あなたが選んだと思った「それ」、実は誰かに選ばされていませんか？
少し刺激的なタイトルかもしれませんが、人は無意識の中で実はいろんなことに影響され、コントロールされているのです。例えば、買い物をするときに、店舗の中でクレジットカードのマークの表示があると、ついてない場合に比べて支払いの金額が多くなるそうです。その人がそのマークを認識しているかや、クレジットカードで支払うかどうかに関わらず。
というわけで、少し脅し的なスタートになってしまいましたが、そんな内容が書いてあるのが、とある方に紹介してもらった、人の心を理解するのに役立つ本「影響力の武器」。読んでみました。読み始めてみると、正直、この本を読んでいることを、あまり周りの人には知ってほしくないかもしれない、と思いました。
というのも、きっと僕と接する人が、僕がこの本を読んでいることを知っていることを知ったら、自分が何かしらの手法で思惑を操られてしまっているのではないかと疑われてしまう可能性があったためです。
それくらい、パワフルな読み物ですが、是非このnoteをお読みの皆様がだまされない（僕にも、そのほかの人にも）ために、そして、僕自身の知識の定着のためにも、この本の要約を書いていきたいと思います。
人の心を操る6つの原則
6つの法則を書き始める前に、全体を通した大原則を書かせていただきたいと思います。その大原則とは、「無条件による反応」を活かしているということ。そして、その反応が起きる理由は「思考の近道」、「世間からの影響」かなと。この「思考の近道」については、実は別の本に詳しく書いてあるので、この本に関する解釈を、この6つの原則を含めた形で追々書きたいと思っていますので少しお待ちください。（と言う事前告知、笑）
そして、そもそも、6つの原則がどのような場面で働きやすいか、と言うと、急いでいる時、ストレスを感じている時、確信が持てないとき、関心が持てない時、注意散漫になってる時、疲れている時です。このような場面では、これから書く６つの原則を知らない間に使われ、前述の思考の近道を使うリスクが高くなります。
つまり、情報の入れ替わりが激しく、世界の変わるスピードが早い昨今では、選択する場面が増えているため、この６つの原則が悪用されている可能性が高いわけですね。さぁ、６つの原則の内容、興味が湧いてきませんか？
6つの原則はそれぞれ、簡単にまとめると以下のような内容です。それぞれの原則について、詳細は個別に書いていますが、全部読むと相当な量になってしまうので、概要だけ知りたいよって方はこの概要だけみると良いかもしれません。（本当にさらっとしか書いてませんが。）
・返報性・・・何かを受け取ったら、それにふさわしい何かをお返ししないといけないと思ってしまう原則
・コミットメントと一貫性・・・自分が一度決めたことに対しては、それを貫き通さないといけないと思ってしまう原則
・社会的証明・・・周りが正しいと思うことは自分も正しいと思ってしまう原則
・好意・・・その好きなものは全てが良いと思ってしまう原則
・権威・・・肩書きに対して、信用し、服従してしまう原則
・希少性・・・少ない物事に、価値があると思ってしまう原則
と言うわけで、それでは、以下で6つの原則の詳細について書いていきたいと思います。
返報性
返報性は、何か恩義を感じたら、相手にそれにふさわしいお返しをしなければいけない気分になってしまう原則です。その特徴は非常にパワフルで、受けたら自分からは相手を選べないし、不公平な助長を促すことになるということ。わかりやすい例で考えると、試供品もこの力を利用しています。
相手に恩義がある場合、受けた方にとっては余計なお世話であったとしても、この原理が働いてしまうため、渡すか渡さないか、与える側に自由はありますが、渡された方はその恩義を断るか、返報性に則りお返しをするかの二択で、選択が非常に少ないのが厄介なところです。
この原理がなぜそこまでパワフルなのか、という点のベースは「人から受けた親切をそのままにしておくのは不快」という気持ちがあるからです。誰しも、恩を受けたままで放っておくのは少し気持ちが悪いというのはわかるのではないでしょうか？そして、この気持ちが働くのは通常であれば受けた恩を返さないと、周りから嫌われるからです。
