出来る営業のトークテクニック

できる営業は手を抜かず、お客様の興味を惹くトークテクニックを持っている。



🔷販売と営業は別の仕事


世の中では混同されがち、販売と営業は別の仕事。



シンプルに分けれる。


⏺️販売員

➡️訪ねてきたお客様にセールスを行う


⏺️営業マン

➡️自ら顧客を開拓し、セールスを行う


⭕️トップクラスの人間がどのような生態を持っているのか。


ここから詳しく説明します。


⏹️アパレルショップの店員の仕事。


❌お客様のほうからやって来る、といってもそれでモノが売れるほど楽な話は転がっていかない。


⭕️トップ販売員は、目を配り、考え、動く。


⏺️お客様が来店し、店に入ってくる速度、身なり、お連れ様の有無などから、購買意欲と購買可能性を一瞬で判断。


☆「いける」と判断の場合。


観察の対象として捉える。



★「厳しい」と判断の場合。


自身の忙しさ次第ではそのお客様を放置する。


⚠️ここがポイント

・購買意欲のありそうなお客様の観察は重要。


・どんな商品を手にしたか、何を目線で追っているのかを見る。


・他のお客様の接客中であっても、観察して記憶にとめる。


・その時の表情、仕草、値段の確認具合など、どのような商品を望んでいるのか、見当がつくまで観察を止めない。


・できたなるべくそのお客様のそばにいるようにして、声がかかるのを待つ。



➡️お客様の望みそうなものが特定。

➡️店のどこにあったか

➡️サイズはそろっていたか

記憶を手繰り、その記憶を頼りに、声がかかったときに薦める順番まで決めておく。

⭕️薦める順番


その顧客の望むであろうストライクゾーンのど真ん中より少し高め（高価）なものから、がセオリー。




🔷不動産屋のテクニック


不動産屋は、何軒目にあなたが気に入るような物件を薦めたか？


⏹️できる不動産屋


➡️要望を聞いたうえで、1軒目には、希望地域の希望価格帯の中から、絶対にその人が選ばないだろうなという部屋、つまり「イケてない物件」を紹介。



☆ノウハウポイント☆


この地域は、物件がよく動き、出モノはほとんどない。


あってもすぐ動きます。と伝える。


がっかりする相手に対して、こう切り出す。


最後に、もう1軒だけお付き合いいただけませんか？？


今度は、その人の条件にかなり近い「イケている物件」にお連れします。


たまたま、今この物件がキャンセルになり、空いたと連絡が入ったのです。


この物件はいかがでしょうか？


こう言って決めにかかる。


☆借りる気持ちがある人のほとんどはここで決めることとなる。



⏺️ここで決まらなければ、そのお客様がこだわっているポイントに立ち返り、特徴のある物件に誘導。


⏺️もうあまりほかの選択肢はないという感じで、希少価値をちらつかせながら、2軒目とうまく比較させ、この3軒目までで決める。



⏹️トップ営業マンには共通する特徴的な行為がある。


営業は、販売と違い、顧客がお店に来てくれることはない。


アポイントがあるなしにかかわらず、こちらから訪問するのが基本。


初めて会う顧客（候補）に対面。

⚠️問題はこの瞬間⚠️


社名が広く知られている大手企業ならいざ知らず、多くの営業マンは、名の通っていない中小企業に所属。


先方は、有益な出会いを求めている一方で、あまたの営業マンの攻勢に辟易する。


⏺️初対面の瞬間、ほんの3～5秒の間に最初の一言を聞くべきかどうかを決める。


⏺️合格になった人の中から次の1～2分の間に、さらに真剣に話を聞くべき相手なのかを見極る。


最初の3～5秒は直感的に判断。


最初の3～5秒で顧客（候補）側


営業マンの目つき、話し方、身だしなみ、姿勢、声のトーン。


「こいつは信頼できるかどうか」を直感的に判断。


➡️クリアした相手に対して、次の1～2分の間。
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その営業マンや所属する会社が自分にとっていいことを持たらすかどうか、他の営業マンに比べてさらに好意を持つべきなのかどうか、放たれる言葉をもとに判断。
⬇️

この言葉に説得力や熱意があるかが、大きな分かれ目になる。


⏹️最初の数分間にその営業行為のほとんどが凝縮している。


➡️顧客の共感を得る行為が卓越している人たちがトップ営業マンになれる。


➡️最初の段階で、他の人を大きく引き離せば、受注獲得までの流れはスムーズになる。



⏹️トップ営業マンがトップたる所以は、ここから成約までは決して気を抜かない。


➡️このあと更なる動機づけ（顧客が決断する理由を作る）を試みる。


➡️本当に決定権があるのは誰か。


次回訪問時に提案をするための要素を聞きだし、提案時には顧客の期待を超える提案をして、次の段階を目指す。



🌸トップ営業マンの頭の中には、こうした正しいプロセスが入っている。


🌸以上のプロセスを踏まないと、契約に至らないことが多い。



⏹️どんなにアイデアレベルではすばらしいものであっても、ゴール（プロジェクトの成功、成約）に至るには数多くのプロセスが必要となる。


⏹️集中力を欠かさないようにしないと、せっかくの戦略も絵に描いたモチになる。


⏹️仕事ができる人はプロセスを重視し、最後まで気を抜かない。

～おすすめ情報サイト～

☑️否定や暴言は無価値でありますが、失敗は自分自身を育てます。

☑️失敗することはリスクではありません。

☑️挑戦しないで動かないことがリスクです。

【やめた方がいい】とか言う人いますね。

❇️経験して失敗すれば良いのです。


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