速動読書☆どんな商売においても同じテーマとは?
「本を読んでも読みぱなし、内容を覚えていない」「積読」「これはいい!と思っても実際に行動しない」そんな私が、夢や理想の自分に近づくために、望月俊孝さん提唱の4C速読読書法で読書しています。今回の本は
【1BOOK】
契約が継続する独立系コンサルタントの働き方
著者:林田 康裕 さん 産学社
【3P:3つの質問】
◆契約更新を繰り返すコンサルタントの唯一の共通点は?◆
「自分に対し」「常に」疑いを持てる人、だと考えています。
目の前のクライアントも私たちも含め人は常に変化します。売上も思考も変化します。同じ状況であってもその時の感情次第で目の前の景色の捉え方も変わります。目の前が変化しているのに、コンサルタント側が以前と同じ接し方であれば、歯車が噛み合いません。以前は必要だと思っていても、同じ対応を続けていれば「もういいかな」と思われるのは当然です。
例えばクライアントが本当は行動に移すための支援を望んでいたのに、支援をせず、その要望にさえ気づかなかった ということになります。このようなことも含め「自分を」「常に」疑い続けることが何よりも大切です。自分を疑うことは、さほど難しいことではありません。ですが「常に」自分を疑い続けることは、自分の成長とともに難しくなるので、この思考を習慣化する必要があります。
自分を常に疑い続けることができれば、自分の立ち位置を目の前の社長の状況に応じ、常に柔軟に変化できるということです。 理屈と感情のバランスを見分け、相手が望む接し方を、常に最適化できるようになれば、目の前の社長が今望んでいる理想的な価値を提供できるようになります。
コンサルタントの前に、人である。
コンサルタントとして仕事をするには、とても重要な要素の一つとして、
「この方は、この言葉を通して何を伝えようとしているの?」という意図をもって相手の言葉に耳を傾けることです。
素晴らしいコンテンツを提供してくれるし、相応の価値もあったが、一緒にいると少し息苦しい。そんなコンサルタントなら、私なら長く付き合いたいと思いません。
大切なのは「人となり」です。 気を許せない相手には相談をできなくなります。まずは等身大でいる方が受け入れてもらえたりするものです。 独立経営コンサルタントは、ある意味キャラクタービジネスでもあります。そのキャラクターを押し殺すことにはデメリットしかありません。相手が心を開いて話してくれるかどうかの以前に、まずは自らが心を開いていることが大切です。素晴らしい経営者ほど、等身大で自分を表しています。
◆コンサルタントは何を求められているか?◆
コンサルティングで大切なのは、まず相手が主役であるということを、心の底から理解することだと思います。相手を満たすことが仕事であり、自分を満たすことが仕事ではありません。クライアントが、今はこのように思っていたとしても、その思いは一週間もすれば変化して当然です。商売で色々な経験をするからです。以前に発していた言葉も意味をなくします。日々感じ、日々変化するからです。価値は常に相手、クライアントが決めます。どんな商売においても、これは同じです。売り手目線と買い手目線の違いは永遠のテーマです。私は、自分の振る舞いがわからなくなった時は、クライアントに直接聞いています。
◆コンサルタントのマインドセットとは?◆
私は求められたとき、もしくはクライアントご本人が気づいていない問題があると思った時は、ご提案、ご提言させていただくこともありますが、必要性を感じた時のみです。私のコンサルティングのスタイルは「伴走者」という表現が最も近いのではないかと思います。主役であるランナーの方が見ている景色を共に見て、共に考え、主役よりも出しゃばらず、時には鼓舞してくれる。一辺倒ではなく、主役の状況によって接し方が変わります。とはいうものの、主役は目の前の方であるということに関しては一貫性があります。主役であるクライアントが、さらに活躍できるようになるための補佐役に過ぎません。
【1エピソード】
私がコンサルタントとして仕事を始めた頃、当時の私はクライアント獲得に強い意識を向けすぎてしまい、「目先の売上/利益」にフォーカスをした訴求をしていました。なので契約して頂けるクライアントは、売上げ/利益を求めるのが中心なのは当然です。 しかし、 半年も経過すると成果が続かなくなったのです。「成果が出ない原因は、私にはない、その他の要素に成果が出ない原因があるのだ」と自分に言い聞かせていました。そしてその他の要素には目もくれることなく、自分の持っている武器(リソース)を提供し続けました。それでも成果が十分でない時は、さらに武器をご提供しました。そしてその後成果が上昇することはほとんどありませんでした。
契約更新どころか契約途中で「契約をやめよう」と言われることも多々ありました。 自分の振る舞い方にその原因があると考えることさえありませんでした。
そんな中、初めて契約更新したクライアントに「なぜ契約更新をしたのか?」としつこく聞かせていただきました。当時の私は、自分の専門分野にしか目が向いていなかったので、その他の議題になってもただ聞き流すという感じで、お話にはほぼ触れないでいました。そしてそれが仇となり、成果が出ない状況を作り出していたということを知ったのです。
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