必見！スーパー営業マンの強み発掘～ライブ対談レポ～

強み総研の敏腕コンサルタントで、
予約がなかなか取れないほど大人気の
鶴岡亮さん、通称「鶴ちゃん」。

僕の会社員時代の部下で、
4年の付き合いになります。

今回は、元上司の僕が
ライブ対談で強み発掘をしてみました！
（注：【強み】とは、一人ひとりがオリジナルで持っている「努力なしでも圧倒的な成果を出せること」。）

普通の会話をしているだけでバンバン成約が取れてしまうスーパー営業マン、鶴ちゃんの強みとは！？

では、対談を振り返ってみましょう！

クニ：鶴岡さんといえば、数々の営業、セールスのプロフェッショナルですけど、過去にこれはすごかった！という営業成果ってありますか？

鶴：トップセールスマンや何十年も営業されてるベテランの中で、入社2ヶ月目に1日の売上の会社レコードを作ったことが未だに記憶に残ってます。

クニ：なんでその成果が作れたの？

鶴：その時は高額の美容機器を売っていたのですが、会社の営業の流れとしては2、3回体験して頂いて、その後提案するというのが一般的でした。
ただ僕の場合はふつうに話しているうちにポンポン買って下さって、気付いたら当時の1日の売上記録を更新していました。

クニ：何の話をしていたの？

鶴：商品の機能やスペックは一切語ってないです。日常的な話しかしていなかったと思います。
そのうちに「これって何なの？」ってなって、そこで機器の使い方を説明したら、「じゃあ使ってみようかしら」と買って下さるんです（笑）

クニ：なんで鶴ちゃんのセールスを受けて、こんなにも「良かったです」となるのか、ヒアリングしたことある？

鶴：あります。一番多いのは「自分がこうなりたいという未来を明確に描けた」ということですね。

クニ：これ、すごいですよね。それやってもらいたいんだけど、いま僕にやってみてくれる？

鶴：クニさんに僕が何かを提案するってことですか？（笑）

クニ：何かを提案することが大事なんですね。

鶴：そうですね。提案することも大切ですが、相手のホットボタン、何に反応するかっていうことを見ています。

クニ：ホットボタンってどう探ってるの？

鶴：どう探すかをこの場で伝えるのは難しいですが、会話を続けているうちに相手の反応や表情、言葉が変わる瞬間があるじゃないですか。その瞬間を見逃さないことですね。

クニ：確かにそういうことですよね。

鶴：浅いセールスや提案ほど、「この質問ならこうなる、この流れでいったらこう反応する」みたいに型にはめ込むから余計におかしくなるわけで。
例えば「ホットボタンを探す」ということなら信頼を築いてるうちにわかるんです。
じゃあ信頼ってどうやって築くのかっていうと、本当に細かいことなんですけど、会話のキャッチボールの中で、言葉と言葉の間の取り方とか声量とか、自分でコントロールして、少しずつリズムを整えていくっていうのを意図的にやってますね。

クニ：うん、なるほどね。すごいね。

鶴：早口な人がいたとして、ワーッとしゃべっていて、僕がそこでめっちゃゆっくりしゃべったりすると、テンポが合わないわけじゃないですか。
相手からしたら、しゃべりにくいなぁって。
だけど、ワーワー相手のテンポに合わせてしゃべって、聞いて欲しい時には逆にめっちゃゆっくりしゃべったり、間を置いて急に流れを変えたりすると、向こうが聞く瞬間が出てくるんですよね。
その時にどの提案をするか、どの話を持っていくかっていうのは、それまで積み重ねてきた情報から考えます。
この言葉出してみようかな、相手の反応が良くなかったら、こっちかなみたいな。

クニ：なるほど。かなり細かく人の反応を見てますよね。小さな細かい言葉遣いや反応をちゃんと捉えてる。
鶴ちゃんはそれが一番ポイントなんでしょうね。

さて、今日はテーマが鶴ちゃんの強み発掘なんで、ここで発表します。
前から思ってたんだけど、「紙一重の強み」かなって感じです。

前に僕の取説をしてくれた時も、非常に細かいみんなの質問、疑問に一個ずつ細かく答えてたんですね。
僕は同じようなひとつのカタマリとして思っちゃったんで、同じ質問や回答をしてるように聞こえたんです。
けど、すごい評判が良かった背景は、やっぱり一枚一枚の違いがわかってるっていうことだよね。
今の話を聞いても、みんながどんな言葉に反応するのかっていう本当に小さな違い、紙一重の違いを捉えて、的確に「ここですよね」「こうなりたいんですよね」って言ってあげるのが、鶴ちゃんのすごさだと思います。
この紙一重の違いをわかってくれるっていうところは、皆さん感じてるよね。

しかも、お客さんが欲しいと思ってた未来を細かく捉えて、「だったらこれでしょ」って説明までしてくれるから、みんな喜んでいるんじゃないかなという風に思いました。
なので、鶴ちゃんの強みは「紙一重の強み」っていう形で今回いかがでしょうか？

鶴：初めて言われた強みで、そうなんだって素直に受け入れてます。

クニ：良かったです。この「紙一重の強み」に皆さんが自分をぶつけてみて、どんな風に鶴ちゃんから紙一重の違いをフィードバックをもらえるかっていうように話をしていったら、鶴ちゃんの良い強みの活かし方になると思います。

鶴：「紙一重の強み」、使っていきます！

■鶴ちゃんに紙一重の違いを捉えてもらい
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