「営業マン×心理会計」

　いつもお世話になっております、孫平です。

　今回は、営業マン×心理会計（メンタルアカウンティング）ということで、お金にまつわる人間の心理作用についてみていき、それを営業の場面でどのように活かしていけるか、考えていきたいと思います。
　

　この「心理会計」がどのようなものなのかを知っていれば、一般の人たちにとっては、ほぼ無意識にしてしまう無駄な出費を抑えることに役立つ可能性があります。（知っていても抑えるのが難しいぐらい、強力な心理作用なのですが…。）

　しかし営業マンにとっては、どのようなときにお客の財布の紐が緩むかが分かるようになるため、適切なタイミングを逃すことなく最大の利益を得る可能性が高くなるでしょう。

「お金の価値はコロコロ変わる」

　

　心理会計はよく、心の財布と例えられます。

　つまり、食費や家賃は「生活費の財布」から、本やお菓子は「嗜好品の財布」から、映画や旅行は「娯楽の財布」から、会社の飲み会は「交際費の財布」からなど、私たちはお金を心の中でいろんな財布に振り分けているのです。
　
　

　例えば、次のようなことが起こったら、みなさんだったらどうするか考えてみて下さい。

①あなたは今日、あるアーティストのライブに来ました。事前に買っておいた1万円のチケットを取り出そうとしたところ、どこにもありません。どうやら失くしてしまったようです。
　さて、あなたはここでもう1万円を払ってチケットを買い直しますか？

②あなたは今日、あるアーティストのライブに来ました。チケットは会場で買う予定です。支払いをしようと財布の中を確認すると、あると思っていた1万円がありません。（財布の中にはまだ手持ちがあります。)
　さて、あなたはここで1万円を払ってチケットを買いますか？

　

　さて、どうでしたでしょうか。細かい設定は違えど、似たような実験は多くの研究者が行っており、結果も概ね共通しています。

　

　
　結果は、①の場合はチケットを買い直さないと答えた人が多く、②の場合はもう1万円を払ってチケットを買うと答えた人が多かったのです。
　
　

　経済的に見れば、どちらも最初に1万円を失っていて、さらにチケットを買っても同じように1万円を失うわけなので、損失額は同じです。それなのに、なぜこのような正反対の結果が出るのでしょうか。