洋服屋の店員は、店に入ってきたお客様になんと声をかけるのが正解なのか

これは、現在ネットや実店舗にて商売をしているけれど顧客についてどうもつかみきれないなと思っている商売人が、お客様の本質を考えて、商売の迷いがなくなるために書いた、質問、疑問についてどんどん追記する性質を持つ、参加型のnoteです。

【2022.10.18追記】何から始めるの？（目次から飛べます）

はじめに

◎ 商品がしっくり売れない悩みは今日で終わり
◎ 何を発信したらいいか悩むのは今日で終わり

このnoteは、それを目的にしています。
というのも、過去の私自身がずっとそれで悩んできたからで。
ECサイトを運営していた20年くらい、ずっと考えてました。

お客様は良い商品を求めているけれど、それを売りつけられていると感じたら買わない。そういうところ敏感。
買わせるライティングなども進化して商売の世界は今、売るための高度なテクニックが溢れていますが、確かに売れてもそれは本当のニーズを満たした上で買われているわけじゃないし、テクニックが氾濫していてテンプレート感も凄い。なんかそうじゃない。
売りたいけど売りつけるんじゃなくて、気持ちよく買ってもらいたい。
どうしたらそこが叶うのか、そんな話です。

ビジネスは「お悩み解決ですよ」「ニーズに応えることが大事ですよ」「何よりもお客様のために」って耳にタコできるほど聞いてきて、だからもちろんそんなことを考えて、考えて、考えるのは得意なはずの私が色々試行錯誤して、それでもなんか、こう、うまく売れなかったんですよ。

何を売ってたかっていうと、家でソーイングする人向けの洋服の型紙です。オリジナルのデザインで企画して、型紙を作って、紙出力またはデータにして販売していました。

売れなかった、についてもう少し正確に表現するならば、数字の売り上げはあっても、どことなくピンとこなかった、そんな感じ。それなりにやって頑張った結果みたいなものは出るんですが、個人的にはいまいちお客様というものが掴めない感じがありました。
でもお客様って好みも状況もそれぞれじゃないですか。だから、個体差問題かと思ってたんです。しょうがないというか。

でもその「個体差問題」にも納得がいってない自分がいました。そんなことを言ったら、商売の迷子からは抜け出せないですもん。少なくとも私の中にあるモヤモヤは一生晴れないことになる。そんなの嫌だ。

ということでこの20年「お客様ってなんだ？」みたいなことを考え続けたわけです。個体差はあるのはわかってる、だけど、これは仮説なんだけどお客様の定義に「全員に共通する何か」もあるような気がして、その何かがわかれば、お客様に何をすれば良いかとか、何を伝えれば良いのかとか、一気に解決する気がしたんです。

それで、個人的に、ようやくその解を得たので。
このnoteはそれを書いています。
でも、同じことをどこかで誰かが語ってるかもしれないし、これが正解ってわけじゃないのかもしれない。ただ少なくとも私は、ビジネスってこれを基準に考えていけばええんや、って、そう思って、そこからビジネスアイデアがこれまで以上に湧くようになって毎日が楽しいので、noteにして、私自身も、つまづいたらまたここに戻って読み返そうと思い、書きました。

１、このnoteを買うか判断するために

私は現在は、小さいですがコンサル業をやってるので、日頃から商売に関する悩みを聞くことが多いんです。そこで発見したのは商売をしている多くの人が「お客様のために」考えられている時と、考えられていない時があって、考えられていない時に問題や悩みが起こるんだなってこと。
これ100％本当やなって思う。
でも本人はいつだってお客様のことを考えている自覚があるから、なんでうまくいかないのか、わからなくなってるみたい。

お客様のために、ちょっと値段を安くしたり
お客様のために、役に立つ情報を発信したり
確かにそれはお客様のために考えてるよね、でもね、その真面目に頑張ったものが、ニーズだと信じて疑ってなかったはずのものが、お客様にとっては別にいらないものだったりする。だから
お客様のために考えてるけど、結果的にお客様のために「考えられていない」よねってことなんよ。残酷ですけれど。

こっちが考えるのと、結果的に考え「られている」のは、違う。

じゃあお客様のニーズを知ればいいんだってなるんだけど、困ったことにお客さんは案外自分のことをわかってなくて「もらったけど、いらなかったわ」っていうか、自分の欲しいものは、もらってから気がつく習性があるってこと。
だから例えばアンケートなんかやってる人いると思うんだけど
「今度無料プレゼント企画するんですが、以下の４つの中から欲しいものなんですか？」とか。あれ聞いてもあんまり意味がない。
あれみんな「とりあずもらうけど、もらってみないとわからんわ、でもまぁこれかな」って感じで答えてるんです。なんか言葉にすると酷いけど「どれって言われても実際に見てみないと何とも言えない」ってよくありますよね。

