～正しい売上目標設定と達成方法～ [＊収支計画の意義・目的について＊]
皆さん、こんにちは(^^)/
本日は、～正しい売上目標設定と達成方法～シリーズ第2弾となります！ 本シリーズは全4回でお届けします。
前回は[会計の目的について]をご紹介させていただきました。
まだご覧になられていない方は、是非checkしていただければと思います！
＞＞＞https://note.com/ligua_kaikei/n/n9ccba8b41d56＜＜＜
早速ですが、本題の「収支計画に関する意義・目的」についてお話しさせていただければと思います。
それでは、\” 収支計画3つのポイント” /をお伝えいたします。
◆収支計画3つのポイント◆
実際に接骨院を経営されている中で「”新店舗”」･「”分院”」を出店、 もしくは創業される際に新規事業を起こすという形で融資を受けられた方も多いかと思います。
その際に上記の資料については銀行から提出するよう指示があったのではないでしょうか❔
①に関しましては、②と兼ねていることもあります。
例えば、日本政策金融公庫さんの創業融資のフォーマットの中に収支計画もあります。
実際にそのフォーマットを使用していただいても構いませんし、 もしくは今回ご紹介させていただく弊社の収支計画のフォーマットで作成し、別紙参照という形でご提出いただいても問題はありません！
(※収支計画のフォーマットにつきましては、第3弾で作成方法とともにご紹介させていただきます。)
✅出店していくら売上を上げるのか？
✅経費はいくらかかるのか？
✅利益はどのくらい出るのか？
✅借入はどのように返済していくのか？
要はフォーマットの形を問わず、”計画”そのものが求められます。
上記画像の、📢ポイント①「分析・検討用資料」という文字だけでは、 分かりづらいかと思いますので、家賃を例にお話しいたします。
✍例えば、家賃が25万円だとします。
弊社では目安として、家賃の適正比率は売上の10％以下とお伝えしておりますので、単純に家賃のみで考えますと250万円の売上が必要になります。
上記のように、各経費の予算分析・検討用資料を作成するうえにおいても、収支計画はとても有用です。
(※[経費の理想値(対売上比)] を知りたい方は、”こちら”をご覧ください。)
次に、📢ポイント③「予実会議・経営会議等を行う際の必要資料」についてお話しいたします。
まず、「予実会議･経営会議」をされてない会社様が 多いのではないでしょうか❓
”予実”とは言葉の通り、売上予算に対して売上実績が下振れていないか？
経費予算に対して経費実績が上振れていないかを表します。
上記を確認する場、いわゆる経営会議等は、最低でも月1回は実施していただくことが理想かと思います。 そもそもこういった資料が無ければ確認することもできませんので、 収支計画は是非作成していただきたいです!(^^)!
◆収支計画の目的について◆
☆収支計画の目的とは・・・ 明確な目標を共有し、達成することを通じて 「会社・組織」として発展するために必要不可欠なもの。
①明確な目標は、明確な行動に変えられる
下記画像の左側が社長になりますが、「売上目標500万円」と言い、 右側でスタッフが「わかりました！」と言っています。
この言葉だけですと、明確な数値の根拠が分かりません。。。
なぜ500万円なのか、そもそも500万円は”人数×単価×頻度”でいうなら何人で何円で何回必要になるのか・・・？といった内訳です。
その内訳が明らかでない＝行動が見えない
では、どのように行動をすれば予算を達成できるのでしょうか？
500万円の売上を立てればよいというのはあくまで成果のため、ポイントはその成果を出すためにどういった行動をすればよいのかということです。
ではこれらを解決するために年間目標・月間目標・週間目標・日間目標 というようにブレイクダウンして、行動まで見える化する必要があります。
それを決定する際に収支計画が非常に重要になり、収支計画を作成すれば、院内ですべき具体的な運営数値に落とすことができます。
✍例えば○○という自費メニューに対して、30人の患者様へ お声がけを行いましょう。
おおよそ、30人中60%の人が体験してくださると18人、 そのうち50%の方が購入してくださると9人です。 9人×(1人当たり）3万円＝27万円の売上予算が立ちますよね！ といったように、行動から運営数値に落とし込むことができます。
これらは収支計画を作成しないとできないため、 是非ご検討いただければと思います。 (※上記割合は、弊社の過去実績を参考に例示したものです。実際とは異なりますので、ご了承くださいませ。)
②予実対比と行動管理で目標達成につなげる
予実対比という部分ですが、やはり”差”を明らかにするということが 非常に重要です。
