一生に一度の買い物に自分を選んでもらえるように。常にアンテナを張り巡らせ、想像し、行動する【営業職 / 2022年新卒入社】
多くの人にとって一生に一度のお買い物となるであろう、戸建住宅。どのような家に住みたいか。買うか、買わないか。人生の大きな決断に寄り添うのが、戸建住宅の営業です。
今回インタビューしたのは、マリモハウス高松支店で働く湊 智尋さん。建売住宅と、注文住宅の両方を担当しています。
生まれも育ちも香川県。地元で就職を決めた湊さんは、「入社当初、自分に住宅の営業ができるとは思っていなかった」と語ります。そんな湊さん、入社2年目でMARIMO AWARD（マリモグループでの年間表彰）を受け、現在は次なる目標も見据えて日々の仕事に励んでいるようです。
【プロフィール】
湊 智尋（みなと ちひろ）
入社：2022年（新卒入社）
所属：株式会社マリモハウス 香川営業本部 営業部
仕事内容：戸建住宅の営業
出身：香川県
土日の過ごし方：友人とご飯、映画（MARVEL作品 / ワイルドスピード）など
▼マリモハウス高松支店｜スタッフ紹介ページ
https://kagawa.marimohouse.co.jp/staff/
自分自身の「人」の要素が重要になる住宅営業を目指して入社
─── 入社の経緯を教えてください。就職活動では、どのように会社選びを進めていったのでしょうか？
湊：私はもともと、黙々と作業をするのが好きだったので、はじめは事務職を目指していたんです。しかし、自己分析をする中で、達成感を味わうことが好きなタイプだとわかって。それで職種を営業職に絞りました。
また、父が営業として働いており、幼いころから父の働く姿を見て、ぼんやりと憧れを抱いていたんです。休日も電話がかかってきて、いつも忙しそうにしていたのですが、その分やりがいも大きいのだろうと感じていましたね。
そんな父から営業のアドバイスをすぐにもらえる環境で過ごしたい、大好きな自宅や家族から離れたくないと思い、実家から通える範囲の会社で、営業職の仕事を探していました。
─── では、営業職の中でも住宅業界を選んだ理由を教えてください。
湊：営業として何を売るかを考えたとき、お客さまにとって高額なお買い物である住宅を売る仕事をしたいと考えたんです。
例えば、生活必需品であれば、お客さまはすでに買いたいと思う気持ちが固まっていて、最後のひと押しをするだけ。ですが住宅の場合、今すぐに買いたいとは思っていなかったり、比較検討を何度も重ねたりします。
一生に一度の大きな買い物なので、決断するためには、商品自体が魅力的かどうかはもちろん大切ですが、営業の人柄や人間性など「人」も重要な要素になると思うんですよね。買ってもらって終わりではなく、長くお付き合いしていけるような営業の仕事がしたいと考えました。
あとは単純に、「家売るオンナ」ってかっこいいですよね（笑）。
─── なるほど（笑）。それでマリモハウス（旧 ユーリックホーム※）を選ばれたんですね！
湊：そうです。地元から通えて、かつ住宅の営業職を探していたところ、小さいころからテレビCMで馴染みのあった「ユーリックホーム」を見つけました。
ですが、自分に住宅営業ができるかどうか、とても不安でした。私は大学での専攻が法学部だったので、住宅関連の知識を全く持っていなくて。また、仕事内容を聞くと、住宅だけではなく金融や保険の知識など、お客さまの人生に関わる幅広い知識が必要になると知ったんです。
※ユーリックホーム
2022年8月1日付けで、マリモハウスと組織統合。
─── 不安だった湊さんが、最後にマリモハウスに決めた理由を教えてください。
湊：マリモハウスで働く人に魅力を感じたからです。
実は就職活動で、もう一社内定をいただいた会社があり、迷っていたんですよね。そのときに採用担当の三谷さんが、いろいろと親切にお話ししてくださり、背中を押してくださいました。また、高松支店の営業部課長である品治さんとお話する機会があり、ハウスメーカーの営業のやりがいを伝えてくださり、この人と一緒に働きたいと感じるようになりました。