だから、お客様の希望、お客様のリクエストは「100％こっちが当てにいかなきゃいけない」ってことなんですよ。

じゃあどうやって当てるねん、のヒントになると思うのがこのnote。お客様の本質について考察している。でもすぐに使えるノウハウじゃないです。そんなものはそもそもない。世の中にノウハウは確かにあるけど、基本ができていないのにノウハウだけでうまくいく世界なんてない。
そういう魔法があると誤認させている人やサービスは存在するし、テクニックもあるけれどそれだと最初に書いた「高度なテンプレ」なんです。
私はコンサル業なので、相談してくれたら一緒に考えることができるけど、たぶんあなたのお客様のことを一番考えられるのは、まずは他ならぬあなた自身。その上で客観的意見が欲しい時は相談も受け付けています。

ライティングなどを正式に学んだわけじゃないので読みにくいところもあると思います、無料部分を多めにしているので文章の感じも合わせてご確認いただきたいです。

あなたは「お客様って何か」と聞かれたらなんて答えますか？
もし「人それぞれ違うからわからない」とか「商品を買ってくれる人」みたいな答えが出てきたとしたら、その上で、でもちゃんとしっくりと商売を通してお客様とつながっていきたいんや、売上も上げたいんや、と思うならこのnoteはあなたに必要な内容かもしれない。

私はさっきも少し書いた通り、コンサル業の前は20年ほど、ECサイトで洋服の型紙というものを販売していたんですが、うちのお客様のほとんどは「ソーイングが趣味の子育て中のお母さん」で「子どもに可愛い洋服を着せたり自分が着るために作る」「毎日の暮らしの中で洋服を作ることを楽しむ」って人でしたね。
だから私は「忙しい毎日の中でも作れるように」「ちょっと可愛い、かんたんに作れる服」の型紙を販売したり、SNSではできあがりの参考になるように「自分が縫った洋服」や「ソーイングのコツ」を発信してた。

型紙という商売、細かいことやあれこれの失敗はあったけど、うまくいった方だと思う。
でも、個人的には正直、振り返ってみて、うーーーーーーーん。
さっきも書いたけれど、お客様についてやっぱりね、ちゃんとわかってる感じが、自分の中であんまりなかったんです。もちろんその時の私はできるだけのことをしてたんだけど、しっくりこないところがどうしてもあった、っていう自分の感覚をどうにも誤魔化せないまま店を終えてしまった。言いたかないけどちょっとした後悔です。

今回のnoteの内容に、自分が早く気づいていたら、もっとコアな信頼関係をお客様と構築できていたなぁと、そこはいまだに悔しく思うのですが、ぶっちゃけ辞めたからこそ気づけたんだっていうのはあって。
だから現在商売をしているけれどイマイチしっくりこないって人に、この話を伝えようという気持ちになった次第です。

型紙屋をしていたあの頃の「初心者でもこのブラウス作れますか？」という問い合わせに
「仕様書がついていますし途中で分からなくなったら質問も承っていますので安心してお作りいただけます」じゃなくて
「多くの初心者の方が綺麗に縫ってらっしゃるので見た目ほど難しくないようです。その中で私はリボンの部分にコツが必要かなと思うので、もしつまづいたら教えてくださいね」と書けばよかったのだと、今ならわかる。

（↑この意味がわかるなら、このnoteを買う必要はない気がします）

これって、ライティングの技術とかそういうことじゃなくて、お客様にもわからないお客様の考えてる事が何かが見えているか見えていないかの違いで、これが見えるようになると技術などなくても、伝えたいことは自然にあなたの言葉で伝えられるようになるし、あなたの言葉だから自然に届くし、あなたのファンになってもらいやすくなる。
そうしたら「あなたから買いたい」という人で、あなたの店はいっぱいになる。

私も正直、誰にこのnoteをオススメしたらよいかわからないんだけど

お客様のことを考えているはずなのに、商売がうまくいかない気がしている人とか、お客様のことを考えると疲弊してしまう人とか、頑張ってるけれど思うほど売上が上がらない。そういう人向きだと考えています。

また、すでに商売をしている人に向いている内容です。
実店舗でもネットでもOK、お客様の本質を理解したい人には使えます。

商売をしたことがない、これから商売をやりたいという人は、今までお客様というものを考えるタイミングがなかったと思うので、なぜこれが大事なのかわかりづらいから「今は」オススメしにくいです。商売をやるなら最初から知っておくべき話だけれど、今は体感的に理解できない可能性が充分あるんだ。
「いつか絶対にわかる」と腹をくくって安い今のうちに買うというのも悪くないです。でも買ったこと忘れないで。

