言葉磨き

社会人になっても言葉磨きってとっても大事みたいですよ！
僕は全く意識していなかったです！笑

今日は言葉磨きについての内容をMUP collegeで学んだのでまとめていきたいと思います。

営業のゴールデン比率

その前に、営業のゴールデン比率について紹介していきます！

伝えるスキルは、営業,プレゼン,日常生活に関わると言われています。

伝えるスキルを必要とする瞬間はどんな時か思い浮かぶものはありますか？

例えば、給料日後のお小遣いを奥さんに交渉する夫！
毎月3万のお小遣いをもらっているとしたら、どうすればお小遣いがupするか。
それは伝えるスキルに差があると言われています。

Aさん：どうしても週末の飲み会に参加したいんだ。だから5万円にして欲しい！
Bさん：どうしても週末の飲み会に参加したいから小遣いを5万円にして欲しい！出世する人の共通点として週末の飲み会で上司と仲良くなる人が多くて・・・だから俺も飲み会に参加して、上司と仲良くなって、出世したい！
出世した結果、〜を良い旅行に連れていきたいって思いがあるの！
だから、俺に投資するつもりでお小遣いを5万円にして欲しい！

こんな感じで、Bさんのように伝えるスキルを駆使してお小遣い交渉すればなんだか交渉成立しそうな感じがしませんか？？

伝えるスキルをみにつけたら、営業のゴールデン比率を意識します。
この円グラフがゴールデン比率と言われているものです。

事前調査はお辞儀の挨拶より大事と言われています！
なので、プレゼンに行く前に徹底的な事前調査を行うことが大事です。
実際にプレゼンするときは、事前調査で調べていても徹底的にヒアリングすることが重要になります(°▽°)

ヒアリングのコツ

ヒアリングをする順序として大事な項目『SPIN』って何か知っていますか？
営業をする人なら聞いたことがあるかと思います。

「Situation 状況把握」
①事前調査で調べた内容を含めて、ヒアリングする。
②相手が口にすることで、相手も状態把握を行うことができる。

「Problem 問題質問」
①現在の問題点を質問する。
②考察する時間を与えることで問題点の再認識ができる。

「Implication 誇示質問」
①問題点を放っておくと、さらなる大きな問題点につながることを伝える。

「Need Payoff 買わせる質問」
①ここで初めてプレゼンを行う。
②問題点を解決する策を提示する。それを買うか買わないか質問をする。

それ以外にも『BFABの法則』というものがあります！

「Benefit 利益」
①自社のサービスは〜のメリットを生み出す結果を提示する。

「Feature 特徴」
①なぜそうなるのか特徴を説明する

「Advantage アドバンテージ」
①他社より優れている強みを提示する。

「Benefit 恩恵」
①今話した内容を行うことでのメリットをもう一度説明しどれだけの利益があるのか再確認してもらう。

この、SPINの法則やBFABの法則を駆使して伝えるスキルの向上を図っていくことが大事になります！！

伝えるスキルを習得した上で、さらにプレゼン能力が上がる方法があります。

それは・・・・『Whyの法則』と呼ばれるものです。

Whyの法則

Whyの法則って聞いたことありますか？

プレゼンする人が何を売るのかではなくて、なぜそれを売るのかというコンセプトが大事と言われています。

プレゼンする場合は、Whyが90％以上大事です。

①Whyをあとから伝えるプレゼン
②Whyから伝えるプレゼン　　　　　の例えを話します。

①このペンはとても素晴らしいです。
一つのペンで、赤青緑黒の色を出すことができます。
このペンは色々なシュチュエーションで使用することができます。
例えば、授業のノートが一色で分かりづらかったが色付けをすることで見やすくなります。
だから、このペンを使用することであなたは合格すること間違い無いですね。

②アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の話を聞いてノートギッシリにメモを書いていました。
しかし、テスト前にそのノートを見返すと全て黒い文字で書かれており、どこが重要なのかわからなかったんです。
そして、大事な試験には落ちてしまいました。
その時気付いたことは、ノートを書くことが重要では無い。
ノートの書き方が重要であることに気付きました。
だから、一本で多くの色が出せるペンを開発しました。
僕はペン一本が、時には人生を左右することもあると信じているので販売します。

①と②だと、明らか②のプレゼンをした人からペンを買いますよね！

この例え話を知ってからは、どんなプレゼンをするにしてもWhyから話すことを意識するようになりました！

まとめ

・伝えるスキルを身につけることが大事！

・営業のゴールデン比率を意識してプレゼンにのぞむ！

・ヒアリングをするときは、SPINの法則とBFABの法則を意識する！

・プレゼンするときは、Whyの法則を意識する！