マッチングサービスのビジネスモデル 各モデルの利点・欠点
先日の記事では、多岐にわたるマッチングサービスの種別についてご紹介しました。
そちらを見ていただければ分かる通り、ひとえに『マッチングサービス』と言っても、対象者・対象物・ビジネスモデル等は様々です。
今回はその『ビジネスモデル』の部分に焦点を当て、世の中のマッチングサービスがどのような形で収益を上げているのか、各モデルを深堀りしてみたいと思います。
『掲載料型』『有料会員制』のマッチングサービス
まずはプラットフォームを作り、そこに掲載する際、料金が発生するタイプのマッチングサービスです。
登録者全員、もしくは片方のサイドの全員に毎月固定の金額を請求します。
『求人サイト』や『ビジネスマッチング』の一部はこのような形態を取っています。
また『結婚相談所』についてもこの形態が多いです。
なお基本無料で登録を行い、その後有料サービスへ案内する『フリーミアムモデル』については後ほど扱います。ここでは初回登録から料金が発生するサービスのみをご紹介します。
『掲載料型』『有料会員制』の主要なマッチングサービス事例
リクナビNEXT、マイナビ転職
Wantedly（無料期間有り）
結婚相談所各社
比較biz
アイミツ（別途成果報酬有り）
チラCEO
SUUMO
athome
gooネット中古車・gooバイク等
『掲載料型』『有料会員制』マッチングサービスの有利な点
登録した段階から費用が発生するので、安定した収益が望めます。
また、登録者は皆お金を払って登録しているため『本気の登録者』だけに厳選することが可能です。
よって『質の高いマッチングサービス』として売り出すことが可能になります。
また、『掲載料型』のサービスについては、あくまで責任を負うのは『掲載すること』なので、その後の折衝については基本的に干渉しません。
コミュニケーションツールも用意しないケースが多いです。
きちんとサービスとして成立した場合は、大変強いビジネスモデルです。
『掲載料型』『有料会員制』マッチングサービスの難しい点
逆に言えば、登録者は皆お金を払っているため、確実なマッチングを望みます。
よってマッチングサービスを始める時点で、ある程度の登録者が必要です。
せっかく毎月の掲載料を支払ったのに、マッチング相手が全くいなかったらどうでしょうか。そんなサービスはすぐ退会してしまうことでしょう。
なのでサービス開始時点で、相当な資金力かコネクションが必要です。
（多くの場合、雑誌刊行を行っていたブランド価値のある会社が多いです）
また、高度なサポートを要求されるケースも多くあります。
例えば『求人媒体』では、担当者が付いて原稿作成や編集等を行うサービスが多いです。
『結婚相談所』では、適切な紹介やマッチング相手の質、利用者からの相談等に乗る必要があるでしょう。
作った後は放置しておく……という形では、フリーミアム型のマッチングサービスに勝てないため、ユーザーを繋ぎ止めておくための工夫が求められます。
『フリーミアム型』のマッチングサービス
先程の項目と少し重なりますが、
こちらは『登録自体は無料で行い、その後有料プランに導入する』タイプのマッチングサービスです。
『掲載無料の求人媒体』等はここに該当します。また多くの『恋愛系マッチングサービス』もこの形態が多いです。
有料プランの事例としては『メッセージを一定以上送ることができる』『検索結果等で目立つ位置に掲載される』『一定数アポを仲介してくれる』といったプランがあります。
『フリーミアム型』の主要なマッチングサービス事例
恋愛系マッチングサービス各種
indeed
発注ナビ
メディアレーダー、クラウドレーダー、グローバルレーダー
エキテン…等
『フリーミアム型』マッチングサービスの有利な点
『フリーミアム型』の利点は、何と言っても無料なので人が集まりやすいことです。
登録しても損することは基本無いので、それなりに形が整っているのなら、広告を打つだけで多くの人・会社が登録を行ってくれるでしょう。
それだけで、マッチングサービス最大の課題である『登録者を集めること』がクリアできます。
また求人情報等、検索エンジンに公開して良い情報であれば、無料登録してくれた人の情報がそのままコンテンツとなり、検索上位を狙える形になります。
今からマッチングサービスを始める人には、基本的におすすめなビジネスモデルです。
『フリーミアム型』マッチングサービスの難しい点
まずは一番のハードルとして『どのように有料ユーザーへ転換させるか』という課題があります。
もし無料でもどんどんマッチングできるのであれば、誰も有料ユーザーになろうとはしないでしょう。かといって無料ユーザーを一切マッチングさせないのであれば、それはそれで『本当にお金を払えばマッチングできるのだろうか？』と不安にさせることとなります。このあたりはうまくバランスを取ることが必要です。
