プラットフォームの"PMF"
小さな独占
START SMALL & MONOPOLIZE
Peter Thiel
プラットフォームの "PMF" は「小さな独り勝ち市場を築く」こと. 表紙のeBayのPez、Amazonの書籍、Facebookのハーバードの学生、Uberはボストンの小学生、Airbnbの民主党全国大会は有名な話
小さな独占とは、いま参入できる市場で、コアクラスターから、圧倒的に支持されている状態. 巨大なTAM！魅力的なSAM！はピッチまで。"PMF" は今日、いま、ここにあるSOM*に向き合う
* SOM(Serviceable Obtainable Market)
コアクラスター(N=1,000)
Acquiring the First Thousand Customers
HBS case(Uber, Airbnb, and Etsy)
SaaSはコアカスタマー(N=1～10)でPMFできる. 一方で、プラットフォームはコアクラスターがChicken-And-Egg Problemを解決して、クリティカルマス（N=1,000）に到達しないとPMFが検証できない
１万通りの組み合わせ
プラットフォームの"PMF"を分解すると、コアクラスターと３つのピースがそれぞれ10パータン以上ある中で、すべてがハマる組み合わせ(10⁴+)をみつける挑戦
PMFの分解
・コアクラスター(小さな市場の圧倒的な支持者)
－企業規模、業種、特性(ｱｰﾘｰｱﾀﾞﾌﾟﾀｰ) …
・コアバリュー(AmazonのNapkin Sketch)
－ローコスト、品揃え、納期、品質…
・マーケチャネル(顧客LTVで選択)
－営業、インサイド、TVCM、WEB..
・プロダクト(クリティカルマスへのMVP)
－EC、決済、発注、顧客管理...
地獄パズルへの挑戦
そんなプラットフォームの"PMF"の難しさは、地獄パズル の境地。手がかりがない単色ピースを、ひたすら試し、心が折れ、正しい判断力を失う…
挑戦者へのエール
残念ながら私は「PMFを成功させる」体系的な方法論（銀の弾丸）を持ってない。今回は、勇敢な地獄パズルの挑戦者へエールを送るのが目的
其の壱：組み合わせ仮説を立てる！
其の弐：兵站を整えて補給戦を制す！
其の参：スケール前に検証できる！
其の壱: 組み合わせ仮説を立てる
1万通りを闇雲にトライするのは統計的に勝ち目がない。顧客解像度を高めて、まずはコアクラスターとコアバリューを固定して、組み合わせ仮説（ストーリー）を組み立てたい
ネット印刷のラクスルの例
心構えは、仮説があたる確率を高めるより、仮説の解像度が高くなったり、どこかのピースは固定化できたり、仮説が進化していく回転速度を保ちたい
其の弐：兵站を整えて補給戦を制す！
戦争の三大要素は戦略、戦術、兵站。その中で、何が勝敗を決定するのかを考察した「補給戦」の解説文
戦争のプロは兵站を語り、素人は戦略を語る
戦史家 マーチン・ク レフェルト
PMFは長丁場の補給戦に近い。優れたアイデア（戦略）、豊富な経験（戦術）よりも、何戦でも戦える兵站を整えることが成功確度を高める
兵站を整える
RIGHT RESOURCES AT THE RIGHT TIME
必要な時に、必要なカネとヒトへの調達力
KEEP YOUR TEAM SMALL
「やばい、間違った！」と急旋回できるチーム
KEEP BURN RATE LOW
固定費を抑えて、長丁場に耐えれる財務体質
其の参：スケール前に検証できる！
なぜ小さな市場から始めるのか？小さな市場のほうが競争が少なく、差別化ができて、独占しやすいから。大事なことは、プラットフォームの差別化はすべて小さな市場で検証できること。
プラットフォームの差別化
・ファーストムーバーアドバンテージ
→ 初めて獲得した顧客は、絶対に奪われないか？
・ネットワーク効果
→ コアクラスター間でのNW効果は効いているか？
・スケールメリット
→ N=100→1,000で、スケールメリットを得たか？
逆にいうと、小さな市場で、独り勝ちできないようなら、大きな市場では絶対に勝てないと肝に銘じよう
ーー まとめ ーー
本当のPMF失敗
PMFの生みの親によると「成功」は明白らしい
YOU CAN ALWAYS FEEL "PMF" WHEN IT'S HAPPENING
Andreessen Horowitz
では、「失敗」はPMFが起きなかったことだろうか。エールを送ったように、仮説が進化し続けて、兵站が保たれていれば、それは成功への過程
「本当の失敗」の烙印を押されるのは、スケールアップしてデッドエンドを迎えたケース. POINT OF NO RETURN(大型調達、大量採用、大型マーケ 等)に立つ時に、PMF誤認／過信 になってないか自問したい
売上の"質"へのこだわり
PMFは売上の"量"ではなく、"質"を強くこだわりたい。 マーケチャネルとプロダクトがあれば、売上が伸びて外からも評価され、七難を隠せる
それでも "質"へこだわるのは、事業の将来価値を信じてPMFに向き合う事業家だけの矜持
小さな独占のミルフィーユ
"PMF"は、重ねていくことで強固な競争力を築ける. アマゾンプライムは「自宅で本を選びたい人に、すぐに届ける」だった. いまは複層化され、モノを選びたいから、音楽が聴き放題だから、ビデオを観るから、とミルフィーユが重なり無双を築いている
PMFを達ししたら、「事業拡張」と共に、「PMFの複層化」にも挑戦したい. 注意したいのはこの二つは似て非なるもの. 難易度も、事業家の特性も、異なるので混ぜるな危険！
事業拡張：
・PMFと近いコアクラスター／バリューで増やす
・チャネル・プロダクト・ラインナップを拡張
PMF複層化：
・異なるコアクラスター／バリューでPMFする
・地獄パズルをゼロからスタート
今回は、これからPMFに挑戦する勇者へ、地獄パズルの完成後の達成感はまるで天国気分というレビューの紹介と最大の敬意と表して終わりとしたい