職種：製造業に関わる営業　について②

こんばんは
前回の記事（https://note.com/kzkymk/n/nd3776313ff44）に引き続いての内容となります。そっちを先に見てもらったほうがいいかもしれません。

さて今回は商談のきっかけごとに営業活動が変わるかなというお話を書いてみようと思います。

前回の記事では、商談のきっかけとしては大きく2種類とお話ししました。
以下の2つです。

• お客様からの引き合い

• 営業がお客様を口説いた

お客様からの引き合い

こちらはお客様がカタログのダウンロードをしたり、
Webサイトから問い合わせがあったり、担当窓口に直接声をかけてきたりと流入経路は様々ですがいづれも「お客様が何かしら関心を持っている」ことが共通だと思います。
このきっかけで商談が開始した場合、正直なところ気にすべきは比較検討されているかどうかくらいで、お客様に検討の意思が全くないということはありませんので比較的話は早く進むかと思います。

当然、この場合でも何かしらの理由があって検討活動そのものが凍結してしまうということもありますが（吸収合併、不祥事等）、そればっかりはどうしようもない時があるのでいったん話としては除いておきます。

前述の通りお客様側には関心がある、またはソリューションや商品を検討しているという可能性が非常に高いため、その検討活動のスケジュールや予算がすでに組まれていることがあります。
なので商品提供側はここに対して目先の提案を行っていくことになります。

まずやるべきは以下情報の整理です。

• 引き合い、検討の背景

  • どういう課題を解決したいのか

  • なぜ今検討を進めているのか

• 競合製品と比較検討になるか

• 検討するスケジュール、結果を決める時期

• 予算

  • 直近使用するつもりでいた金額

  • 今後も継続的な話とするつもりなら、次回予算確保のタイミング

まあありきたりなことです。この中に細かく「課題の優先順位」やら「あなたはどんな立場の人か」とった情報が必要になりますが細かくなりすぎるのでそれは別に機会に。

正直何かとレールが敷かれている、またはその意気込みがあるきっかけなのでお客様の意向を重視することが重要になってきます。

営業がお客様を口説いた

口説いたというと少し伝わりにくい表現ですが「営業がソリューション紹介し、検討の意思がなかったお客様が検討に向けて動き出した商談の場合」と思ってもらえればいいです。

こっちの場合も比較検討されたりはするのですが、前項の引き合いバージョンと比較すると決まっていないことが多いので、それを決めていくことも必要になってきます。

なので商談が作れた、検討してもらえることになった場合は以下を整理していく必要があります。

• 解決したい課題の認識合わせ

• 今後の検討スケジュールをどう組んでいくか

  • 何を知りたいかをお互いに整理する

  • 決着する時期を両社で決める

  • 逆算していつに何をするかを当てはめていく

• 予算

  • 目先はないと思うのでイメージ金額があれば聞く

  • 予算を確保するタイミング

基本的には課題、日程、金の3つを抑えることになるので引き合いバージョンとさほどは変わりません。
大きく変わるのは「それらをこれから決めていくのに対し、口出しできる」というところです。
検討きっかけが自分なのでお客様はまだ何も考えていないはずです。なので
具体的にどんな課題をどういった形にして解決したいのか、であったり検討活動ではいつまでに何をハッキリとさせるといった重要ポイントをお客様と直接握ることができます。

何も決まっていない白紙状態から検討をしてもらうパターンなので、
営業が主導権を握りやすいというのが特徴です。

注意点

原則、引き合いがあったほうが何かとやることが決まりやすいのであんまり営業がやることはありません。競合がいる場合はその競合の情報を引き出すことくらいでしょうか。主導権を持とうにも、検討活動に沿って動いていくので引っ張られることのほうがよっぽど多いと思います。
この場合注意しないといけないのは、「検討活動が誰かによって作られていないか」ということです。
営業がお客様を口説いたパターンで「主導権を握りやすい」と記載しました。何かとお客様と検討活動そのものを共同で決めていくことができるからです。
つまり、引き合いがあったものですでに検討活動でやることが決まっている場合は「競合がそこに意思を入れている可能性がある」ということです。
もう少しかみ砕いていうと、競合が当然有利になるように「決定の重点ポイント」「活動のしやすいスケジュール」「予算感」が組まれており当て馬にされるという可能性です。
こうなる場合もあるので、営業がやるべきは競合情報の収集になってくるわけです。

一方で営業が口説いてきた場合の注意事項は前述の逆で、お客様が比較検討を始めてしまう場合です。
当然営業をかける側は比較なんてせずに意思決定をしてほしいものですが類似製品がないかというのはお客様側からすれば気になる要素です。
ここについては回避することができますがそれは別に記載しましょう。なので案件が作れた！と言って油断せず、常に手綱を引き続けるつもりで案件の主導権を握り続けないといけないわけです。

といったように商談発生のきっかけに応じて気にすべきポイントはいくつかあります。大項目として解決したい課題、検討スケジュール、お金を整理していきますが、そこに対して主導権を握れるか握れないかが変わってくるかなと思います。

ちょっと長くなりましたので、次回は年間の営業活動にでも触れてみましょうか。