信用と信頼は違う

2021.11.10

新規営業は言い換えると『新規購入』である。

今まで付き合いのない保険会社から商品を買うのだから、慎重になって当然である。

僕が顧客であった時、訪問してくる保険営業員は『信じて頼れる人』だとは思えない。

目先の利益しか考えていない

指導している立場だから一緒だと思われても仕方ないが

生命保険営業員は基本的には自分の利益しか考えていない。

簡単に言うと顧客を『金』としか思っていない。

そうでないと、初めて会う人にまず保険は提案できない。

初めての人に保険という大きな買い物を提案して、その場で契約するなんて行為は、自己利益しか考えていない証だ。

常識がある人はこの活動を変だと思うだろう。

しかし、初めての訪問で設計書を何枚も準備をする狂った人がいる。

そしてまた、『長』も「折角会えるんだったらその場で契約する準備をしろ」と今日も言っているのである。

一生を預けられる存在であるか

生命保険って一生の買い物とも言われる。

その一生の大きな買い物を初めて会う人に任せられるはずがない。

本当に『信頼できる人』にしかお願いできないのが普通である。

だからこそ『信じて頼れる人』になっていない限り成果には辿りつかない。

だから僕はその場での契約は大嫌いだ。

大袈裟な話、顧客を騙していると言ってもいいだろう。

『長』が「設計書を持っていけ」と言っているが

「設計書は初回では出すな」と裏では言っている。

だって初回訪問の時点では、『一生を預けられる人』になっていないからだ。

時間による効果

ではどうやったら信頼を得ることができるのか。

間違いない回答としては『時間』である。

出会って10年とか。毎年20回以上来てくれる。
とか圧倒的な時間による効果は大きい。

信頼構築には時間をかけてゆっくり関わっていくことが大切である。

しかし、一つの失態で信頼はすぐに失うものでもある。

長い歳月をかけて築いてきた関係性も、一瞬にして壊れるから難しい。

また保険営業は仕事であるからこそ

10年の時間をかけることなんて考えられないといった意見もある。

時間の力を頼らずにアプローチする方法も考える必要がある。

信頼の前に信用を得る

重要なのはいきなり信頼を考えないこと。

信頼を得ようとするのではなく、まずは信用してもらうというスタンスが大切。

多くの人が信用と信頼を曖昧にしているが信用と信頼は全くもって違う。

信用はクレジットカードの審査などで、過去の実績や事実に対して行なうものであり、『実態』があるのが前提である。

一方信頼は、信用や実態を源泉にして、『この人に任せてみよう』と思ってもらうこと。

いわば、『未来に対して行なうもの』であるのだ。

実態ではなく可能性の話である。

勘違いだらけの営業

営業員全員がまず信頼を考えられていない。

考えられていたとしても、信頼の前に信用があることはわかっていない。

だから初めて会う顧客に対してのアプローチから間違った方法をとってしまうのだ。

よく『密着』と言う言葉を使うが

これまで取引のない営業員は、まず顧客から信用をしてもらう必要がある。

いきなり信用されるのは難しいからこそ

信用されるの前に信用を失わないから入ることも大事。

何度電話をかけても出てくれなかったり

会おうとしても会いたくないと言われたりすることがある。

信用してない人からのアプローチに対して顧客のその反応は当然だ。

電話に出てもらう努力。
会ってもらえる努力。

をいかにすることができるか。

郵送するものに直筆のメッセージを添えたり、

顧客からの照会に対しては素早く適切な対応をすることだったり、

契約とは関係ないことを、特に意識してできるかが信用される第一歩となるのである。

だからこそ初回に設計書提案なんて論外。

信用→信頼

初めて会う人に対してどんな行動が適切か。

顧客にとってプラスであることしか伝えない。

少しでもマイナス効果になる可能性があることは排除する。

有益な情報提供や求めているアドバイスをすることができるかこそ、『初めてましての行動』であると思う。

そしてその積み重ねが信用してもらうきっかけとなり、信頼へと進化していく。

顧客が提案を受け入れ、協力体制の構築に繋がるのである。

「信頼は求めるな。まず信用を失わないように精進しろ。」

と、早く1番手になって言いたい。

今は設計書を何枚も作っている営業員を裏で必死に止めている。