フリーランスエンジニアの報酬・単価のあげ方を紹介します（ランサーズエージェント）
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皆さん、こんにんちは、こんばんは。ランサーズエージェントの天良です。
新卒でECべンチャー企業に就職しPR、MKを担当、リクルートに転職し法人営業を経験。
その後、技術派遣や広告代理店、フリーランスなどを経て『人材×マーケティング』の領域で
約10年の経験がある。
この記事では、ランサーズエージェントが行ったオンラインイベント
「【報酬を上げたいフリーランスエンジニア必見】報酬の上げ方！単価交渉の具体的な方法について」
の内容を、文字起こしで紹介します。
報酬が上がらない、報酬の上げ方がわからないとお困りのフリーランスエンジニアさんは是非、参考にご覧ください！
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【ランサーズエージェントが開催するイベントについて】
ランサーズエージェントでは、フリーランスとして活動されるエンジニアに役立つ情報を発信しています。詳しくはイベントサイトをご覧ください。
▼Peatix（ピーティックス）
https://lancers-agent.peatix.com/
▼TECH PLAY（テックプレイ）
https://techplay.jp/community/lancers-agent
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【報酬を上げたいフリーランスエンジニア必見】報酬の上げ方！単価交渉の具体的な方法について
本日は、報酬を上げたいフリーランスエンジニア必見の報酬の上げ方、単価交渉の具体的な方法についてお話しします。
フリーランスとして活躍するエンジニアの皆様に、役立つ情報をお届けします。最後までお付き合いください。
本日のアジェンダはこちらです。
フリーランスエンジニアが報酬を上げる方法について
報酬を上げる具体的な方法と単価交渉の注意点とコツ
イベントを主催するランサーズエージェントについても、紹介します。
ランサーズエージェントは、ITエンジニアを中心に、開発領域におけるプロジェクトマネージャー、デザイナーなどのITフリーランス向けに、週4日以上働ける案件を紹介するエージェントサービスです。
特徴は、以下の3点です。
今後利用したいITフリーランスエージェント第一位
事業会社／元請け企業の案件を中心に紹介
業界最短クラスの報酬受け取りサイクル（締め日当日中に受け取り可能）
まだご登録いただいていない方がいらっしゃいましたら、是非ご登録ください。
フリーランスエンジニアが報酬を上げる前に知っておきたいこと
ここから本題です。
具体的な報酬の上げ方を紹介する前に、3点ほど紹介したい情報があります。
2024年2月にランサーズエージェントが行った調査で、
『ITフリーランスとして感じる不安はありますか？』と質問をしたところ、
最も多かった回答は「安定して収入を獲得できるか」でした。
また、安定して案件を獲得できるか、社会保障、老後の生活に関する不安もありました。
この結果は、多くのITフリーランスが安定した収入の確保に不安を感じていることを示しています。
続いて
「ITフリーランスとして受注報酬、報酬アップで困っていることはありますか？」という設問では、回答の上位3つが
そもそも報酬が上がっていない
案件内容と報酬が見合っていない
希望する報酬額で案件獲得ができない
となりました。
この結果から、大多数の方が自身が期待する報酬を得られていないという状況が分かりました。
私もフリーランスとして活動されている方と会話する機会が度々ありますが、報酬が上がらない、報酬の上げ方がわからないとおっしゃる方は多い印象があります。
こちらは別の調査ですが、フリーランスエンジニア150名に現在の年収について調査をしたものです。
フリーランスを本業としている方の年収は、約400万円から1000万円の間で幅広く分布していました。
特に注目したいのが、
600万円から800万円が最も少ない、
800万円から1000万円未満が一番多い
という状況です。
この調査から、報酬を上げる取り組みがうまくいっている方は、年収800万円以上に到達している一方で、600万円以下の報酬で稼働されている方も多いことが分かりました。
続いてのテーマは、フリーランスとして活動する場合、自然と報酬が上がるケースは稀であるというお話です。
