エンタープライズへのシナリオ構築
今日は、このXの投稿について。
エンタープライズを対象とした場合は、シナリオ（配役/台本/演出）が大事。個人で越えられない壁も、シナリオ次第で越えられる。自社の持ちうる手札をしっかり認識したうえで、いつ、どのような演出で、どう手札を使うか。この思考がとても大事。日々変わりゆく、状況に合わせて考えるのが面白い。
— 桐原 理有 | エンタープライズセールス (@lewk1126) April 9, 2024
エンタープライズ企業を開拓しようとしたときに、必ず必要となってくるのは、シナリオ。シナリオを検索して、Googleから出てきたものを画面ショットした。
まさに、これが営業に置いてもほしい。
深く広い組織、たくさんの登場人物、複雑に絡む思惑…。これを一人の営業が、場当たり的にその場でてくる状態を、シューティングゲームのように打ち倒していくのはあまりにも難しい。
事前に常にシナリオを描きながら、日々変わる状態に柔軟に対応しながら、アップデートをし続ける。以下のようなイメージ。
『商談の場面変化の順序をイメージしながら、社内の人材/手札となる効果的な材料をアレンジし、それぞれのセリフ/動作を筋書きし、進行させていく』
シナリオを描くには社内知識が必須
シナリオを描くには、あらゆる材料を持ち合わせて置かなければならない。社内知識が少なければ少ないほど、手持ちの札は少ない中でやりとりしなければならない。
手札はあればあったほうがいい。
・営業関連の人材（経歴、スキル、特性等を把握）
・営業関連外の人材（経営、人事、財務、エンジニアetc）
・社内の取り組み材料（採用の取り組み、特徴的な文化、成功/失敗例等）
・既存顧客（導入事例からはじまり、お客様自体に動いてもらうのもある）
・オフィスなどのファシリティ
・イベント、カンファレンス等
・パートナー企業との連携
一つ一つの価値を捉えて、外さない事が重要。多くの場合は、ただの情報として処理してしまうが、一流は一つ一つの材料を宝物のように扱う。材料はあまりあるほどあって、それを活かせていない人ほど、材料がないと言いがちだ。
常に、社内に流れる情報を、
『お客様に喜んでもらえる材料にするにはどう捉えたいいだろう」
と考える癖をつける。
これだけで、なんでもなかった情報が使える手札になる。
自分だけで対応しようとしない
ターゲットが大きければ大きいほど、自分で対処するにはあまりあることが大きい。最適な人材をあてながら、推進することが重要。
よくあるアサインが、上位役職者が出てくるから、上位役職者を当てるというもの。ただ、これだけが人の使い方ではない。
・バイアスがかかっている（いそうだ）から、他の目をいれる
・早い段階で不を取り払うために、効果的な人材をピンポイントでいれる
・プロダクト価値以外も印象付けるために、人事の取り組みを紹介する
・既存顧客との打ち合わせに同席してもらう
など、アイデアは様々だ。
自分自身で、乗り越えなければいけないと言う概念を壊し、あり方を変えれば、結果を大きく変える事もできる。
シナリオを考える楽しさを
エンタープライズターゲットは、シナリオを考えるのが楽しい。
次はどうなるだろうか…、Aときたら、このメンバーをアサインして、Bと言う状況にして…と考える。
大局観をもって、俯瞰して状況を見て、打ち手を探る。
この世界観を楽しめるといいなと思う。
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