”予算達成10か条”という内容を、弊社セミナーにてよくお話しさせていただいております。
その際に「数字を直視する」･「目標の数字を忘れない」･「差額を出す」が最初のポイントになります。
目標の数字を忘れないというところは、 下記画像「完全結果の行動計画」の”1.目標設定”です。
この数字を覚えていない人は、基本的に予算達成ができません。
\「完全結果の行動計画」/
\ 目標予算達成への重要ポイントまとめ /
✅目標予算を決定する
✅従業員、院別に目標設定を決定する
✅現実の数字を把握する
✅総額が予算内に収まっているか、差額を月1回チェック
📢Point 予算の立て方ですが、運営の数字も経営の数字も要は現場の数字です。
新患・再診・継続の人数、窓口の単価、平均来院数、平均通院回数であったり、高齢者通院比率、午前と午後の割合等、そういった数字を明らかにすること。
③利益とは未来創造費用である
✍利益が出たら投資を行う、納税を行う、借入返済を行うなど、
掲題の通り利益とは”未来創造費用”です。
優先順位でいいますと、「納税」ですね。
納税後に残った利益で「借入の返済」を行います。
そしてそこから残った利益で「投資」を行っていきます。
納税と借入の返済は言葉の通りです。
では”投資”とは具体的に何を行うのでしょうか💭
例えば、給与の昇給・賞与・採用・機材購入・出店などです。
要するに、投資は*リターンを得るためのものです。
リターンとはすなわち売上のことです。
※*リターンとは、投資を行うことで得られる収益のこと。
接骨院で売上をｕｐするには下記画像のように5つの方法しかありません。
①新規出店をするか
②既存社員を教育するか
③数値分析のうえ、弱点を洗い出して改善するか
④商材（メニュー）を開発・提供していくか
⑤採用をして人員を増やすのか
これらも実施していくうえで意思決定の際の基準に収支計画を作成し、 手元にいくら利益が残るのかを予算と対比して実現可能かを判断します。
◆売上の方程式について◆
上記の画像をもとにお話しいたします。
”KGI”とは、ゴールとなるべき目標設定です。
ここから逆算して行動を明確にしていきます。
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”KPI”とは”KGI”を達成するための重要な指標。
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”KDI”とは”KPI”を達成するために起こす具体的な行動。
これらをすべて達成するために行動しようとすると、 ”収支計画”が必要不可欠です❕
では、収支計画を管理する責任者は誰なのか？
もちろん全ての責任はオーナー様というところになりますが、
分院展開をしている会社様ですと各院の院長様が責任者になります。
収支計画を作成した以上、きちんと運用していくことが非常に重要です。
目標を掲げた以上、きちんと達成していただきたいと思います。
運用していく📢Point とは・・・？
ずばり、PDCAサイクルを回していくことです。
先ほどもご紹介させていただきましたが、弊社でいうと
\「完全結果の行動計画」/ です！
①収支計画を作成する[Plan]
②収支計画に沿った行動をする[Do]
③比較・評価・現在値の確認を行う[Check]
④KGI・KPI・KDIを活用し、改善のための会議を行う[Action]
上記は、必ず実施することをおすすめいたします。
◆まとめ◆
それでは、今回のまとめです。
📢Point
多くの会社様で③比較・評価・現在地の確認が 抜けてしまうことが多いです。
進捗具合を確認しなければ、軌道修正ができません。
この部分を怠らずに行うとおのずと目標達成に近づいていくかと思います。
改善改良をおこない目標達成に近づくよう、 全員で行動に移していきましょう！
今回ご紹介させていただく内容は以上となります。
経営を行う上で、悩みは尽きないかと思います。
一つでも今回の配信内容が皆さんのお役に立てていましたら幸いです。
次回の配信は「収支計画の作成方法」について前半・後半に分けて 投稿させていただきます。
今回のシリーズでは第3弾が最終回となります。
また次回の配信もお付き合いいただけましたら幸いです。
もしご質問等ございましたら、お気軽に「財務コンサルティングチーム」へご相談ください。
些細なお悩みでも大丈夫です！
【お問合せ先】▶▶▶ kaikei@ligua.jp
また、今後の改善のためにアンケートのご協力をお願いいたします。
＞＞＞https://tinyurl.com/y6cgwax6＜＜＜
ここまで読んでいただきましてありがとうございました！
次回の更新をお楽しみに。。。☆彡