入社した今も変わらず、マリモハウスで働く人がすごく好きです。
お客さま一人ひとりの「いい家」探しのお手伝い
先輩から学び、自らの接客スタイルを磨く
─── 現在の業務内容を教えてください。
湊：戸建住宅の営業をしています。建売住宅と、注文住宅の両方を担当しています。
注文住宅では、土地探しから始まり、間取りプランの作成など住まいづくりの最初からお引渡しまでトータルでサポートしています。
入社当初は勉強会を開いていただいたり、配属後は先輩がお客さま役となって営業のロープレをしていただきながら、住宅関連の知識を身につけていきました。
─── 先輩から学ぶ機会も多いのでしょうか？
湊：そうですね。上司や先輩からいいところを真似して自分の仕事に活かすようにしています。
上司の品治さんは、非常に幅広い知識をお持ちです。お客さまから何を聞かれてもすぐに答えられる安定感と信頼感があります。先輩の石川さんは、いい意味で営業っぽくなくて、お客さまとの距離感が絶妙です。お客さまやそのお子さまとすぐに親しくなって、契約前後にご飯に行ったり一緒に遊んだりすることもあるそうです。
お二方とも異なるタイプで、多くの学びがあります。お客さまとの商談の際に同席させていただくこともあって、話し方の勉強になりますね。品治さんだから、石川さんだから、成り立っていることもあるので、自分なりにアレンジして、自分の接客スタイルを磨いています。
─── 先輩から学び、自分の力にしてきたんですね。接客では、どのようなことに気を付けているのでしょうか？
湊：お客さまが緊張したり、警戒したりしないように、自信をもって話をすることです。小さい声でボソボソと話してしまうのではなく、ハキハキと明るく、声のトーンを上げて話すようにしています。
住宅の営業だと男性の方が多いので、女性としての良さを活かせればいいな、とも思っています。やわらかい印象を感じてもらい、お客さまがリラックスした状態でお話しできるといいですよね。
特にお電話の場合、顔が見えない分、お客さまは警戒しやすいと思います。なので私は、いつも以上にオーバーリアクションにしたり、明るめのトーンで話したりして、お客さまが友だちと話しているような感覚になるくらい、話しやすいと感じてもらえればいいですよね。
─── 先輩を真似して、そこに自分らしさを加えた接客を行われているんですね。
湊：そうです。本当に、環境に恵まれているな、と感じますね。
配属当初からずっと、隔週月曜日に「営業レビュー」という時間があります。そこでは、自分が担当している案件をチームに共有します。営業の先輩からは「自分が担当だったら、〇〇のように進めていく」といったアドバイスをいただきます。独りよがりになってしまうと進まないことも、いろいろな人の意見を聞くとうまくいくこともあるんですよね。
アドバイスをもらうだけではなく、先輩たちが担当している案件の共有も受けるので、いろいろなタイプのお客さまに合わせてどのように接客すればいいのかを考える機会にもなっています。
─── 情報共有もしっかりとされているんですね。社内の雰囲気が伝わってきました！現在は、後輩の育成もされていると伺いました。
湊：そうです。まだ、探り探りの状態ですが。
私も一年前、同じ状況だったので気持ちがすごくわかるんですよね。わからないことがわからない状態というか……。ですが、自分からは聞かずに、後輩から聞きにくるのを待つことを意識しています。
質問をするということは、自分の意思があるということだと思うんです。質問をするまでには、いろいろな情報を踏まえて自分の頭で考える、という過程がありますよね。そこの過程を大切にしてほしくて、今は後輩から聞きに来てくれることを待つようにしています。
お客さまにとっては「最初で最後の一棟」である
─── 入社して2年目で「MARIMO AWARD（マリモグループ年間表彰）」で新人賞を受賞されましたよね。
湊：ありがとうございます！ただ、きれいごとではなく、素晴らしい先輩方やお客さまのおかげだと思っています。特にお客さまからの最終の購入意思決定をいただく場面では、先輩に同席してもらい助けていただきました。