例えば正社員では、長く稼働していたり、高いパフォーマンスを発揮していれば自然と給与が上がっていくことは珍しいことではありません。
しかし、フリーランスの報酬が、正社員のように自然と上がっていくことはほとんどありません。
というのも、正社員の給与は企業や事業の将来へ対する「投資」であるのに対して、業務委託の報酬は、目先のプロジェクトなどを達成するための「コスト」の側面が強いです。
そのため、フリーランスが報酬を上げるためには何等かのアクションが必要なのです。
続いて、報酬アップに対する交渉力に関するお話です。
フリーランスエンジニアの方は、基本的に個人対法人という形で契約しています。個人対法人の場合、どうしても個人の交渉力は弱くなりがちです。
その理由としては、
個人として交渉する場合は、交渉材料が自身の技術や人間性、これまで貢献した価値などに限られます。
一方で、企業として交渉する場合、紹介する人材のスキルや人間性はもちろん、これまで紹介してきたい取引実績や、将来の取引の可能性、企業間の関係性などより幅広い要素が交渉材料となります。
このため、報酬アップや単価交渉に際しては、個人対法人の構図で交渉するのではなく、エージェントを積極的に活用し交渉することが重要です。
フリーランスエンジニアが報酬を上げる6つの具体的な方法
では、ここからはフリーランスエンジニアが報酬を上げる具体的な方法について紹介します。
1つ目は「あらかじめ目標金額をエージェントに伝えておくこと」です。
報酬アップを目指す時、すぐに結果が出るわけではありません。交渉開始してから早くて3ヶ月程度、できれば6ヶ月程度の期間を見ておく必要があります。
契約更新の直前などではすでに予算計画が決まっており、支払い可能な報酬金額も定められていることが多いため、報酬アップの交渉が難しくなるリスクが高まります。
そのため、案件参画時にいつ頃までに、報酬をどれくらい上げたいか伝え、数か月単位で取り組むことが重要です。
また、希望をあらかじめ伝えることで、その案件が報酬を上げられる可能性があるのか、報酬を上げるためにはどのようなアクションが必要なのかという情報を得られます。
2つ目の報酬を上げる具体的な方法は、単価を上げるために何が必要なのかという情報収集することです。
単価アップのためには、フリーランスエンジニアが提供するスキルや貢献価値と、企業がエンジニアに期待する業務能力や役割への期待をすり合わせる必要があります。
企業によってエンジニアに求める期待は大きく異なりますので、事前に企業がどういったスキルや貢献を求めているのか、どういった条件を満たせば報酬がアップするのかを確認することが重要です。
エージェントを利用している場合は、エージェントを通じて企業側の要望や期待を確認することが効果的です。
個人で参画している場合は、現場のプロジェクトマネージャー(PM)などと直接相談し、どういった条件であれば報酬が上がるかをヒアリングすると良いでしょう。
3つ目の方法は、「担当エージェントと良好な関係を築いておくこと」です。
エージェントの本音としては、稼働者の手数料が売り上げになるため、手数料を上げたいと思っています。
また、自身が担当するフリーランスの方々がしっかり報酬を受け取って満足度高く働いて欲しいと願っています。
しかし、フリーランスエンジニアを利用する方は流動性が高く、多くの方が「どこのエージェントを使うか」という点でこだわりを持っていません。
このような状況があり、エージェント側も全てのフリーランスに平等に単価交渉するのは現実的に難しいため、自社に長く留まってくれそうな方や、自分との関係性が良い人を優先して単価交渉したいと考えることがあります。
担当エージェントと仲良くなるためには、難しいことは必要ありません。
電話やメールなどでコミュニケーションを密に取ることで、徐々に関係性は構築されていくでしょう。
4つ目は、「参画している案件のプロジェクトマネージャー（PM）やプロジェクトリーダー（PL）と良い関係を築くこと」です。
フリーランスエンジニアの評価は、スキルの高さやアウトプットの質だけでなく、プラスアルファとしてプロジェクトや組織、チームへのコミットメントや相性も重要な評価要素となります。
スキルが高く、良いアウトプットを提供できることは当然ですが、加えて現場のPMやPLとの人間関係が良好で、組織やチームとの相性が良い場合、非常に評価が高くなる傾向にあります。
