【成約率が2倍になる個別相談の流れ】

個別相談などでお客さんに商品・サービスに説明するとき

どういう流れで話せばいいかわからない方もいると思います！

今回は事前に講座の内容などの話をしていない状況での
個別相談の時の流れを解説していきます！

１：ヒアリング（現在の状況・何をしているのか？）

２：目標（今後どうしていきたいのか？）

３：そのために今何が足りないのか？（課題）

４：解決策を提示
（その人の資金状況に合わせて目標を達成できるシュミレーションして伝える）

５：この解決策を一緒にやっていくのが
　　私がやっているサービスなんですが、興味ありますか？

~~~~~　興味ある人は下に進む　~~~~~~~

・講座の説明（内容や特典）について
（価格の話はここではしない）

・何かここまでで質問はありますか？
→だいたいここで価格について聞かれることが多い
→ちなみに講座の費用って一般的に
　いくらくらいだと思いますか？という質問もあり。

~~~~~　価格を聞かれたら　~~~~~~~

・価格や保証などについて

~~~~~　クロージング　~~~~~~~

・「今の話を聞いて、やっぱり必要ないと思われたら
無理して参加する必要はないと思います。
ですが、〇〇さんの状況を聞いて〇〇（理想）に
なりたいと思うならやった方がいいと思いますが、
どちらが良さそうかなぁ〜と思いますか？」

→参加したいですなら、
決済や始まる期間の話などを行う

~~~~~　検討している人の場合　~~~~~~~

テストクロージング
・時間は取り戻せませんが、1年後どちらの選択が後悔しそうですか？
・もし参加するなら、一括と分割どちらかなぁ〜と思われますか？
・もしできるとしたらどんな方法がありますか？
・どんなことがあれば、やりたいなぁ〜と思いますか？

（＊参加した後の未来を想像させるのが重要で、
逆になぜ参加しないんですか？などの参加しない理由を考えさせるのはNG）

のような感じですが、
最も大事なのは提案の前の段階で問題点と課題にきづき、
そして解決策として具体的にその人に合わせた提案ができて納得できているかになります。

ここで商品価格以上の投資価値があるのかの判断なので、
ここでイメージできていないと講座の説明などしても売れないです。

50万円の商品に対して、
50万円がペイできるリターンが得られると思えば参加するし、
そう感じていないとなかなか売れないということになります。

結局・・

ベネフィットに対してお金を払うのかを決めるので、
商品の内容ではないんです。

なので、講座の説明とかってまあ意味がなくて、
それ以前の参加した後のイメージがシュミレーションの段階で利益になるか
という部分で僕は個別相談では話をしています。

結局、営業と同じで、
その人にあった提案をできるのかどうかなので、
事前に個別相談する前とかに自分の中でどういう提案が想定できるのか
何パターンか用意しておくのも良いと思います。！

参考になれば嬉しいです^ ^

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