また、お客さまから質問をいただくたびに、自分で調べるなどして知識が増えていきましたね。同時期に二案件で契約まで進行していたので、似たような質問をもう一組のお客さまからいただいて、説明することもありました。お客さまにも育てていただいた感覚があります。
最後のお引渡しまでの一連の流れを経験したことで、住宅の営業がいかに大変で難しいのかがわかりましたし、責任を自覚することができました。新人賞をいただき、自分の自信にもつながりましたね。
─── うまくいかない時期もありましたか？
湊：ありましたし、今も迷走中です（笑）。配属されてすぐの時期は特に、結果が出ず苦しみました。
仕事の良い悪いには波があるように感じています。私は、ついネガティブ思考に陥りがちなので、そういうときこそ自分を否定してしまうのではなく、次にいい波が来たときに乗れるように、できることを探します。
具体的には、先輩の商談に同席する、過去にマリモハウスに興味を持ってくださったお客さまに連絡する、お客さまとのアポを途切らさない、などです。活動量を減らさないことを意識しています。
あとは、先輩にもよく相談します。悪い時期の乗り越え方は、ほとんど先輩の受け売りです（笑）。
─── ここまで話を聞いていて、湊さんにとって先輩は大きな存在なんだと感じました。
湊：そうですね。先輩には、定時後に話を聞いてもらうこともあります。今悩んでいることも、先輩はすでに経験しているかもしれません。
あとは、異なる業界ですが営業をしている父にもよく相談します。2時間くらいずっと喋っているときもありますね（笑）。どうしたら売れるようになるのか。何を売るにしても共通点はあると思うので、父と会話をするなかで、解決策を探るようにしています。
─── そうだったんですね。仕事をするなかで、思い出深いエピソードはありますか？
湊：やはり自分自身にとって、最も思い出深いのは初契約ですね。
上司の品治さんから「お客さまにとっては最初で最後の一棟だ」と言われ、気が引き締まりました。私にとっては最初のお客さまで、これから担当する棟数はどんどん増えていきます。ですが、お客さまにとっては人生で一度きりなんですよね。
私の「一棟」とお客さまの「最初で最後の一棟」とでは、捉え方は違います。だからこそ、お客さまへの最後のお引渡しまで、責任を持ってやりきる必要があると考えています。
だからこそ、常に初心に戻って、お客さま一人ひとりに向き合いたいです。
─── 「最初で最後の一棟」という言葉、とても心に響きました。
湊：ありがとうございます。私もいつもこの言葉を心に留めています。
実は先日、先ほど話した私の初契約のお客さまから、追加工事のご相談をいただきました。お話ししていると、入社当時の接客のときよりもスムーズに話せるようになったことを感じました。お客さまと私の距離感も更にグッと近づき、自分の成長を感じることができ、嬉しかったですね。
一生に一度の買い物に自分を選んでくれたことへの喜び
─── どのようなときに仕事のやりがいを感じますか？
湊：お客さまに必要とされていることを認識できたときです。
あるお客さまで、いつかは家を持ちたいけれど悩んでいる、という方がいらっしゃいました。最終的にご契約をいただいて「湊さんだから買いました」と言われたとき、胸がいっぱいになりましたね。
一生に一度の大きなお買い物で、数あるハウスメーカーの営業の中で私を選んでくれて、満足してくれている。マリモハウスの商品を魅力に感じていただいたことはもちろんですが、それでも、自分が購入の決め手の一つの要素になっていることを感じ、とても嬉しかったです。
─── すてきなエピソードですね。湊さんは「いい家」をどのような家だと考えていますか？
湊：「ご家族との幸せな生活を末永く守る家」だと考えています。これは私自身の経験から来ている言葉です。私は自分の家が本当に好きで。落ち着ける住空間があったからこそ、家族との時間が大切な思い出として心に残っています。
今、家を購入したいと考えられている方は、何かしら現状の生活に不便を感じられているか、少しでも良くしたいと考えられている方だと思うんです。