また、忘れがちな点ですが『無料ユーザーにもコストは掛かります』
サーバリソースやメール発信のコスト、カスタマー対応等の人件費も必要です。
そして無料サービスでは、規約違反の投稿をしたり、不適切な書き込みをする人も出てきます。そういったユーザーへの対応にもコストがかかるでしょう。
更に無料であるがゆえに『放置ユーザー』も増えることとなります。
アクティブユーザーが放置ユーザーにコンタクトを取ったところで、返ってこない返事に時間を奪われるだけとなってしまいます。
よって『放置ユーザー相手にマッチングさせない』仕組み作り等も必要です。
『成果報酬型』のマッチングサービス
次にご紹介するのは『成果報酬型』のマッチングサービスです。
基本的に、すべての人が無料でプラットフォームを利用することが出来ます。
しかし実際にマッチングが行われた際、固定費用、もしくは取引金額の一定割合を取得する形となります。
よってこの形態を取るサービスは、物やサービス等を介在する形のマッチングが多いです。
『成果報酬型』の主要なマッチングサービス事例
メルカリ等のフリマアプリ
ヤフオク等のオークションサイト
Uber、Uber eats
ランサーズ・クラウドワークス等のクラウドソーシングサイト
airbnb
転職エージェント各社
Amazonマーケットプレイス
ミツモア
M&Aサービス各社…等
『成果報酬型』マッチングサービスの有利な点
こちらもフリーミアム型マッチングサイトと同じく、登録者を比較的用意に集めることが出来ます。（注："比較的"用意にです。プラットフォームを用意しても広告などを打たない限り登録者は集まりません）
そして継続的な報酬を得ることができるという利点もあります。
多くのマッチングサービスの形態は『マッチングしたら終了』となってしまいます。しかしこの形態のマッチングサービスでは、『継続的な取引』が行われるケースも少なく有りません。
もし毎月取引が続くような契約がなされた場合、毎月仲介手数料をプラットフォーム側が得ることになります。
更に高額手数料を取得できるケースがあるのも、このビジネスモデルの特徴です。
例えば高額の取引を仲介したとしても、『掲載料型』『フリーミアム型』のサービスでは基本的に毎月の利用料しか得ることが出来ません。
しかし『成果報酬型』のマッチングサービスで1,000万円の取引を仲介した場合は、5%～20% ＝ 50万円～200万円程の手数料を得ることができるのです。
これは他の形態と違う大きなメリットです。
『成果報酬型』マッチングサービスの難しい点
一方で、成果報酬型にもデメリットはあります。
まず大前提として『マッチングが成立しない限り料金が発生しません』
どれだけ広告を打ち、人が集まってリソースを割いたとしても、取引が行われなければ無収入となります。
更に『サービス外での取引が行われるケースも多い』点が挙げられます。
マッチングサービス内で知り合った後、契約者は5%～20%の手数料を支払うことになりますが、気持ちよく支払う人ばかりではありません。
特に高額取引や継続的な取引が行われる場合、サービス外での取引を提案するユーザーも多少なりとも出てくることでしょう。
もちろん規約違反であり、法律違反である可能性もありますが、それを把握することも、証拠を握ることもなかなか難しいです。
またこのビジネスモデルでは『取引の完遂まで責任が発生する』という特徴もあります。
取引のすべてが上手くいくこと等ありえません。「プロジェクトが頓挫した」「報酬に見合った成果物を得られなかった」「連絡が取れなくなった」等、数々のトラブルが発生することとなります。
そういった際、中に浮いた金額をどのようにするのか。返金するのか、支払いを完遂するのか、運営側に判断が求められることとなります。
そういった事案に対する対応リソースも割かなければなりません。
『WEB広告掲載』型のマッチングサービス
最後にご紹介するのは『WEB広告掲載』型のマッチングサービスです。
この形態では、利用者へ費用を請求しません。
場所を提供し、ユーザーを集めた上で、あとは自由にマッチングしてもらいます。
収益は、プラットフォーム上に掲載する広告から得ることになります。クリック報酬・アフェリエイト報酬が収益です。
『成果報酬型』の主要なマッチングサービス事例
ジモティー
オンラインゲームのコミュニティ
各種掲示板サービス…等
『成果報酬型』マッチングサービスの有利な点
まずは『導入コスト・維持コストの安さ』が挙げられます。
