ダウンロード資料やコラムは誰が作る？

見込み客取得のためのコンテンツ

BtoBマーケティングにおいて見込み客取得（いわゆるリード獲得）の施策としてダウンロード資料があります。
ダウンロード資料は、ホワイトペーパーとも言われます。

サイトに訪問してくださるお客様もいきなり問合せするには相当覚悟がいります。そのため、まずはお役立ち情報やサービス資料をダウンロードして
・・・となります。

コラムやブログなどの記事も情報収集しているお客様に興味を持ってもらうために重要なコンテンツであり、かつSEO施策としても重要で、ダウンロード資料と一緒に施策を設計することがあります。

ダウンロード資料やコラムを誰が作るか

さて、ここでよくスタックします。
「誰がダウンロード資料やコラムを作るのか？」で。

マーケティング担当者はサービスの技術的なことや専門的なことまで理解していないので、お客様が納得してくれる資料を作れません。（と考えがちです）

そのためサービスを企画・設計した部門の人に依頼することになります。

依頼された他部門の気持ち

依頼される側としては、自分たちの仕事ではないし、直接利益を生まないので正直面倒くさい話です。

サービス資料など、さすがにサービスを企画した人が作らないと駄目なものもありますが、コラム作成は、例えば2,000から3000文字で書いてほしい言われると、慣れていない人にとってはかなり負担です。さらに自分たちの仕事をしつつ作成することになるので稼働的精神的に負担です。

そのため納期が遅れることはよくあることです。

また内容がマーケティング視点ではなくサービス視点で書かれていることがあり、マーケティング部門が期待していたものが上がってくるとも限りません。そんな中でのやり直し依頼は、双方、変な雰囲気になります。

覚悟を決める

では、よい解決方法はあるのか。

残念ながらありません。

マーケティング部門において、どうしてもダウンロード資料やコラムが必要であれば自分たちで調べて作成するしかありません、が回答です。

外注もありですが、結局自社の事情や背景を説明するだけの知識習得は必要です。

覚悟を決めてやるしかないです。
自分たちで一から作成するか、外部のライターや会社に協力してもらい作成するか、です。また、ラフ案を作り担当部門に確認してもらう、でもよいでしょう。

いずれにしても自分たちで動いて作成する、ことが重要です。

私自身の悩みとしてもそうですが、BtoBマーケティングの相談で、「コラム記事を開発部門に依頼したけど難色示される」「書いてもらえることになったけど納得してもらえてない」「サービス資料の内容は担当部門の思いが強いので編集できない」など受けることがあります。

マーケティング部としては直接利益を生まないもの（という認識がある）なので依頼する後ろめたさもあり、依頼先の意見に押し切られてしまいがちです。

であれば覚悟を決めて自分たちで作る、しかないです。
私の経験上、期待していても思い通りすすまないことがほとんどなので、納得するものを作るには”自分から動く覚悟”が必要です。
（積極的に協力してくれる人が発見できれば幸せなんですけどね！）

蛇足です。
日本においては、マーケティングが会社の最重要機能として認知されていないことがほとんどで、本来はCMO、CROを設置して組織運営するような考えがあるともっと違うのですが・・・と思ったりします。
未来のお客様どう見つけ、どうやって自社サービスをご利用くださるか、その営みにおいてお客様がほしい情報を提供する手段がダウンロード資料やコラムであることを会社全体の事業活動として理解を進められるか、なんですよね。