「今インサイドセールスがとるべきアクションと思考」に参加しました

4月16日に開催された、「今インサイドセールスがとるべきアクションと思考」に参加しました

自分自身は、カスタマーサクセスチームの所属なのですが、今の時代の流れであったり、すべきことなどは通ずつ部分があると思い、参加させていただきました！

書き殴りのメモですが、何か気づきになるようなnoteになればよいなぁと思います。

概要：1,600人の申し込み 1,300人聴講

登壇者様：

株式会社ビズリーチ　HRMOS事業部 インサイドセールス部 部長：茂野 明彦 氏

HENNGE株式会社 Digital Intelligence Section Manager：水谷 博明 氏

株式会社ユーザベース 執行役員 B2B SaaS事業マーケティング＆ブランディング担当：酒居 潤平

■現在の状況からのアクションについて
プッシュよりプルで行くほうが、現在の状況的にはあっている

テレビなどのニュースや、特に今メルマガの配信でコロナ関連のトピックが多く流れているので
同様の内容を送ってしまうと、それによってユーザさんが精神的に疲弊している可能性がある

また、インサイドセールスだからと言って、いきなりの電話はご迷惑になる可能性がある

電話繋がりやすい傾向などアプローチするべきところの見極め
テレワークに切り替えれていない企業様へは代表電話番号へ電話しても繋がる
比較的スタートアップなどの企業様は、テレワークシフトしやすい傾向？

■インサイドセールスの役割について
マーケティング部署に
最先端の状況をフィードバックを行い、コンテンツに反映すること

■インサイドセールスの大切な心構えについて
基本的には1to1で情報をお届けすることを心がけていくことが大切
動画コンテンツを充実させて、なおかつ短い動画で簡潔に伝えると
お客様の理解度は増していく結果が得られた

ないがしろにされるのは、目の前の人をないがしろにしてるから

■今の状況下でのフォーキャストについて
受注後ろ倒しになる企業様が増えてきたりしている
そして今は決済できないってのは、出てきている状況
こういった状況下でも、どういう理由で受注がずれてるのか、理由を把握することが大事

■デジタル化の活用について
マーケティング施策はセールス主体で進めるように
マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス
体感として、営業の方からの推進力、支援しがいがある

■現状の期間にやれることについて
今のタイミングは、今までと同じって感じではなく
連携を強められる期間ととらえる、
キーワードは「アフターコロナ」、「withコロナ」

今後の体制づくり
ウェブでのセミナーが増えてきたことと、オンラインセミナーからの商談化
3月からの実績は12回
オンラインセミナーを起点として商談が伸びた実績がこの1か月程度で増加した

■テレワークやリモートワーク増加によるコミュニケーションの変化について
コミュニケーションがカジュアルになっている
オフラインイベントに比べて、参加者数が圧倒的に増えてきた
また、Q&Aなどもオフラインイベントよりも圧倒的に増えたように見受けられる

■インサイドセールスのKPIについて
状況に応じて、KPIを奥側に設定するか手前側に設定するか

調子が良いとき：奥側(受注など)に設定する
調子が良くないとき：手前側(アポ数、コネクト数など)に設定する

■これからのIT化の流れについて
今まではあったらいいねだったものがこれからはないと困る時代に

推奨から必須へと時代がシフトしていっているので、IT化の波はこれから来る
SaaS事業を行っている会社さんはこれから追い風

■買い手側の変化について
今までは製品担当の営業さんなどを呼べば来てくれたが、今後テレワークが
メインになってくると、その仕組みがなくなってくる

購入する側が今後は情報を自分自身で取りに行く時代・情報を取捨選択する時代になる

■案件長期化した際のリサイクルの考え方について
この時期は案件長期化する可能性が高い
長期化する人を
リサイクルの定義をする

例えば、リサイクルのカテゴリが一つだとフェーズが進んだ方にも
響かない連絡をする可能性がある

フェーズが進めば進むほど、理解度は上がっているので
フェーズごとで、リサイクルの定義を分けることを実践するべき
丁寧な定義づけと仕組化をしようとしている、定義づけで1to1を心がける

※リサイクルとは
→簡潔に言うと長期化しそうなリード

■オンラインセミナーなどのメリットについて
①突合作業が必要ない
②すぐに動ける

■アンケートの回収率について
・オフライン：95%程度
・オンライン：35%程度

何かしらのインセンティブを付けることで、回収率を高める活動も必要？

■アカウントとコンタクトの考え方について
・リード：個人宛
・リード先：企業
リード先の企業が自社のターゲットなのか
もしコンタクト先が対象の部門じゃなかったときには
紹介してもらうなどのアプローチが必要

■ヒューマンタッチについて
セールスハットは今は脱ごう→ベストフレンドになろう
その方の立場に立ったうえでのコミュニケーションを取ること

■営業の仕方について
オンラインのつながりだけだとコミュニケーション齟齬が発生する可能性がある
オンラインセミナーなどでは、回りくどいやり方でなく
ストレートに営業しますと伝えることも大事かもしれない
アプローチ先の企業が、そういった心構えをできるかもなので

■オプトアウトのリスクについて
MAのスコアリングあてにしていない 使っていない
タイミングとお客さんのコンディションをデータ化する必要ある
オプトアウトされたら絶対に戻ってこない
スコアだけ指標にするとオプトアウトが増えるリスクがある
インサイドが軽く電話しすぎて、メール解除ありえる
適切なタイミングでコンテンツを送るためにフェーズの定義づけをする

■電話でのコミュニケーションについて
電話でのコミュニケーション難しい
メール、ウェビナー、手紙、動画に力を入れたい
海外はモバイルの番号入れてるから繋がりやすい
日本はオフィスの番号

■数字の考え方について
輪切り 今月発生したリード100件 商談獲得率10％
追っかけ 数か月後に商談になる

簡単にはなりますが、こんな形で共有できればと思います！

ご覧いただきありがとうございました！