この厄介な返報性を更に強めるのが譲歩の手段です。相手が恩義を感じるような何かの提案に対して、相手が断ったときに、もう少し負担の少ない、譲歩した別の手段を提示することで、相手は譲歩させたことによって「責任感」と「満足感」を得ることができます。よく言われる話として、デートの誘い方がありますよね。意中の相手に対して、「今晩食事でもどうですか？」と断られる前提で声をかけて、断られたら「では、来週はどうですか？」と声をかけると、相手は一度目の提案を断った責任感や、譲歩を引き出した満足感によって来週にご飯を食べに行ってくれる確率がぐーんとあがるのだとか。（この方法でだめだったからといって、僕のせいにしないでくださいね、笑。）
これだけ強力なこの原理から自分を守るには、相手から何かを受け取ったときに、相手から何を要求されているか提示される前に、自分が何を返すか考えるとよいそうです。自分が実際に返すものが、想定したものより大きければ「返報性の原理」を利用した提案であることを疑った方がよいのだとか。
また、返報性は相手の厚意があれば働きますが、打算的な提案には働かないため、相手からの提案に厚意があるかどうかを一度冷静になって考えることで、自分が相手の要望に乗るか、あるいは断るかを判断すると良いのだそうです。
ここからは本に書いてないお話です。では、この返報性を最大限に活用するにはどうすべきか。それは、厚意を持って、欲しい価値よりの2割増くらいの提案をし、断られたら本来の欲しい価値を提案する、という方法です。何よりも、この厚意というのが大切ですね。これを相手に感じてもらうには、その場限りの接し方ではなく、普段や、その提案をする以前からその相手にどう接するかという点がポイントになります。お店であれば、例えば入店と同時に扉を開けてもらったり、上着を預かってくれたり、無闇矢鱈に色んなものを提案してこなかったりと、相手のことを思っていますよ、という雰囲気を醸し出すことで、それが厚意に繋がり、最終的な実利になるのかなと。
また、常日頃からできる事として、誰かと会う時に簡単なお土産を渡す、というのも良いかもしれません。特にその時は見返りを求めているわけではなくとも、何か自分が困った時に、返報性の原理が働いてお土産を渡した相手が自分のことを助けてくれるかもしれません。与えよ、さすれば与えられん、ということですね。
コミットメントと一貫性
コミットメントと一貫性は、人は自分が決めたことに対してその決定に対して一貫した行動をとりたくなり、満足度をあげようとする原則です。
この原則が働くベースになっているのは、対外的に、一貫性があることで「論理性」、「合理性」、「安定性」、「誠実さ」とみてもらえることができるのと、「思考の近道ができる」ところ、そして「いやなことを考えなくてもよくなる」ところにあります。
この法則が働く具体的な例としては、年末商戦に子供に買うと約束したおもちゃがなかったときに、他のおもちゃを買うという親の気持ちはまさに一貫性の法則に従った結果です。子供に対して、「おもちゃを買う」というコミットメントを守るため、親は一貫性を保つために代わりのおもちゃを購入するという行為に到るわけですね。
そして、この法則の強いところは、簡単なコミットメントを得て、一貫性に基づきそこから本当に必要なコミットメントにつなげることが出来るところにあります。
例えば、自動車のセールスなどはこの手をよく使うそうです。最初にアンケートなどで購入意欲があることに署名をさせ、そこから実際の販売に繋げる、ということですね。
このように、段階的要請法を駆使しながら、小さなことから始めることで大きなコミットメントを得ることができる可能性が高くなります。裏を返せば、何気なく決めた些細な同意が自分自身の方針を大きく狂わせることがあるということを強く理解しておく必要があるのかなと思っています。
