0→1 顧客ニーズを知る
今回は、創業時の失敗を踏まえ、ベンチャー企業の「0→1」で大切な学びをまとめました。私が普段、創業直後の会社で新たな事業を作っていく上で、重要だと思っている考え方をシェアできればと思います。
ちなみに、私、村元はこんなビジョンを持って、外国人の方向けに事業をしている会社です。
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・新規事業は、ターゲットとする見込み顧客が何を求めているか？を正しく捉えることからスタート。そのため現場が命！
「ビジョン」をビジネスとして形にし、0の状態から利益を出すまで成長させるのは、面白くもあり難しい部分でもあります。私自身まだまだ勉強中ではありますが、事業を形にし拡大させていくにあたり、ここだけははずせないと考えている部分が一つあります。
それは、「答えは現場にある」ということです。
お客様が費用を払ってまで解決したい課題は何なのか？どうなりたいのか？を捉えるためには、本を読んだり、パソコンを叩くだけではわかりませんでした。
実際に想定している見込み顧客と会い、実際の会話により経験・肌感覚を通して、本当の課題を見極められるのかなと思っています。
私自身、2019年に日本語オンラインスクールを立ち上げる以前は、
自身でフェイスブックを使って海外の方に日本語を教えたりしていました。
担当した生徒は数名ですが、１インド、２日本国内在住の東南アジア、３アメリカの日本語学習者の方々。見込み顧客である彼らとのレッスンを通じて、直接お話をすることにより、徐々に、「ターゲット」や「提供すべきサービス」、「適切な価格」がわかってきました。
１インド在住のインド人：日本語学習者人口が多い、かつ、その割に日本人が少ないため、インド人としては、日本人と話して会話力をアップしたいニーズはあるものの、物価が日本と比べると圧倒的に安く、１時間のレッスンをしても、５０〜１００円程度しか支払えない。
→物価の壁に阻まれ、断念
２日本国内在住の東南アジア：１時間レッスンして500円程度であれば、支払い余地はあり。また、国内には日本語学校も多く、ボランティアもあり、安価に対面で日本語学習を受けられる環境がある。
→ライバルも多く、単価を上げて提供が難しい、断念
３アメリカ在住のアメリカ人：１時間レッスンして５,０００円程度でも支払える。現地での学習環境も少ない。
→ライバルも少なく、十分にビジネスに成りうるポテンシャル有り！
これは実際に自分で教えることを通して、「ターゲット」や「提供すべきサービス」、「適切な価格」がわかってきたという一例です。
それを踏まえてサービスを作り、お客様と接する中で日々サービスを改善することで、お客様に本当に必要とされるビジネスになると考えています。
ですので、新たな事業にチャレンジする場合は、実際に想定している見込み顧客と会い、実際の会話により経験・肌感覚を通して、本当の課題を見極められるような意識をしています。
・手持ちの資金を確保する。固定費＜変動費型で、2期目まで進める
２０１９年９月会社設立のタイミングで、銀行口座には4万円しかありませんでした。なので、それが会社開始時の全残高でしたので、ちゃんと安定したキャッシュが売り上げとして入る見込みがない状態では、固定費を抱えることは怖くてできませんでした。
顧客を集めるためのプロモーション、広告についても、固定費を払って外注するのではなく、成約金額の○％というような実際に売り上げが確定した後に、外注先に費用を支払う変動費型のモデルにしました。
また、業務委託を中心としたメンバーについても、同様に、売り上げ金額に対する成果報酬という形でご対応をしてもらっていました。
先に売り上げ、キャッシュインを確立する、→その上で、外注、メンバーに支払うというモデルにさせていただいたことで、売り上げに直接的に関係しない部分には一切お金を使わない、ことで、手持ちのキャッシュ資金を確保してきました。
それから、オンラインで全てサービス提供していたため、メンバーもフルリモートです。なのでオフィス賃料など売り上げに関係のないコストはほぼ０円に近い状態だったのも、大きかったと思います。
今回は、私自身が事業を立ち上げる中で学んだ、事業経営で重要な考え方を共有させていただきました。次回は、【創業期の仲間づくり】について共有させていただきます。
また、現在日本語オンラインスクールでは、私たちと一緒に会社を大きくしてくれる立ち上げメンバーを募集しています。
「外国人社員がもっとイキイキと活躍できるような社会を作る」というビジョンを、私たちと一緒に叶えませんか。ご応募お待ちしております。
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