Week8 ブランディングスキル

今回は、ブランディングについて。
ここをしっかりしていないと、どんな良質なサービス・商品も売れることはない。
例え売れたとしても、単価を上げるのは難しい。

QBハウスのように、一回1000円で切る美容師もいれば、
カリスマなどと言われるような、一回8000円などで切る美容師もいる。

商品を売りたいのなら商品を売るな。
美容師というのは、髪を切るという商品。
これを売っていてはいけないということ。
これはどういったことなのか？
今日はそんな話。

そもそもブランディングとは？

マーケティング・・・あなたが好きです
アドバタイジング（広告）・・・不特定の人に好きですということ。
PR・・・他の人が、あなたのこと好きみたいよ、と伝えること。
ブランディング・・・あっちから、あなたが好きです、と言われること。

相手からくれば、勝ちですよね。
100発100中です。
これが、ブランディング。

ブランディングの種類

①コーポレートブランディング・・・どう繋がるかのブランディング
②プロダクトブランディング・・・何を売るかのブランディング
③マーケティングブランディング・・・どう広めるかのブランディング
④セールスブランディング・・・どう売るかのブランディング

ブランディングができていないと？

世の中の起業して、５億円を越す企業は1.2%
5年続く企業は0.何％
5年間続く企業は、ほぼないということ。

なぜか？
ブランディングができていないから。

ブランディングができていないと、企業は負のスパイラルに陥る。

ブランディングができていないというのは、他の商品と差別化ができていないということ。
こうなると、価格競争になる。
他社より売れるために、皆価格を下げようとする。
例）AのパーソナルトレーニングとBのパーソナルトレーニングは一緒
　　そうなると、お客さんは安いほうに行く

価格競争に走った後に、今度はサービス競争になる。
価値をつけようとして、付加価値をつけようとする。
例）Bのパーソナルトレーニングより良くするため、設備をよくする。

すると、コストかかり、売り上げが落ちることになる。
売り上げが落ちたことにより、他のコストを下げようとする。

PRなどのコストの削減にはしり、シェアの低下になる。
そしてまた最初に戻り、価格競争に戻ってくる。

この負のスパイラルを繰り返すことにより、会社は潰れる。

競合を把握するが、競合を作ってはいけない
〜コーポレートブランディング〜

〇〇だが、〇〇ではない。
Googleは、広告会社だが広告会社ではないといっている。

これはどういったことなのか？
Googleが広告会社だといってしまうと、広告会社の競合の中に入ってしまう。
競合を作らないために、このようにしている。

商品はいくらで売るべきなのか？
〜プロダクトブランディング〜

問題
一回5000円だと100人に売れるパーソナルトレーニング。
一回15000円だと、一人にも売れない。
ジムの利用費は、一回1000円
パーソナルトレーニングはいくらで売るべきなのか？

ここで考えなければいけないのは、適正価格を考えるということ。
みんなに売れるのであれば、この価格で売ってしまおうと考える人が多い。

このとき考えなければいけないのは、このような価格の変動があるということ。
価格が上がるにつれて、購買数は減っていく。
これを踏まえた上で考えると、、、、

こういった、値付けのフローを考えていく。

①5000円(単価）×100人（購買数）-100000円（ジム利用費）＝400000円
②8000円(単価）×70人（購買数）-70000円（ジム利用費）＝490000円
③11000円(単価）×40人（購買数）-40000円（ジム利用費）＝400000円

上記のグラフで考えると、8000円が最も利益率が高い。
5000円と11000円は、利益率は一緒だが、
仮に1回の労働時間が1時間だとした場合、
5000円だと100時間、11000円だと40時間の労働時間の差が生まれる。

いくらで売ると、何人に売れて、どのくらいのコストがかかって、いくらの利益が上がるのか。
そして、時間に対する利益率はどのくらいなのか。
こういった考え方をしないと、何となくで値付けをして、利益も上がらず潰れる。

切り捨てる・実践・挑戦の層で考える。

利益で上がるとこで実践し、上がらないところは切り捨て。
そして、さらなる売り上げを引き上げるため、挑戦の価格にどのようにして食い込んでいくか考える。

どのようにして挑戦していくのか？
それは、付加価値をつけるということです。

パーソナルトレーニングだけを売る・それに価値をつけるのではない
プラスで、価値をつける。
例えば、食事指導・プロテインの配布など。

渋谷の料亭では、牛丼が5000円で出てくる。
一般の牛丼で考えると、1食500円前後。
なぜこんな価値がついているのか？
ここの牛丼は、席で盛り付けたり、説明などをしてくれる。
こういった形で、付加価値をつけている。

1000円のもの高くしたいのであれば、1つ付加価値をつける。
さらに高くしたいのであれば、さらにつける。
こうして、価値を高めていく。

マクドナルドとスターバックスのコーヒー
〜マーケティングブランディング〜

マクドナルドはフランチャイズ 
スターバックスは直営

マクドナルドは売り上げを上げるため、ハンバーガーをより多く売ろうとする。
すると、回転数を上げるために、席を増やす。
コーヒーは高く売ることはできなくなる。

スターバックスは、長くいれるような空間作りをしている。
儲けよりかは、空間を大切にしている。
故に、500円のコーヒーが売れる。

商品を売りたければ、商品を売らない
〜セールスブランディング〜

例えば、ヤマハのピアノ教室
ヤマハはピアノを売りたいが、いきなりピアノを買ってくれといっても、なかなか買うことはない。
そのため、前段階として、ピアノ教室で習ってもらう。
すると、お客さんはピアノに興味を持ち、お客さんの方から、
「買いたい」
という気持ちになる。

商品そのものの価値を売ってはいけない。
その前段階を考えること。

付加価値の種類

空間付加価値・・・インテリアやアロマをつける
商品付加価値・・・使っているものの価値をあげる
サービス付加価値・・・お客さんをワクワクさせる付加価値

まとめ

今回はブランディングについて書きました。
どれほどブランディングが大切か。
今回で改めて理解できたかと思います。

ブランディングができていない。
これはイコール、続かないということですね。

最初は売れていたとしても、負のスパイラルにハマって、最終的には潰れる。
他社とどういった差をつけていくのか。

考えないといけませんね。

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