また、コミットメントが影響を与えやすい状況としては、そのコミットメントが「行動を含むこと」、「公表されること」、「努力を要すること」、「自分の意思で選ぶこと」を含むことだそうです。（この部分の詳細は、長くなるので気になる方は本書をお読みください。）
これらの、コミットメントと一貫性の原理を利用した例として、苦痛を伴う加入儀式を設けることで、結束する集団を作るという方法があります。最初は、外部からの圧力が全くない状態で、苦痛を伴う通過儀礼を受けることを選ぶことで、自分の選択に責任を持ちコミットメントとなるのだとか。だから、逆に報酬を餌にコミットメントを得ても責任感が減少して弱くなることがわかっています。（子育ても同じですね。一時的な報酬を餌にして教育するのはよくないのです。。）
これらのことを踏まえると、相手のコミットメントを継続させたかったら最終的には自分自身の責任で物事を決めてもらう必要があるということです。強引に得たコミットメントは、長続きしない。これは色んな点（特に子育ての観点など）で考える内容ですね。
このコミットメントと一貫性の厄介な所は承認先取り法と呼ばれる、相手に有利な条件でコミットメントしてもらい、後から修正した場合でも特に不満を持たれないということです。つまり、自分の決めたことを信じる余り、結果に対してのみ集中し、前提条件などを無視してしまう、ということですね。信じるものは騙される、というやつです。
この、非常に厄介な法則であるコミットメントと一貫性の原則から逃れるには、何かを決めるときに、胃からの違和感があったときにはその交渉から降りることを意識するとよいそうです。また、胃からの違和感があったときに、今知った内容と同じ内容を知った上で過去に遡った時に、再度同じことをするか、と心の奥底に尋ねることも回避手段のひとつなんだとか。つまり、一度冷静になって、巻き戻して考える、というイメージかなと。例えば、車の契約をするときに、最後の最後にもう一度、入店したときのアンケートに回答をしたときのことを思い出し、その上で「今のこの状態を知っていても、自分はこのアンケートに回答しただろうか」と考えるわけです。そのときに「いや、この金額になるのであれば、やっぱりアンケートには答えなかっただろう」となるのであれば、そのときはコミットメントと一貫性の原則の罠にはまっている可能性がある、ということです。
一貫性の原則は年齢が高くなると、よりその原則を保とうとしやすくなります。また、「おれが、おれが」の個人主義が強くても同様に一貫性を保とうとする傾向があるため、ご自身に自信がある中高年の方は、特に注意された方がよいのかもしれませんね。
社会的証明
社会的証明とは、どう行動するか決める時、ある行動を遂行する人が多いほど、その行動は正しい行動だと判断してしまう原則です。人だかりがあると、それが何かわからなくてもそこに集まってしまう原理ですね。
多くの人が同じことをしていると、その人は自分の知らない何かを知っていると思ってしまうし、多くの場合、その群衆の示す行動は誤りであることが多い、ということです。
この性質をよく示しているのが、自分で何を買うか決められる人は5%で、残り95%の人は他人を真似して物を買っているという事実です。
また、ニューヨークで実際に起こった事件では38人が建物の中から見ている中で殺人事件が起こったという悲惨な事件もあります。この背景にあるのは社会的証明の原則に則った、集合的無知の状態と、責任の分散による影響です。
社会的証明の原則のベースにあるのは、人は慣れない状況で数が集まると思考を停止してしまう、ということです。
例えば、自分が町中で発作を起こして、息苦しくなって倒れてしまった場合、たぶん周囲に人がいたとしても、多くの人は「なんとかなるだろ、だれかなんとかするだろ」と思考を停止してしまうことがほとんど。（あなたがそうするとは言っていません、笑）そのような中で、発作に陥った自分ができることは、道行く誰か誰か一人を指名すること。そうすることで、指名された方は責任を持つため、この状態を打開してくれるそうです。
