口コミを使って商品を売れやすくしよう！ー分析方法と口コミの条件ー
マーケティング担当になった私たちが、より商品が売れるように、口コミを使ったマーケティングについて勉強しています。
いろいろな方法でマーケティングをしたけどうまくいかない・・・そんなことよくありますよね？もしかしたら、それはそもそも商品自体の捉え方が間違っているのかもしません。
今回は、マーケティングを支援している株式会社サウスポーセールス・プロモーション支援チーム出版の「他馬力マーケティング」から、口コミを使う前段階の、売れやすくなるポイントと信じたくなる口コミの条件について解説していきます！
1⃣商品が今より売れやすくなる4つのポイント
①消費者からみた商品の特性を知る
②消費者からみた競合について知る
③消費者の意見を参考にする
④消費者が求める情報を発信する
①消費者からみた商品の特性を知る
あなたは以下の２つのキャッチコピーの商品があった場合、どちらを選びますか？
アラサーOL100人がその【潤い】に満足と答えました
シルクのような使い心地・肌が満足する化粧水
もしあなたが、
30歳前後の女性
3年前と比べて肌の乾燥が気になり始めた
季節柄、紫外線の影響で肌のツッパリが気になる
このような悩みを持っている方であれば、上の商品を選ぶのではないでしょうか？
下の商品は、シルクのような、肌が満足するというなんとなくよさそうだけれど、抽象的な表現でなかなか印象に残るものではなさそうです。ターゲットも絞り込めていません。消費者の心をつかむには具体性が命です！
多くのメーカーが、メーカー側が伝えたいように伝えてしまっていることが多いです。
消費者が求めている情報をわかりやすく伝える
そのためにはどうすればよいかを分析する
効果的なUSPを作ることができれば、50％くらいのプロセスが終わったといっても過言ではありません。
※USP（Unique Selling Proposition）：自社が持つ独自の強み、顧客に対して、自社だけが約束できる利益
②消費者から見た競合について知る
メーカー側が、どんなに今までにない新しい商品として売り出しても、消費者からみるとライバルとなる競合は存在します。そのため、競合リサーチを行いましょう。
競合の探し方は、商品のカテゴリーで検索すると商品が出てくるので、そこからリサーチするとよいです。また、③を参考に、消費者の意見を参考にするのも効果的な方法です。
③消費者の意見を参考にする
多くの企業が知り合いや周りの人に意見を聞くだけで分析を終えてしまうことが多いようです。しかし、それでは当たり障りのない意見やよかった側面についてのフィードバックはもらえますが、忌憚のない意見をもらうことは難しいでしょう。購入の弊害となっている部分を知ることが商品のより良い改善の一歩となるので、正直な意見を聞くことが必要です。
そのために、消費者にアンケートをとって聞いてみましょう。開発側が思いもよらない意見をもらえることも多いです。
メーカーによっては、まだ駆け出しでアンケートに答えてくれる一定数の消費者を見つけられないという場合もあるでしょう。そのような場合は、マーケティング会社に調査を依頼するのも一つの方法です。
費用をかられない場合は、ブロガーやインスタグラマーなど情報発信をしている人たちに直接連絡して聞いてみても良いです。
④消費者が有益だと思うことを発信する
あなたは、ある商品を購入する際に、どのような情報を参考にしているでしょうか？商品のHPを調べ、商品の説明を1つ1つ読み比べていますか？そのようなことはしないですよね。メーカーの商品説明を読んでも、本当に効果があるのか？自分に適した商品なのか？はわからないと感じるのではないでしょうか。なぜそのように感じるのか。それは、商品の欠点についての情報がわからないからです。消費者は、商品購入に失敗したくないと思っています。良い点ばかりが書かれていると、「本当にそうなのか？悪い部分は無いのか？」と感じてしまうものです。商品の欠点についての情報が書かれていれば信頼性が増し、その欠点が自分にとって気にならないものであれば、逆に安心につながります。
たとえば、乾燥肌が悩みで洗顔後に使うクリームを探しているとします。ある商品に対して、べたつきが残る、さっぱり感がないという意見があったとしたら、この消費者にとっては欠点にならず、むしろプラスの要素となるかもしれません。
自社HPで欠点を掲載するのは難しいですが、口コミを使用して伝えていくと自然で効果的です。
2⃣消費者が信じたくなる3つの口コミの条件
①属性ごとのに一定数の口コミがあること
②有益な口コミがあること
③口コミが更新されていること
1つずつ解説していきます。
①属性ごとに一定数の口コミがあること
まずは、良い口コミに拘らなくてよいので、口コミの数を増やしましょう。
あなたは、外食のお店を探す際に食べログなどのサイトを使ったことがあると思います。
口コミ30件 星3のお店
口コミ１件 星3のお店
この２つでは、口コミの多いお店を選ぶのではないでしょうか？
口コミ1件のお店は「人気のないお店なのではないか」「特徴のないお店なのではないか」と、悪い印象を持たれてしまうこともあるでしょう。口コミ数は影響力になります！
理想は、消費者の属性ごとに一定数の口コミを集められるとよいです。化粧品であれば、「20代の潤い肌」「20代の乾燥肌」「30代の潤い肌」「30代の乾燥肌」・・・
このように各属性ごとに20～の口コミがあると信頼度が上がります。
②有益な口コミがあること
消費者の購買決定を促すような口コミを投稿してもらいましょう。消費者は、実際の使用感を求めていますので、まずは商品を使用してもらう必要があります。頻繁にSNSを更新している人を選び、サンプル等を使用してもらいましょう。ブロガーやインスタグラマーの方々は、投稿のネタを探しているため、口コミ投稿をしてもらえる可能性も高まります。
サンプルを試してもらう際は、商品の使い方や売り込みポイントを説明するとよいです。単に「新商品の化粧水です。ぜひ使ってみてください」と渡すより、「この商品は保湿力に拘っています。毎日のスキンケアに加えて、コットンパックとして週1回行うと、保湿力がUPしますので、その方法もぜひ試してみてください。」と説明を添えれば、興味もわくでしょうし、気に入ってもらえた場合は口コミ投稿の確率も上がるでしょう。
あえてターゲット層以外の人へ商品を試してもらうのも一つの方法です。メーカー側が想定していたイメージと実際に消費者が感じることが違うことは多々あります。意外な評価が返ってきて、メーカー側が想定していないターゲット層にアクセス出来たり、思いもよらない使い方を提案してくれる場合もあります。
③口コミが更新されていること
口コミがたくさん集まっても、更新されておらず数年前のものばかりであれば、消費者には「最近は売れていない商品なのかな？」と購入を見送ってしまうでしょう。
口コミの投稿日についてのどれくらい前の口コミは参考にならないかを調査し、このような結果が得られました。
なんと85％が半年以上前の口コミは参考にならないと回答したのです。よって、口コミは定期的に更新していく必要があります。そのためには、モニター会員にサンプルを送るなどで、口コミ投稿を促すことができます。また、なるべく長期間使用してもらうことで、投稿回数も増えていくでしょう。季節ごとに使用感が変化する商品であれば、そのような投稿も消費者にとっては有益な情報となります。
今回は、売れやすくなるポイントと信じたくなる口コミの条件について書きました。口コミを上手に使えれば、販売促進につながるかもしれません。
今回の内容役立ちそうなら、ぜひ参考にしてみてください！
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