これは、単に仕事をこなすだけでなく、プロジェクトやチームの目標達成に向けて積極的にコミットする態度や、チームの雰囲気に溶け込めるかといった「チームプレイヤー」としての資質が評価されるためです。
現場のPMやPLとテキストコミュニケーションだけでなく、電話や口頭でのコミュニケーション、現場の交流会や飲み会などに積極的に参加することで、良好な人間関係を築けるでしょう。
5つ目は、「現場を変えること」も一つの手段というお話です。
参画している企業や業界、時期によっては、業務に対して支払われる報酬の上限が決まってしまうことがあります。物理的に単価が上がりづらい環境にある場合、それ以上の単価アップは見込めません。
エージェントを利用している場合は、担当エージェントと情報交換をしながら、単価アップが望める案件かを確認し、どうしても単価アップが見込めない場合は案件の変更も視野に入れることが良いです。
実際にエージェントサービスを利用しているユーザーの中には、単価が上がらないために単価アップできるエージェントを探してきたという相談をいただくケースもあります。
エージェントによって持っている案件が異なるため、現在参画している案件で報酬が上がらない場合は、参画する案件を変えること。
また使っているエージェントで報酬が上がらないと感じる場合は、別のエージェントを視野に入れることも一つの戦略です。
最後、6つ目は「直接担当者と単価交渉行うこと」です。
このアプローチのメリットは、次の3点です。
単刀直入に交渉することに報酬アップするかどうかがはっきりすること
直接交渉することで営業力や交渉力が強化されること
買い手と売り手の間で良好な関係が構築される可能性がある
クライアント側も、長く稼働している業務委託さんから単価交渉がないと、報酬アップは検討しないケースが多いです。
しかし、定期的に単価を見直す必要性を意識させられれば、双方にとって有益な関係構築に繋がります。
直接交渉の際のコツについては次のパートで詳しく紹介します。
フリーランスエンジニアが単価交渉する場合のコツと注意点
それでは、直接単価交渉する上での注意点とコツを紹介します。
最初に、フリーランスエンジニアが単価交渉で成功するための必須条件を、3つ紹介します。
まず、クライアントの要望に答えられているかどうかです。
自己評価だけではなく、客観的にクライアントからの評価も得られているかを確認することが大切です。
次に、納期遅れや突然の遅刻や欠勤など、業務に対するコミットメントに問題がないかを確認することも重要です。
プロフェッショナルとして約束されたスケジュールやミーティングへの参加を守ることは、信頼関係構築において欠かせません。
最後に、現場内でのコミュニケーションが取れているかも欠かせません。
スキルやアウトプットだけでなく、現場での人間関係やチームへの貢献度も、単価アップに繋がりやすい要素となります。
プロジェクトマネージャーやチームメンバーと良好な関係が構築できているかどうかが、単価交渉の鍵となります。
これらのポイントを押さえることで、単価交渉を有利に進めることが可能になります。
それでは、単価交渉する際の5つのポイントについて紹介いたします。
まず一つ目のポイントは、報酬の交渉条件を明確にすることです。
曖昧な表現を避け、希望する金額や期限を具体的に伝えることが重要です。
例えば、
「そろそろ報酬の見直しをしてほしいのですが…」
「可能でしたら報酬の見直しをしていただけませんか…」
という表現では、いつまでにどの程度見直してほしいのかが伝わりません。
これでは報酬アップについて検討が進まず、結果的に単価が上がらない可能性があります。
そのため、
「次回〇月の契約更新の際に、報酬を〇円ほど上げていただくことはできますか？」
と、具体的に伝えることが、交渉を有利に進めるコツとなります。
報酬交渉では、はっきりとした条件を提示することで、クライアント側も検討しやすくなり、交渉がスムーズに進む可能性が高くなります。
二つ目として、「単価交渉は必ずテキスト」でも行いましょう。
以下で口頭での交渉と、テキストでの交渉について簡単にまとめています。
口頭の場合…以下のリスクがあります。
言葉選びが難しく、主張が正しく相手に伝わらないリスクがある
ログが残らないため、何を言ったかについての誤解が生じる可能性がある
担当者のその日の雰囲気や気分によって受け取り方が変わるリスクがある
一方、テキストでのコミュニケーションの場合、次のようなメリットがあります。
文面を送るまでに時間があり、適切な言葉で伝えられる
