テレアポとインサイドセールスの違いを言い換えると？
こんにちは！恋愛マーケター古川です。
インサイドセールスが年々注目を集めていますが、テレアポと何が違うんでしょうね？
実はこれ、ちゃんと答えられる人は今のところほとんどいないんです。
世の中の人に同じ質問をすれば、人によって様々な回答が返ってきます。
これはよろしくありません。
人によって答えが違うということは、情報が正確に伝わっていない可能性があるということです。
確かに、テレアポとインサイドセールスの違いを正確かつ端的に言い表そうとすると困難です。
ですから、よりイメージしやすいたとえに置き換えたらよいのではと考えました。
インサイドセールスとテレアポの違いを言い換えると、、、
モテるとモテない人の違いです！
テレアポは語り手、インサイドセールスは聞き手
インサイドセールスのゴールには①商談獲得、②契約獲得の２パターンがありますが、単価が高い場合は基本的に①商談獲得がゴールになります。
そうすると、インサイドセールスもテレアポもゴールは商談獲得になるため、馴染みがない方にとっては「同じことでは？」と思われるかもしれません。
しかし実際のところ、インサイドセールスとテレアポでは設定する商談の質が大きく異なります。
私が所属するMarketing-Roboticsでは、商談のレベルを3段階に分けており、インサイドセールスはレベル２以上の商談設定を行っています。
上の画像の通り、テレアポの設定する商談の多くはレベル１ですが、インサイドセールスの場合はレベル２以上になります。
さらに、レベル２でも充分良い商談なのですが、良質な商談設定であっても営業の工数が割けない時期に数多くの商談を設定してしまうと、充分な準備ができず成約率が下がってしまいます。
ですから、そういう場合はレベル３の商談のみを設定するなど、商談の質と量をコントロールします。
このような”人工弁”の役割も、インサイドセールスに求められるものの一つです。
さて、重要なのはここから。
なぜテレアポと違い、インサイドセールスは質の高いアポが設定できるのか？
それはインサイドセールスが、抱えている疑問や悩みに対して的確に相談に乗ってくれるコンシェルジュの様な存在だからです。
テレアポは、基本的に自分のことを話します。
・会社のこと
・サービスのこと
・導入実績など
これに対しインサイドセールスは、基本的に自分のことは話さず相手の話を聞きます。そして、相手の話を聞いていく中で、以下の情報を引き出します。
・予算はどれくらいか
・他にどの企業のサービスについて調べているか
・決済者は誰か
・どのような課題を持っているか
・導入するとしたらいつ頃か
そして、これら５つの情報を基に、いつどのようにアプローチすべきかを決めます。
インサイドセールスは、このように相手の情報をヒアリングして的確な答えを出してあげることを続けているうちに、相手にとって頼もしい・信頼できる存在になっていきます。こうなって初めて、相手はより深い情報を開示しはじめ、いつしか、「相談するならこの人！」と思ってもらえるようになるのです。
しかし、それだけでは不十分です。
相手がいかに信用してくれようとも、サービスを検討する時期に入っていなければ、「話を聞きたい！」という状態にはなりません。
商談すべきタイミングは、相手の状況次第なのです。
ですから、インサイドセールスは無理にアポどりをしません。
ヒアリングした上記５項目から相手の状況を見極め、相手が興味を持っているタイミングでのみ、初めて商談の提案をします。
それも、「話を聞いてもらえませんか？」というtakeの精神ではなく「よかったらお話ししますよ」というgiveの精神で提案します。
これにより、自然とレベル２以上の商談が設定されるのです。
ちなみに、モテる人はインサイドセールスの話し方をしているような気がします。
話をするのが好きな人も話を聞くのが好きな人もいますが、人は基本的に話す方が好きと言われていますよね。
私は話すのが得意ではないですが、昨日参加した友人のイベントで質問上手な方にいろいろ質問してもらったらとても気持ちよく話せたので、私も本質的には話すのが好きなのでしょう。
逆に、人は基本的に相手の話に興味がないとも言われています。
たとえ質問してくれたとしても、興味があるから質問しているとは限りません。
・杓子定規で質問している
・話を展開するために質問してる
・自分が同じ質問をしてほしいから質問しているなどなど
そんなもんです。
ただ、自分のことを質問してもらった人は、自分が興味を持たれていると感じて相手に対して好意を持つので、相手に対しても興味を持ちます。
つまり、一番大切なのは質問者の質問力！
話し手と聞き手は一見すると話し手が主役に見えますが、その実会話をコントロールしているのは聞き手。
一方的に話すテレアポでは、相手の興味を引くことが難しいためレベルの高い商談が設定しづらいのです。
この話は、合コンだと分かりやすいですね。
自分の話をたくさんする人は、その場では主役になりますが、その後個別で会える率はそれほど高くありません。
逆に、相手の話で盛り上がった人の結果は、必ずと言っていいほど良好です。場合によっては、男女両方から尊敬されることもあります。
インサイドセールスに関わっている人は、合コンに行きまくってみると良いと思います。
インサイドセールスチームのリーダーは、部下が合コンに行くことを推奨してあげてください。
そして、合コンの費用を経費として申請してきたら、「教育費」としてサラッと承認してあげて下さい。
まとめ
というわけで、表題についての回答は以下になります。
テレアポとインサイドセールスの違いはモテるとモテない人の違いと同じ。
ポイントは相手の話で盛り上がれるかで、そのためにはヒアリングベースの高いコミュニケーション能力（インサイドセールス力）が重要。
今回は以上です！
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コンサルタント事業部 MAコンサルタント
古川 陽一
石川県金沢市生。
積水メディカル株式会社の研究員として、診断薬の開発並びに改良を担当経験。
その後、人材系ベンチャー企業での新規開拓営業、会員制クラブのボーイを経てMarketing-Robotics株式会社にマーケティングオートメーションコンサル（MAコンサル）としてジョイン。
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