そして、社会的証明の効果が強くなるのは自分と似てる人が多い場合。例えば、アメリカの大学では銃の乱射事件が起きたときに、同じ事が違う大学でも発生することが多いのだとか。また、自分と類似した境遇の人が自殺をすると「自殺してもよいんだ」という認識が無意識下でも発生します。つまり、この「社会的証明の原則」は人の命にすら影響を及ぼしてしまう可能性のある、強い原理なのです。（他の原理も十分強力なのですが。）
この社会的証明の原則を避けるには誤った社会的証拠を見つけた時に、自身に警鐘を鳴らし、社会的証明の原則が働きかける前に、それが働きかけてくるということを理解しておくことです。
好意
好意は、よく知った、好きだと思っている相手以外にも、実は見ず知らずの人にも働いています。
例えば、家にいたときに突然やってくるセールスマン。その人が、「○○さんの紹介で来ました」と言われると、それだけで少しだけ安心感を覚え、普段は即刻お断りする内容を、断りにくくなるわけです。
また、好意の中でよく取り上げられる効果として、ハロー効果があります。このハロー効果はその人が何か好ましい魅力を1つでももっていると全てが好ましく見えることを示していて、例えば、外見的魅力がある人は、ハロー効果によって優秀であると見なされ、そして援助されやすいわけです。
また、人は自分と類似性を持つ人に好感を持ちやすいという特徴があります。類似性のポイントは、例えば意見や性格特性、経歴、ライフスタイルなど、どの領域でも問題ないため、逆に言えば、自分と似たセールスマンは好意の類似性を活用してきている可能性があるため注意が必要です。
さらに、人は賞賛してくれた人を好む傾向があったり、どのような情報であっても、繰り返し見ることで好感を得られるようになります。つまり、自分と似た人が自分を褒めてくれて、何度も会うとそれだけでその人を好みやすくなるわけですね。
また、共通の課題を見つけることでたとえ不仲であった関係でも仲間意識をもてるようになることが知られています。具体例として、色んな人種を混ぜてジグソーパズルをやるジクソー法が紹介されていましたが、大きな敵（または課題）を見つけることで、内部のいざこざがなくなるっていうのはよくある話かもしれませんね。
この具体例として、スポーツの応援しているチームが勝った時は私たちは、負けた時は彼らが、と認識するそうで、スポーツのファンはある意味かなり都合の良い解釈を勝手にすることが多いそうです。（笑）
また、人は、悪いことも良いことも、言った本人が関係なくても、言った人の印象と関連付けられてしまうらしく、これを連合と言います。例えば、天気予報士が悪い天気予報の説明をすると、その天気予報士が悪いわけではないのに、クレームの連絡があったりするそうです。また、このnoteの冒頭に持ち出したクレジットカードのマークの話は、この好意の原則をうまく利用した方法で、無意識下でもこの好意の原則は働くことが実験上説明されています。
勝手に好意を悪用されないためには、不当な好意が生み出された事実に注意を払うことが必要だと言います。自分自身に「自分はこの人のことをどれくらい好きなのだろう？」と考えた結果、相手に対し必要以上に好意を抱いていることがわかれば、好意の原則を悪用されている可能性があります。その際に、何が原因で好意を抱いているかを具体的に考える必要はありません。その好意を利用して相手が提供しようとしているものと、相手を切り分けて考えると、好意の原則を悪用されずに、純粋に対象をみることができます。
権威
権威に対して、人は知らない間に服従してしまいます。書いてあった有名な話として、電気ショックの実験の話がありました。細かい部分は中身を読んでいただきたいのですが、人は権威を持っている人（この実験の例で言えば、実験を主導している学者）が「大丈夫、やれ」と言えば、自分がその行為に対して否定的な気持ちを持っていても、服従してしまう、と言うお話。
つまり、権威に対する服従は正当化されているため、盲目的に信じ、考えずに反応してしまう。そして、服従は本当の権威でなくてもひきおこすことができてしまいます。権威を引き起こす例としては、肩書き、服装、装飾品（車も含まれます）、あとはこれはこの本には書いてなかったですが、Twitterのフォロワー数も権威の象徴ですね（笑）。皆さん、前述の「社会的証明の原則」も含めてですが、フォロワー数に騙されてませんか？いや、本当に。