ログが残りやすく、言った言わないで揉めるトラブルが減る
後で見返せるので、受取側も処理しやすい
このようなことから交渉の際には、まずテキストで要望を伝え、その上で電話や口頭で補足するのが最も良い方法と言えます。
続いて三つ目のポイントは、単価交渉する際の交渉金額については「市場相場を基にして金額を決定しましょう。」
クライアント側はフリーランスと契約する際や予算計画を立てる段階で、当然市場の相場感を考慮しています。
そのため、市場相場から大きく逸脱した金額を提示してしまうと、どれだけ評価が高かったとしても単価交渉は失敗しやすくなります。
こちらの表では、代表的な言語や職種ごとの平均単価に関してまとめて記載しています。（但し、こちらの資料作成に際して私が作成したものですので、参考程度に見てください。）
実際に単価交渉する際には、現在の市場相場がどの程度なのかを案件募集サイトを参考に調べていただき、適切な金額感をつかむことが重要です。
また、エージェントサービスを利用している場合は、担当エージェントに確認していただくとよいと思います。
四つ目のポイントは「交渉に際して交換条件は付けない」という点です。
例えば、「他からこの金額でオファーをもらっていて、もし報酬を上げていただけない場合は辞めます」といった交渉方法は、クライアントから良い印象を持たれづらく、交渉が失敗しやすくなってしまいます。
もちろん、事実を伝えていたとしても、クライアント側からすると、
高圧的なイメージ
本当だろうか？という不安感
などを感じることがあります。
そのため、「だったらそちらに行かれてはどうですか？」と交渉や検討に入る前に結論が出てしまうことがあります。
例え事実であっても、交換条件をメインのした交渉には十分注意が必要です。
5つ目のポイントは「単価交渉を成功させるためには実績と信頼が最も重要であるということ」です。
実績と信頼があればそれだけで、単価交渉の成功確率を高められます。
では、信頼や実績があるのか？また、信頼と実績を作っていくためにはどうすればよいかというと、社会心理学者EPホランダー氏が提唱する信頼性蓄積理論が参考になります。
この理論によると、実績や信頼は同調性と有能性という二つの要素が絡み合って構築されます。
同調性は、周囲の行動や考え方を参考にしながら決定を下すことであり、フリーランスエンジニアの場合、クライアントやプロジェクトの立場に配慮した意思決定ができているかが重要です。
一方、有能性はチームや組織に貢献できる能力やアウトプットを指し、フリーランスエンジニアとしてクライアントの目的や目標達成に貢献できるスキルや成果を持っているかが重要です。
これらの要素を意識し、クライアントやプロジェクトチームの目標達成に貢献できる姿勢や能力を持つことが、単価交渉においても成功への鍵となります。
信頼と実績を作ることは、短期間でできることではありませんが、同調性と有能性の観点を意識して業務に取り組めば着実に蓄積されていくはずです。
では、まとめに入ります。
本日は、報酬を上げる方法と、実際に単価交渉する際の注意点やコツについてお話ししました。
報酬を上げるための方法としては、次の6点があります。
あらかじめ目標金額をエージェントに伝えておく
単価UPに必要なことを情報収集しておく
担当エージェントと仲良くなる
現場のPMやPJと仲良くなる
現場を変える
担当直入に単価交渉する
そして、直接単価交渉する場合の注意点とコツについては、以下の5点です。
提示額は明確にする
単価交渉はテキストで行う
市場相場をもとにして提案する
交換条件は付けない
実績・信頼が最も重要
本日紹介した内容を一つでも報酬アップに役立てていただけると幸いです。
本日は長丁場でしたが、これにて本編の内容は終了です。ご視聴いただき、ありがとうございました。
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ランサーズエージェントでは、フリーランスとして活動されるエンジニアに役立つ情報を発信しています。詳しくはイベントサイトをご覧ください。
▼Peatix（ピーティックス）
https://lancers-agent.peatix.com/
▼TECH PLAY（テックプレイ）
https://techplay.jp/community/lancers-agent
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