上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎

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部下育成に悩む某銀行支店長の佐藤が、ふとしたことをきっかけにゼミの同期会で再会した高橋に指導を受けることに。試食、試着、試乗ができない、形のない金融商品をお客様のお役に立つ形で…

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上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎③〜

大学時代のゼミの同期会で再開した佐藤と高橋。某銀行で支店長を務める佐藤がふとしたことで部下育成について高橋のアドバイスを受けることに。今回は、前回の宿題だった、営業の各プロセスの定義の件から始まります。最後までお読みいただけると得られそうな情報は？ ✔︎ 人はなぜモノを買うのか？ ✔︎ コトラーの購買プロセス ✔︎ 本日の「質問」 1、宿題。高橋（以下T）：おー、お疲れさま。佐藤（以下S）：ほんと疲れた。 T：なんかあった？ S：お前の宿題、なかなか大変だった

上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎④〜

大学時代のゼミの同期会で再開した佐藤と高橋。某銀行で支店長を務める佐藤がふとしたことで部下育成について高橋のアドバイスを受けることに。今回は、前回に続き営業の各プロセスの定義についてです。最後までお読みいただけると得られそうな情報は？ ✔︎ 各営業プロセスでやるべきこと ✔︎ 各営業プロセスのゴール ✔︎ 本日の質問 1、各営業プロセスの定義とゴール高橋（以下T）：さて、と言うわけで、各営業プロセスの定義について、考えていこうか。佐藤（以下S）：リョーカイ。 T

上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎⑤〜

大学時代のゼミの同期会で再開した佐藤と高橋。某銀行で支店長を務める佐藤がふとしたことで部下育成について高橋のアドバイスを受けることに。今回は、「アプローチ」についてです。最後までお読みいただけると得られそうな情報は？ ✔︎ 事前準備の重要性  ✔︎ アプローチの目的とゴール ✔︎ 銀行ならではの雑談とは？  ✔︎ 本日の質問 1、忘れちゃいけない、事前準備。高橋（以下T）：では、いよいよ各ステップを細かく見て行こうか。佐藤（以下S）：前回はなんとなくはぐらかされた

上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎⑥〜

大学時代のゼミの同期会で再開した佐藤と高橋。某銀行で支店長を務める佐藤がふとしたことで部下育成について高橋のアドバイスを受けることに。今回は、最重要と高橋が言う、「ヒアリング」についてです。最後までお読みいただけると得られそうな情報は？ ✔︎ ヒアリングは二つに分かれる ✔︎ ヒアリング（前半）のポイントとゴールは？ ✔︎ 本日の質問 1、ヒアリング（前半）将来に目も向けて頂くには？高橋（以下T）：さて、ヒアリング。営業プロセスの中で最も大事。「質問」大活躍！！佐

上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎⑦〜

大学時代のゼミの同期会で再開した佐藤と高橋。某銀行で支店長を務める佐藤がふとしたことで部下育成について高橋のアドバイスを受けることに。今回は、前回の前半に続き「ヒアリング」の後半です。最後までお読みいただけると得られそうな情報は？ ✔︎ ヒアリング（後半）のポイントとゴールは？ ✔︎ 次回プレゼンのアポを取るには？ ✔︎ そんなこと最後にやるの？ ✔︎ 本日の質問 1、ヒアリング（後半）の最重要ポイントはニーズの顕在化高橋（以下T）：ヒアリング（前半）、（後半）はこん

上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎⑨〜

大学時代のゼミの同期会で再開した佐藤と高橋。某銀行で支店長を務める佐藤がふとしたことで部下育成について高橋のアドバイスを受けることに。今回は最終回「クロージング」と「アフターフォロー」についてです。最後までお読みいただけると得られそうな情報は？ ✔︎ クロージングは事務的に必ず行う ✔︎ 質問はすぐに答えない？ ✔︎ 契約直後の営業とお客様の感情の差 ✔︎ 最初のアフターフォローで満足度が違う ✔︎ 本日の質問 1、その提案は本当にお客様のため？高橋（以下T）：さぁ、

上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎⑩〜

某銀行で支店長を務める佐藤がふとしたことから大学時代のゼミの同級生高橋から営業について指導を受けることになった話も、前回までで営業プロセスを一通り終わりました。今回はその最終回、まとめとなります。最後までお読みいただけると得られそうな情報は？ ✔︎ 営業プロセスがなぜ必要？ ✔︎ 営業プロセスの全体像復習 ✔︎ 指導する立場から見る営業プロセス活用法（予告） 1、そもそもなぜ営業プロセスが必要なのか？高橋（以下T）：さて、これまでで全ての営業プロセスを見てきた訳だけど