営業内容をデータ化する事で、細分化でき分析出来る。

皆様、お疲れ様です。
元悪徳リフォーム営業マンの契約トルゾウでございます。
この記事では、私が実際に実践して効果があった普段の営業内容をデータ化するということを詳しく紹介してみたいと思います。

データ化するといっても何もテクノロジーを駆使したりといった難しいことではありません。

一日の訪問件数を数え、
そのうち不在が何件、
対面出来た方が何件といった具合にデータ化します。

「なんだそんなことか」と思われた方もいるかもしれませんが、
意外とそんなことをやられてない方も多いのではないでしょうか？

これをやることによるメリットととしては、
思うような結果が出なかった時の原因や、
逆に良かった時の勝因も分かったりするので、モチベーションの維持にもつながります。

何より、可視化することにより頭の中が整理され自分がとるべき行動が理解できます。

契約率＝訪問件数×営業力

と言ったように契約率には絶対的な訪問件数が必要になりますが、
営業とは確率を上げていくゲームのようなものです。
闇雲に件数を増やすのではなく、
少しでも確率が上がるようなお宅を訪問する必要があります。
同じ１００件叩くにしても、潜在見込み客が少ない１００件よりも見込み客が少しでも多くいる１００件を叩いた方が契約率が上がることは言うまでもありません。

しかし、実際にインターフォンを押してみないと潜在見込み客なのかどうなのかわからないのが現実です。

そこでこのデータ化するということで、
我々が狙っていくべきお客様の層という物が可視化することが出来ます。

時間という物理的な制限もありますから、

私は「一日１００件ピンポン押す」という決まりを自分に設け営業しています。

１００件インターフォン押してその全てを三種に分類して行きます。

①不在
②×
③△

この三種類に分類するのですが、私は①と②は切り捨てます。
全ての人を取ろうとするから思うような結果が出なかった時にやる気が無くなったり、集中力が切れてしまうのです。

我々が狙うべく層は③に分類される方々です。
一件でもこの③に分類される方を増やす必要があるのです。

思うような結果が出なかった日のデータを見直すと、
①の不在が圧倒的に多く、③が少なかったりします。
それではやはり契約率は上がりませんし、結果が出なかったことでモチベーションも下がってしまいます。
ですが、逆を言えば結果が出なかった理由の一つに、
「不在が多かったから」ということがあることがわかります。

さらに、全体の訪問件数も高く、③に割り振る数も少なくないのに結果が出ないのであれば、
トーク内容等に原因があることが考えられ見直すきっかけにもなります。

このように営業内容をデータ化することで良い結果も悪い結果も可視化でき改善するための分析ができます。

この先の有料記事では②と③がどのような層なのかを詳しく書いていきたいと思います。

私がどのような層を狙い、
どのような層はすぐに断ち切るのか紹介していきます。

物理的に時間の制限からは解放されません、
限られた時間の中で結果を出すためには③を増やさなければなりません。

②に時間を割くのは私は効率的ではないと思っているので早急に立ち去り次のお宅を訪問するようにしています。

契約が決まるまではその目の前にいる方は「お客様」でもなんでもないと思っていますので、
少しでも「お客様」になりうる可能性がある方と出会うために貴重な時間を使ってください。

ここまで読んで頂き誠にありがとうございました。

引き続きこの先の有料記事では私なりの分類をご紹介して行きますので参考にしてみてください。