お客様から「検討します」と言われたら？

「（発達障害の）子ども・仕事・他？」というところで本NOTEをちょっと書いていく次第です、おっすかあさんです。

下部にある著者・高橋浩一さんのClubhouse/Twitterスペース（5月26日8：30～8：45）を聞いていての所感やメモ↓はこちら。

・営業ではお客様から「検討します」がある。それを逃さない方法/効果的なアプローチとは？

・お客様はなんで「検討します」というの？１）自分/自社で整理したいから営業シャットアウトする、２）営業も一緒にいれて検討したい（という潜在ニーズがある）

・２）に持ち込むときに「営業の整理してもらえる」と感じてもらう事が大事

・「要件整理」ということになるが、どの観点から整理する？

・3つのポイントがある。１）網羅感、2）具体化、３）優先順位

・１）網羅感：お客さまはきがつかなかったけど、営業から「これも考えたほうがいいんじゃないの？」といわれると「プロと一緒に考えたらいいよね」って”営業と一緒に話すことのほうが”価値を気が付いてもらえる

・２）具体化：まだ具体的に考えられてない。たとえば「生産性があがる」という意味は曖昧。例として、今の人員体制で業務処理をしなきゃいけないのか、時間×こなせる量＝生産性を測りたいの？とか。前者なら、どう？→1.2倍に上げるためには・・・って一緒に考える＝具体化されている

・３）優先順位：買う側は「すてる/諦める」は大事。全部ほしい（納期もあって・安いほうがいいし・全部機能があるほうがいい）とおもってる。でもそのなかで「優先順位はどれですか？」と理解してもらう。100点のサービスはないけど、90点のものはあってお客様の要求水準は答えられているはず。お客様は無意識に「あれもこれもほしい・できるの魔法の杖」をほしがっているので、その優先順位をたてる。

・検討します、というお客様の心理は「あなたと整理するよりは自分でしたいんですよ」という心理。検討しますよおまちください、を減らす活動をするのが大事です。

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↓この文言はNOTEのAIが書いたよ★

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