お子さまがいらっしゃるご家族であれば、一緒に過ごせる時間は長いようであっという間だと、よく言われます。その短い期間に、ご家族で和気あいあいと暮らせる家を提案したい。
これからも、お客さま一人ひとりにピッタリの「いい家」探しのお手伝いをしたいと考えています。
有意注意で感度を高める
─── フィロソフィ「MARIMO WAY」で大切にしている言葉はありますか？
湊：「有意注意で感度を高める」という言葉です。
「有意注意」とは、目的をもって真剣に意識を集中させること。仕事だけではなく、日常生活においても当てはまる言葉です。例えば、月が変わったらカレンダーをめくるとか、ごみ箱にごみがたまったら集めて新しい袋に変えるとか。小さいことのように感じますが、日々、ちゃんと周りを見ているからこそ気づくことができ、行動に移せるんだと思うんです。
仕事だと、モデルハウスに行ったとき掃除をするとか、お客さまが持ち帰る資料がなくなっていたら補充するとか。接客のときも、お客さまの発言一つひとつにある背景を想像します。どのような気持ちで言ったのか、どのようなことを望んでいるのか。そこに気づき、想像力を働かせられるかどうかで、その後の接客の内容は変わってくると思います。
気づく力が強い人ほど、結果にも表れています。上司の品治さん、先輩の石川さんがそうです。私もお二人を見習って、いつもアンテナを張って行動できるようになりたいと思っています。
仕事とプライベート、どちらも充実させていく
貢献賞を取りたい
─── 今後の目標を教えてください！
湊：まずは、「MARIMO AWARD（マリモグループ年間表彰）」で貢献賞を取りたいです！貢献賞はその名の通り、会社にどれだけ貢献できたかで受賞者が決まります。受賞するためには、まだまだ足りない部分があるので、今後も先輩やお客さまから学ぶ姿勢を忘れず日々邁進していきたいです。
また、いろいろなタイプのお客さまに対応できるよう、たくさん経験を積んでいきたいです。今は、お客さまからご要望を伺っても、甘いところがあり、上司に相談しなければならない場面がよくあります。自分一人で状況を判断できる力を身につけたいです。
─── まさに、「有意注意」で判断力を磨いていくことが求められますね。ほかに、やりたいことはありますか？
湊：仕事に直接関わりはありませんが、近い将来、賃貸物件に住んでみたいと思っています。私は実家に住んでいますが、お仕事で担当させていただくお客さまは、賃貸物件から戸建を購入される方が多いんですよね。お客さまが住宅購入検討時にリアルに感じることを体感するために、自分も賃貸物件に住んでみて、賃貸の暮らしを実感したいと考えています。
─── プライベートや自分の経験が接客のときに活きてくるんですね。
湊：そうです。また、将来仮に、結婚して子どもが生まれて、といったライフステージを踏むとしたら、住宅を検討する多くのお客さまと同年代になります。そうすると、お客さまとの会話の引き出しがもっと増えると思うんですよね。環境が変わっていくことは、私自身、仕事にいい影響があると考えています。
最近は休日の使い方も意識しています。私は本来はインドア派なのですが、できるだけ友人に会うようにしていますね。子どものいる友人や、戸建住宅を購入した友人もいるので、お客さまとの会話で使える話題はないか探っています（笑）。
─── では最後に、読者へのメッセージをお願いします！
湊：一生懸命物事に取り組む人やメリハリのある人と一緒に働きたいです！やるべきことはしっかりやる、遊ぶときは遊ぶ！このメリハリが仕事に良い影響を与えると思います。
自分の仕事や、やるべきことを途中で放り出さず、最後までやり遂げようとする責任感ある人と一緒に働きたいです！
編集後記
先輩に負けないという気持ちをもちながらも、先輩からいいところを学んで自分なりのスタイルをつくって仕事に打ち込む湊さん。仕事への熱意がひしひしと伝わってきたインタビューでした！
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