スーパーが顧客離れした原因

🔵田園都市線沿い、スーパーが客離れを起こした｢真因｣


“グルメな主婦"という乱雑な幻想


⏺️おしゃれに生まれ変わったスーパーが客離れを起こした訳とは


⏺️お洒落な店に生まれ変わったのに、なぜか店はガラガラ。

➡️こんな店を見かけたことはないだろうか。


なぜそのような客離れを引き起こしているのか。

ここから詳しく説明します。


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⬛️顧客の「ジョブ」を見失ったスーパー


田園都市線沿線にとあるスーパーがある。


食品や台所道具などの日用品が一通り揃い、そこそこ大きいように見られる。


便利に感じていたのは周囲も同様だった。


夕方になるとレジには奥様方が行列し、賑わっていた。


しかし、スーパーが全面改装し、全国の食材を揃えたオシャレな空間に生まれ変わった。


➡️グルメな食材を数多く陳列するため、洗剤などの日用品は売るのをやめてしまった。


⚠️改装から数週間後、夕方の奥様方のレジ行列が消えてしまった。


・見た目で客数は3割減。

・なぜお客が減ったか。



⬛️イノベーターの仕業


⏹️世の常識を次々と破壊する人を「イノベーター」と呼ぶ。


➡️常識外れの無茶な挑戦が大事と考え、大胆に振る舞う人。


単に無茶をするだけでは、成功する確率は低く、イノベーションには、成功パターンがある。


無茶ぶりをする。

運任せにする。

➡️それをする必要がなくなる。

⬛️「ジョブ理論」


「ジョブ」とは、「顧客が片づけなければいけないこと」


ジョブ理論は「ジョブ」「雇用」「解雇」という独特の言葉で、商品を買う理由を考える。


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例、


家はマンションの1階。

庭の雑草は生え放題。



管理人→家宛に「手入れしてください」


⏺️「庭の手入れをしなければならない」が「ジョブ」である。


プロの庭師にお願いし、短時間できれいサッパリ雑草を刈った。


庭一面を人工芝でカバーし、草が生えないようにした。


⏺️草むしりの「ジョブ」から、めでたく「解雇」され、庭師が「雇用」された。


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⬛️ジョブ理論


➡️顧客の立場に立って次の質問を問い続けていく。


・どんな『ジョブ（用事）』

・サービスを『雇用』するのか」


「ジョブ・雇用・解雇」これが非常に大事である。


⬛️ジョブ理論から、スーパーで客離れした理由。


「沿線に住む、グルメな専業主婦」

➡️ターゲットに、オシャレな高級食材店に生まれ変わった。


・一見すばらしい。

・思わぬ食材を見つける。



⏹️以前のスーパー


「夫や子供の帰宅前に夕飯づくりを済ませるため、短時間で買い物を済ませたい」


➡️ジョブを抱える主婦たちに「雇用」されていた。


⏹️グルメな食材専門店に特化したスーパー


➡️主婦の「必要なものをすべて短時間で買い揃える」というジョブには応えられなくなり、「解雇」された。


⭕️表面的に顧客のプロフィールを考えるだけでは、商品は売れない。


⬛️必要なのは、顧客を徹底的に観察し、顧客に「雇用」されること。


❌「顧客は、どんな商品やサービスを求めているのか」


➡️他の選択肢(=ライバル)がよければ、そちらを選ぶ。


🌸必要な思考力


⭕️「顧客は、どんなジョブを片づけたくて、その商品・サービスを雇用するのか」


⬛️ジョブを見極めて成功するパターン



⏹️オンライン通信課程でイノベーションを起こした大学



美しいキャンパス

手頃な学費

充実した教育


➡️売り文句で生徒を募集したが、反応は今ひとつ。


【ジョブ理論】

そもそも学生がこの大学を雇用して片づけたいジョブは何か。


⏺️入学希望の高校生


・キャンパス

・学費

・教育

➡️これらについて関心はない。



・「応援できるスポーツチームはあるか」

・「人生の意味を話し合える先生と交流する機会はあるか」

➡️これらの質問ばかりであった。


⏹️毎年沢山の生徒が入学する大学


平均年齢30歳。


【彼らの声】


⏺️生活レベルを向上させるために、立派な学歴がほしい。


⏺️利便性・サポート体制・資格取得・短期終了を求めている。


⏺️同じ悩みを持ちながら、教育を受けずにいる人も多かった。


⏺️大学はオンライン通信課程を強化。


【改善策】


⭕️問い合わせが来ても放置していたが、24時間以内に担当者が折り返し電話するように変えた。


⭕️通信課程の学生ごとにアドバイザーを付け、社会人が学ぶ必要性を訴える広告も出した。


➡️10年後の2016年、この大学の売り上げは5億4000万ドル(600億円)に成長。


🌸年平均売り上げ成長率は34%。



【結果】


「米国の中でもイノベーションに富んだ大学」と評されるまでになった。


🌸顧客の「片づけたいジョブ」を見つけ、解決策を提供して「雇用」され成功した。

⬛️「ジョブ」と「ニーズ」の違い


スティーブ・ジョブズ

ジェフ・ベゾス


➡️世界を変えたイノベーターは、人とは違う目でモノゴトを見て考え続けている。


🌸具体的な方法論にしたのが、ジョブ理論。


⏹️『ジョブ』と『ニーズ』の違い


【ニーズ】

「健康でありたい」

「何か食べたい」

➡️漠然としたもであり、解決方法も色々


❌その解決方法で商品を買うかどうかは、必ずしも確実でない。



【ジョブ】

顧客の具体的で切実な状況で生まれる。


⏺️「草ボウボウの庭を、なんとかしたい」


⏺️「夕方の忙しい時間に、買い物を短時間で済ませたい」


⏺️「よりよい仕事に就くために、立派な学歴がほしい」


➡️切実な状況で生まれた顧客のジョブを解決すれば、顧客は買う。


⬛️ジョブ理論で考えた場合


⏹️ライバルは同じ市場にいるライバルだけではなくなる。


ネットフリックス

アマゾン


➡️リラックスするためにすることは、すべてライバルであり、実に手ごわいライバル。


🌸徹底的に顧客視点で考え抜くジョブ理論でビジネスを捉え直す事で、新しい視点が得られる。



⬛️ジョブ理論を多くの企業で10年以上実践・検証。


⏹️「顧客はなぜ商品を買うのか」


【答え】


⭕️顧客は多くの選択肢を持っている。


⭕️単にニーズに対応するだけでは買ってくれない。


「いい商品なのに売れない」と悩むあなたにジョブ理論を理解しておてもらいたい。

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