営業会議＝｢時間のムダ｣な決定的理由

部下育成･業績向上に結びつかない



⏹️営業マンにつきもの「営業会議」


営業会議が役に立たない理由


営業会議は、なぜ部下育成の役に立たないのか。


①他人から学ぶ姿勢の人は、意外に少ない


⏺️約8割の営業マンが他人の事例やノウハウを活かしていない。


⚠️原因１


営業会議の中で、自分に関わる内容以外は聞いていない。


聞いていたとしても、それを活かす意思が薄い。


半数以上の人がメモをとらない。


取ってもメモという作業をしているだけで、読み返しはしない。



⚠️原因２


あの人は、本当に馬鹿なミスをくり返しているな。と思っても、自分は大丈夫と考える。


自分のミスは「ミスをせざるをえない理由があったから」と言い訳をしてしまう。


これを「正常性バイアス」という。


「自分の身内に限って……」

「自分だけは……」

と思い込む正常性バイアスに陥りやすい。

②アドバイスのタイミングを逃す


・商談は旬なものである。

・タイミングを逃したら腐る。


❌1週間単位の営業会議でやってはいけないことは、案件の進捗確認。



⚠️最悪なケース


⏺️毎週月曜日の午前が営業会議の場合。


➡️午後の商談の進捗確認が翌週の会議となり、ほぼ1週間、営業マネージャーの指導が遅れることになる。


➡️1週間も手をこまねいている間に、同業他社やお客様にも動きがあるのが普通。




⏺️営業日報があるから、後手を踏むことがないのは嘘。


➡️営業日報に毎日目を通し、即座に指導している営業マネージャーは、4％にすぎない。



③チーム全体の膨大な営業時間を奪う。


⏹️多くの人が見逃している落とし穴。


午前中に営業会議
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その日のファーストアポは午後になることが大半。


⚠️営業会議の時間が60分であっても、会議が延びることを考慮してアポを入れないので、午前中は潰れやすい。



⏹️結果


営業会議は、どの時間帯で開こうと、営業会議で費やす時間以上の空白の時間帯をチーム全員に強いることになる。


1週間に1回ということは、月に4、5回になる。



チーム全員が非効率に時間調整
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他人の発言から学ぶ姿勢の人が少ない
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業績を悪くするために開いている

⏹️営業会議の目的


①営業社員に対する伝達事項を伝える

②営業チーム内で情報共有

③各自の今月成績の見通しを積みあげ、営業チームの今月成績を確認

④各自の直近1週間の主な商談進捗を報告し、今後1週間の営業予定を確認、指導

⑤各自の直近1週間の特筆事項（成功例、失敗例など）を報告し、全員で共有

⑥ロールプレインング（商談現場の模擬練習）

⑦外出が多い営業メンバーのコミュニケーションや顔をあわせで結束力を高める



この項目の中で、週1回程度の営業会議に適した項目は、、、


➡️「1つもない」。それが答え。




⏹️営業マンの違いがある場面


次の一手」として何を言うか、何をするか、という場面。


➡️凡人営業マンはミスを連続させてしまうので挽回が難しくなり、失注確率が高くなる。



🌸営業マネジメントの最重要策


①部下に次の一手を、常にタイミングよくアドバイスすること。


②部下の能力以上のパフォーマンスを引き出し、またその経験の積み重ねで部下が成長する。



⏹️次の一手の事例
 

⭕️間髪を入れずに、速攻で商談すべきかどうか。


⭕️そろそろ営業先の上司に会うべきかどうか。


⭕️コストダウンで対応するか、提案変更で対応するか。


⭕️予定より早く商談が終わった時、すぐにオフィスに戻るか、時間の許す限り周辺への飛び込みをするか。


⭕️移動効率を考えて、方向の同じ取引先のアポを意識して集中させるか、方向がバラバラであっても取引先の意向どおりにアポを入れるか。



🌸1対1で接触するようなしくみを作ることで、部下のモチベーションは相対的に引き上がっていくと考えられる。

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