マーケティングフレームワーク[基礎]
PEST分析
自社の外部環境を Politics(政治), Economy(経済), Society(社会), Technology(技術)の観点から調査・分析し、それらが自社に及ぼしうる影響を計る。
外部環境のうち企業(自社/他社によらない)によって統制不可能なものを特にマクロ環境といい、PESTの4つがその代表的なものである。これらの中長期的な状況や変化から事業における潜在的な機会やリスクを早期に発見することが目的となる。
Politics : 市場のルールを変化させる
法律, 法改正, 税制, 政権, 裁判制度, ..
Economy : 価値連鎖に影響を与える
景気動向, 経済成長, 物価, 為替, 株価, ..
Society : 需要構造に影響を与える
人口, 流行, 世論, 世帯, 宗教, 教育, 言語, ..
Technology : 競争ステージに影響を与える
インフラ, IT, イノベーション, 特許, 新技術, ..
各分野において可能な限り具体的な調査結果などをもとにデータの収集を行った後、「環境変化」と「チャンス/リスク」に分けて情報を整理する。
情報を得ることは本質ではなく、特に重要な変化は何か？複数の要因が同じ方向性を持っていないか？など、そこからどのような未来を予測し自社の戦略に生かしていくかが重要。
3C分析
環境分析プロセスにおいて、Customer(市場・顧客), Competitor(競合), Company(自社)の観点から自社を取り巻く業界環境を分析する。
3C分析は環境を分割して捉え観点を整理するための手法であり、事実と解釈とは切り離して考える。ネットでの調査だけにとどまらず、顧客のニーズなど重要なデータは自分の足で集めてくることも必要。
toBマーケティングにおいては自社に加えて顧客企業についても3C分析を行うことで顧客理解を深めることができる(6C分析)。
SWOT分析
環境分析の手法の一つ。
企業の内部要因か外部要因か、プラス要素かマイナス要素かによって4つの象限に分割し、自社のStrength(強み), Weakness(弱み), Opportunity(機会), Threat(脅威)を明らかにすることで市場機械や事業課題を発見する。
内部要因か外部要因かを分けるポイントは、自社がコントロールできるかできないかである。そして各"事実"にはプラスの側面とマイナスの側面が同時に存在しうることを意識し、一つのデータであっても多面的な解釈を心がける。
e.g.) 営業拠点が多い → +強い営業力, -高コスト体質
SWOT分析は環境分析プロセスの終盤に位置づけられ、PEST分析, 3C分析などによって環境情報を集め、SWOT分析によって解釈し戦略目標に落とし込む。
その後STP分析など基本戦略立案プロセスに移行していくとよい。
戦略目標の検討にあたってはマトリクスの組み合わせによって分析を行うクロスSWOT分析を行うと良い。
SxO : 積極化戦略
強みを活かせるチャンスを逃さない
SxT : 差別化戦略
脅威を逆手にとって悪影響を切り抜ける
WxO : 段階的戦略
弱みを克服して機会を攻略する（機会損失を最小化）
WxT : 専守防衛・撤退
徹底的な防衛か撤退か、大きな脅威に対抗する
5フォース分析
環境分析プロセスにおいて、業界全体の収益性を分析する手法。
売り手の交渉力、買い手の交渉力、競争企業間の敵対関係、新規参入業者の脅威、代替品の脅威、これら5つの「力」が強いほど業界の収益性は低く、魅力のない業界となる。
売り手の交渉力：部品や原材料などの売り手の力が強い
→買い手は高い価格を受け入れざるを得ない
買い手の交渉力：顧客やユーザーの力が強い
→売り手は強気な価格設定ができず収益を上げづらい
競争企業間の敵対関係：競合企業が多い
→競争が激しく差別化が難しい
新規参入業者の脅威：参入障壁が低い
→業界の収益性が上がるとすぐに参入者(競合)が増えてしまう
代替品の脅威：顧客ニーズを満たす別のモノの存在
→より費用対効果の良い代替品の登場
これら収益性に影響する"力"を分析することで自社の競争優位性を明らかにするとともに、より収益性を向上させるための戦略立案にも活用できる。
STP分析
戦略立案プロセスにおいて、Segmentation, Targeting, Positioningの三つのステップによって自社の競争優位を確保する。
セグメンテーション：市場細分化
大きな市場を同じ特徴を持った小さなグループ(セグメント)に分類する。
分類の観点は大きく分けて以下の４つ
・地理的細分化
・デモグラフィクスによる細分化
・サイコグラフィクスによる細分化
・行動による細分化
ターゲティング：市場の決定
自社の強みが最も活きるセグメントにターゲットを絞る。
意識すべきセグメントの条件は主に次の5つ
・数値測定できるか？
・利益を得るための十分な規模があるか？
・顧客にアプローチできるか？
・他セグメントと差別化されているか？
・自社のマーケティング 戦略を実行できるか？
ポジショニング：立ち位置の明確化
セグメント内でターゲット顧客に強烈な印象を付ける位置取りで展開する。
競合と比較する軸を明確に持ち、自社が勝負できるポジションを探す。
4P分析
施策立案プロセスにおいて、Product(何を売るか), Price(いくらで売るか), Place(どこで売るか), Promotion(どう売るか) の4つの観点から分析を行う。
Product：顧客に与える満足は何か？という製品の本質的理解。また、競合と比較した時の差別化ポイントなど。
Price：顧客への価値提供をするために必要十分な利益を生み出す価格設定を行う。時には価格そのものが信頼感やブランドといった価値を生み出す。
Place：顧客にリーチしやすい環境(地域, 店舗形態, etc.)を理解し、適切な"場所"に製品を展開する。
Promotion：製品と顧客を引き合わせ、かつ購買意欲を高める方法。
いずれにおいても誰に売るのか（顧客理解）が根底になければ意味をなさない。
バリューチェーン分析
原材料の調達から製品が顧客に届くまでの企業活動を価値の連鎖として捉えたものをバリューチェーンという。
多くの場合顧客に価値が届くまでのプロセスには複数の企業が関わっており、企業ごとに存在するチェーンがさらに連鎖し、産業全体のバリューチェーンが形成されている。
自社における価値創造プロセスを切り分け、高い付加価値を生み出す工程と改善が必要な工程を明確化する。
これらの企業活動を分割して調査することでコストに影響する要因（コストドライバー）を認識し、資源配分の最適化を行うことができる。また、各活動についての調査を通して自社の強みと弱みを理解し、差別化戦略の立案にも役立つ。
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