２、このnoteの値段

一定数売れたら段階的に値上げし、最終は5,000円くらいになります。
参加型なので、早く買って参加していくことで額面以上の価値が増します。

３、ここから本編です

こんな経験はありませんか？
ぶらぶらと歩いていて「お、ちょっと可愛いかもこのお店」と、ふと見つけた洋服屋さんに、まだ見ぬ素敵な洋服との淡い出会いの期待を込めて入ってみる。すると店員さんが「それ、入ってきたばかりの新作なんですよー」とか「可愛いですよねーそれ」とか、ジャケットを手に取ると「ジャケットお探しなんですかー？」と話しかけてくる。

これが苦手な人！
(ノ￣▽￣)ハイ！
私は大の苦手。そういうこと言われると「だから何？」と思ってしまう。
静かに見たい、必要なときはこちらから声をかけるので放っといて欲しい。でもいつもどこでも同じようなセリフで声をかけられることが多い。この悪しき慣習のようなものはいつまでも無くならないようで。
ここまで話しかけてくるのだから、お店側には何か意味があるんだろうな。
でもあまりうまくいってるようにも見えない。ってことないですか？

少し前にも、私は懲りずに洋服屋さんにふらっと入ったのですが、これまたかなり勢いよく話しかけられたのでさすがに「１人でゆっくり見てもいいですか？」と返したところ、その店員さんが別の店員さんに「この人（私）接客されるの嫌な人だから（話しかけない方が良いわよ）」と耳打ちしまして。それは全部こっちに聞こえておりまして。私はとても嫌な気持ちになったのですぐに店を出たんですよ。
（私が、接客されるのが嫌な人なんかじゃなくて、そっちの接客が下手くそなんじゃー）

もちろん、お店にもお客を選ぶ権利があるわけで、どんな態度を取ってくれても別にそれすら自由だけども

私、普通に何か買いたかったんだけど。カーディガン３万円もするお店だったけど、良い買い物をしたい気分だったからこそ良い品物があるお店に入ったわけで、お店だって、売りたかったんちゃうの？
百貨店って、プロが接客して売る店なんじゃないんですか？
買うとか買わないの前に、なぜこんなことが起こるんだろう。
あの店員さんは明らかに対応が下手だったけれど、お客とはいえ初めて入ってくる知らない人相手に、どうすればよかったの？
そしてそもそも私は、どうして欲しかったんだ？
この体験が実はヒントになったというか、15000文字も書くモチベーションになったんだから、まぁよかったとしておきます。

最初に考えたことは「お客様のニーズ」ってそもそも何だろうな、ということ。当たり前すぎて、改めて考えたこともなかったんだけど

例えば「綺麗になってモテたい人に痩せるサプリを販売しましょう」とか「受験に合格したい中高生に、受験必勝の技術と環境を提供しましょう」とか、一般的にはそういうことですよねどう考えても。
そしてお客様とはつまり「ターゲット」と呼ばれているあれですが、要はどんな人に販売しますか？ということで。例えば「30代の働く独身女性」とか「子育てしている意識高い中流層」とか。

現状、こういったターゲットやニーズは、いまの時代はとても細かく設定するものだっていうのは私でもよく知っています。仮に痩せるサプリを売りたくても、世の中には似たようなのが既に山ほどあるから、何も考えずに売っても認知されることなく埋もれてしまう、そこで

◎ 中性脂肪が気になってきた男性向けの、痩せるサプリ
◎ モデルみたいな体型になりたい20代女性のための、痩せるサプリ
◎ 産後太りで体重が戻らないママのための、痩せるサプリ

といった感じで同じ痩せるアプリでも「誰に」「何を」「どのように」売るのかということを細かく決めて、ニッチな層にアプローチできる商品作りをすると売れるよ、という考え方が今の「売るための」考え方。

個人で作品やサービスを販売する人も同じで。
例えば長く続くペットブームで、犬の服を作る作家さんは多い。でも犬の服って形がどれも似てて差別化しづらいから、生地を個性的にしたり、オーダーメイドにしたり、コーディネイトで売ったりと、皆さん差別化の工夫をしている感じ。私のまわりでも、私自身は犬も猫も飼っていないけど、それでも犬の服作ってますって人は、結構いるんです、それくらい多い。

要するに「差別化」が大事だよって話です、聞いたことある人も多いと思う。

そこまではなんとなくイメージできると思う。
しかも今は行動心理学とかいろんな研究がされているので「希少価値が高い方がお客様は欲しくなる」とか「お客様の欲求を満たす商品作りを」という正確な情報や知識もあって、これもめっちゃ正しい。
さらにそれを売るためのキャッチコピーも、優秀なライターさんが多くいて、全力で書く、心を込めて書くのだから、一見なーんにも問題がなさそうじゃないですか。でも、私はどうしても

それ、本当にお客様のことを考えられているの？
と、考えてしまう。皆さんはどうですか？
違和感を感じますか？よくわからない？そしたら続きを読んでみてください。