また、少しの欠点を伝えると、誠実だと思われやすくそうです。なので、自分の権威を最大限伝えたかったら、肩書きにあった服装や装飾品を身に付け、そして、少しだけ自分の欠点を曝け出す。そうすると、グッと相手の信頼を勝ち得て、そして権威をフル活用することができるようになるそうです。（あぁ、ブラック。。笑）
もちろん、実際に権威を持っている方もいらっしゃるし、その方が言ったことは真摯に受け止めたほうが良いのですが、一方で、権威が自分に対して多大な影響力を持つことを理解し、そして、捏造できることを理解する必要があります。
その上で、大事な問いかけが2つあります。1つはその人が本当に権威者なのか。そして、もうひとつは仮に権威者だったときに、誠実なのかどうかということです。誠実でない権威者は、その権威を利用してあなたを（そして僕を）利用しようとしている可能性が大いにあります。
希少性
希少性の原則について、これは皆様もよくご存知の通り、手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに思えてくる原則のことですね。でも、それがなぜか考えたことありますか？実は、失うことを考える方が同じ価値を手に入れるより強く刺激されるからだそうです。だからこそ、なくなりそうな、希少性のあるものには人は多く刺激を受け、その結果、それを失う怖さを埋めるため、欲しい、と思うわけですね。この希少性を上げるためによく使われるのは、数量限定や時間期限など、皆様もよくご存知かなと。
この希少性の原理について、もう少し細かくみていくと、心理的リアクタンス理論と言う理論が出てきます。この心理的リアクタンス理論は自由な選択が制限されたり脅かされたりすると、自由を回復するための欲求からより強く失うものを欲する理論のことです。希少性が手に入らないという状態にリアクト（反応）し、これまでよりも欲しくなる。
この心理的リアクタンス理論の最たる例としては、「魔の二歳児（独立した存在の選択の自由を主張）」と「ロミオとジュリエット効果」が知られています。ロミオとジュリエットがあそこまで深く燃え上がることができたのは、親の反対に反発した結果であって、逆に考えれば、夫婦の愛が続くには多少の親の反発があった方がよい、と言うことですね。（両親よ、もう少し僕の結婚に反発してくれればよかったのに、笑）
そして、この心理的リアクタンス理論は、今まで当たり前にあったものが、当たり前でなくなった時によりその対象を強く欲することも示しています。例えば、検閲された情報は、情報の量が限定的になるほど、強くその情報の価値を本来より高く見積もる傾向があるそうです。同様に、目の前で「何か」がなくなり、希少性を感じ始めると、よりそのものの希少性を感じるようになります。スーパーのセールで、ワゴンからどんどんものがなくなっていくと、思わずそれを取りにいかなければ！と思ってしまうのと同じ理論ですね。（ここには、前述の社会的証明の原則も働いていますが。）
これらの観点から、自由を一時だけ与えるのは全く与えないより危険であることがわかります。また、先ほどのセールのワゴンと同じ話で、社会的需要が希少性を作り出すと、社会的証明の原則が希少性の原則に加わり、その影響力はより強くなります。
この希少性の原則に対する防衛策は自分の心の興奮に目を向け、希少性の原理が働いていることを理解したあと、希少性があるからといって、その対象の価値がかわるわけではないことを理解し、その対象がどんな経験を与えてくれるのか考えることが大切と言うことです。セールのワゴンからなんとか勝ち取ったその戦利品が、果たして本当に必要なものか、レジを通る前に今一度、冷静に考えてみると良いかもしれません、と言うお話です。
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