガーを考えること
ちなみに、個人ビジネスの経営者の多くは、面倒なことを避ける傾向にあります。「個人だからそこまでしなくても」と考えてしまうクセみたいなものがあります。もし、あなたがそう考えているなら、すぐに捨ててしまいましょう。それはあなたにとって大きなマイナスになってしまいます。
なぜなら、ネットビジネスの大きなメリットの一つは個人でも大企業と肩を並べてビジネスができることです。大企業がしていることなら、たとえ、個人であってもちゃんとしておく方がいいのです。
一人で何でもしなくてはいけない、忙しい毎日の中であれもこれもしなくてはいけないのですから、大変だとは思います。しかし、それが成果につながるなら、やっておくべきです。
モノを買うことは幸せを手に入れること
少し本文とは異なりますが、ものを買うという行為は、少なからず、「ウキウキした気分」にさせてくれます。それがたとえ高額でなくても構いません
半額になったシーズンオフの服でも、ちょっと贅沢なカフェであったり、コンビニのシュークリームであったとしても、買うことで幸せな気分になります。
そして、これは、ネットビジネスでも同じです。商品の購入ボタンを押すまでは、ドキドキしながらでも、一旦購入ボタンを押し、手続きをすれば、あとは商品が自宅へ来るまでの間は、「こうしてみたい」「あそこでも使っていたい」と幸せな時間を作ることに夢中になるでしょう。
今回紹介した、心理トリガーやカスタマージャニーは、言えば、ものを買ったときの幸せを疑似体験してもらうことだと思います。
沢山の人がいますから、すべての人に同じ感覚を持ってもらうというのは難しいです。ですが、同じ商品を買うわけですから、そのずれは大きくはないでしょう。ですから、あなたの商品を買う人がどういう幸せを手に入れたいのかをできるだけ想像しましょう。
想像した分だけ、買ったときの幸せも広がってきます。
心理トリガーやカスタマージャーニーを難しく考える、学問にするのは専門家に任せればいいです。私たちがするのは、いかに、お客さんと一緒に買い物をするか、それを文章にできるかではないかと考えています。
今回は、少し短いです。心理トリガーやカスタマージャーニーについて詳しく説明をしていないということもあります。しかし、それをすぐに理解するには多くの時間が必要になってきます。
今は、「こういうもの」というくらいの理解で充分だと思うのです。それで、実際に行動したときに気が付いたときに、どんどん付け加えていけばそれで十分だと考えているからです。
焦っても仕方ないことは、あとで補填すればいい。
ただ、そういうものがあるという認識を持っていることの方が重要だと考えています。
さて、次回は、「商品」について考えていこうと思います。あれ、すでに予告していたかもしれません。まあ、そんなペースで進んでいると思ってください。
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