THE MODEL 感想

要約

THE MODELとはマーケティング・インサイドセールス・営業の分業体制。組織体制や評価指標だけでなく、プロセスを構築・運用するためのその会社にとってのマネジメントの考え方、働く人のマインドにまで言及してTHE MODELを形骸化だけで終わらせない解説。

マーケがデータを使って顧客発掘を行い、インサイドセールスが電話などで接触し、その後営業が商談をして契約、カスタマーサクセスがサポートするという流れ。
マーケが営業のためのリスト作成…？とも思ったが、それはイコール商品のターゲットとなるので当然なのかもしれない。（そもそもここでいうマーケの解釈が違うのかもしれない）
CSまでの流れは昨今の会社でも取り入れられているが、プラスアルファとして分業しつつも共業として上流から下流へ仕事を流すだけじゃなく前の工程へフィードバック（循環）させることが重要とのこと。これにより、組織間のき裂を避け質の高い仕事を作る。
そしてこれらのプロセスがシステムで管理され、管理するために定量評価ができるように指標が設定されている。
そのプロセスを正しく運用するためのマネジメントや人材、教育、正しい目標設定について書かれている。

感想

SaaS時代の営業、とのことだが、商品はSaaSに限ったことではなく、また営業だけにとどまらずマネジメントスキルや人材育成など人間が会社を作っていく、ということを強調していたように感じた。
SaaSに特化したところでは、継続契約が必要なためCSのサポートが重要だということ。
サポートといっても問い合わせ対応だけでなく、活用促進の中で活用プランの策定やトレーニング活用スコアなどデータを駆使して顧客のメリットを最大化していくことが重要だと感じた。

その他気になった文メモ
・顧客の求めている情報を必要なタイミングで提供するコミュニケーションは競争優位となる。顧客のステージを正しく理解する必要がある。
・顧客のライフサイクル全体を俯瞰して、関連部門をどのように機能させるか。
・マネジメントは部門間の起きていることに目を凝らす。「管理する」ではなく「現場で何が起こっているか自ら理解する」ことが重要。データは鵜吞みにせず、何が起きているか想像することが重要。
・顧客に教える、ではなく顧客に学ぶ姿勢。
・目標設定とコンペンセーションは売上増加だけでなくて、社員の取ってほしい行動を促す効果がある。ただの数字だけでなく何のためなのか、の説明が必要。
・ビジョンは「目標とする場所」目標値や定性的な理想の姿、ミッションは「なぜそこに行こうとするのか」ビジョンを実現するもの。バリューは「価値基準」ビジョンを達成する過程の意思決定や行動。

今後にすること

SaaSに特化した書籍でSaasの理解を深める
MA（マーケティングオートメーション）の理解を深める、サービスを探索する
専門用語を覚える