悪徳リフォーム営業マンの必勝営業セオリー　＊ヒヤリング編

皆様お疲れ様です。
元、悪徳リフォーム営業マンの契約トルゾウでございます。
私は１０年以上バチバチ飛び込んで叩きに叩きまくってきた生粋のリフォーム営業マンでした。
それも大手会社ではなく、
風が吹いたら飛んでいってしまいそうな、
取っ手つけたような株式がついた個人レベルの小さな法人でです。
大手の看板やバックボーンがない状況でも一般的には高収入と呼ばれる全体の５.４％のゾーンに入れたのは紛れもなく私自身の努力の結果だと思っています。
新規アポ回り→商談→契約→工事→管理→アフターフォロー全てを自分一人でこなしてきました。
今考えればとてつもなく非効率な仕事のやり方ですね、
若かったのでしょう今の私なら業務を分散させます。

しかし、
よかった点もあり全責任を自分一人で負うことにより報酬も独り占めできました。
金銭的な報酬もですが、
私が最も価値のある報酬と思うのは私がスーパー営業マンとしていられた結果に直結する営業ノウハウを手に入れた事です。

私の営業ノウハウの価値には自信があります。
なので有料で発信させて頂いています。

もしこの戸建て住宅のリフォーム営業に特化した、
結果に直結するトルゾウ営業ノウハウを知りたければ是非読み進めてください。

営業には数打てば当たるという闇雲な根性論よりも心理学や人の習性を取り入れたロジカルな方法がある事を学べます。

「やる気はあるけれど、何をどう頑張ればいいかわからない」
「営業の技術的なことを学びたい」
「効率的に成果を上げたい」、、、

こんなお悩みをお持ちの方々に是非読んでいただきたいです。

それでは本題に入ります。
以前書いた「悪徳リフォーム営業マンの必勝セオリー」では、
営業にはセオリーがあると書きました。
踏むべき段階があり順番通りにこの段階を的確に踏んで行けば成約率は上がります。

①アプローチ
②ヒヤリング
③プレゼンテーション
④クロージング
⑤切り返し

第一段階のアプローチでは相手の『心の扉』を開いてくださいと書きました。
初対面の方の『心の扉』を開くのは一見至難の技に見えますが心理学や人の習性を理解できればさほど難しいことではありません。
何も相手の心を支配して洗脳して思うがままに操るということではないのです。
『契約』というゴールから逆算して踏むべき５ステップを正しく理解すれば、
この第一ステップのアプローチでやるべきことが理解できます。
このアプローチで相手の『心の扉』を開けたら次のステップ、
②ヒヤリングに移行します。

ヒヤリングを制するもの商談を制する　と言われるほど営業に置いてヒヤリングは重要です。
なぜならヒヤリングとは、問題提起です。
営業マンの仕事はお客様がお持ちの不安や問題を解決してあげることです、
この問題を提起してあげるのが②ヒヤリングで行う工程です。
無駄な雑談で距離を縮めようとしたり、
一方的に問題を押し付けるのはヒヤリングではありません。

①のアプローチでもそうですが、
②のヒヤリングを失敗すればその後の③④⑤の工程を踏んでも成約率は上がりません。
全ての工程を正しく踏めてこそ成約率が上がるのです。

それではこのヒヤリング（問題提起）を正しく行うために効果的なトークテクニック４選をこの先の有料記事では書いてきます。