マッチング相手同士が会話できれば成り立つので、wordpressや、無料CMS、ノーコードツール等で簡単に作ることが可能です。
また仲介するわけでも、有料会員サービスを提供するわけでもないので、決済サービスや売上受取サービス等も考える必要はありません。
ある程度コミュニティが育ったら、Google Adsense等に申し込み、広告を貼り付けるだけです。
ユーザーから相談やクレームがあった場合も、顧客という訳ではないので、対応するかどうかあなたが決めることができます。
うまく回っているのであれば、ほぼ放置することも可能です。
『WEB広告掲載型』マッチングサービスの難しい点
広告収益について時に簡単に考える人もいますが、皆さんが想像している以上にWEBの広告収益というのは少ないです。
業種やクリック率等によって違うので一概に言えませんが、毎月100万PVを記録できたとしても、得られるのは20万円～良くても50万円程度でしょう。
個人のお小遣い稼ぎとしてはいいかもしれませんが、法人の収益としては足りません。
そのように多額の収益が期待できないので、広告を打って人を集める…という手段も使いにくいです。
自分がコミュニティの先頭に立って、地道に人を集めていくか、ゲーム等別サービスに付随してサービスを育てていく必要があります。
また、『維持コストが安い』というお話をしましたが、完全に手間をかけなくていい訳では有りません。
スパムや販売業者の書き込みを削除したりはもちろん、不適切な書き込み、誹謗中傷、著作権違反のコンテンツ等が上げられていないか、日々監視する必要があります。
基本的に『事業として成り立つか』と言われると、正直微妙なビジネスモデルです。オプションとして有料プランを用意する・本業への誘導につなげるといった工夫が必要になります。
ビジネスモデルについて熟考した上でのスタートを
各種マッチングサービスのマネタイズ方法について、今回はご紹介しました。
ただ、すべてのサービスがこちらに当てはまる訳では有りません。
『掲載料』を取るうえで、更に『成果報酬』を取るマッチングサービスもありますし、『広告費』をメインにして、オプションサービスとして課金させるサービスもあります。
重要なのは、『どの形で課金するのがユーザーにとって最適なのか』更に『その課金形態でサービスを持続することができるのかどうか』という点です。
マッチングサービスはマッチング相手が存在すれば成り立つサービスですが、だからこそ高度なマネタイズ方法が求められます。
今回取り上げられなかった部分を含め、ぜひ以下の点について考えてみてください。これら全てに十分な回答ができた時、初めてすばらしいマッチングサービスができるでしょう。
以下の点について確認してみよう
ターゲット市場と顧客ニーズ
誰と誰をマッチングさせるのか？
そのマッチングにどのような需要があるのか？
既存の解決方法では不十分な点は何か？
収益モデルの選択
掲載料型、有料会員制、フリーミアム型、成果報酬型のうち、どれが最適か？
選択した収益モデルはターゲット市場に適しているか？
複数の収益モデルを組み合わせる可能性はあるか？
差別化要因
既存のマッチングサービスと比べて、どのような独自性があるか？
その独自性は顧客にとって価値があるものか？
業界大手がそのマッチングサービスを作っていない理由は？
過去に撤退した同様のサービスはあるか、なぜ撤退したのか？
ユーザー獲得戦略
初期のユーザーをどのように獲得するか？
両サイド（例：求職者と企業）のユーザーをバランスよく獲得できるか？
ユーザー獲得にかかるコストはどの程度か？
プラットフォームの信頼性と安全性
どのようなトラブルが考えられるか？
不適切なユーザーや詐欺行為にどう対処するか？
トラブル発生時の対応方針は？
マッチングについて
マッチングアルゴリズムの精度はどの程度必要か？
ユーザーにとって使いやすいインターフェースをどう設計するか？
アプリとWEBサービス、どちらが適しているか？
スケーラビリティ
サービスの成長に伴い、システムはどの程度拡張可能か？
運営体制は拡大に対応できるか？
法的リスクと規制
関連する法律や規制にはどのようなものがあるか？
コンプライアンス遵守のためにどのような対策が必要か？
長期的な収益性と持続可能性
顧客生涯価値（LTV）はどの程度か？
顧客獲得コスト（CAC）との関係は適切か？
リピート率や継続利用率を高めるための戦略は？
低コストで開発したいなら、マッチングワン！
本記事でご紹介した内容を含め、各形態でのマッチングサービスを低コストで開発したいなら『マッチングワン』がおすすめです。
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